把握机遇 灵活操作 成功拓展越南中成药市场
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2006年10月2日
摘要：本文全面介绍了越南中成药市场及其现状，对于我国生产经营企业进入越南的途径以及如何稳步、系统、全面地开发中成药市场，进行了深入细致的说明和分析，具有很强的实用性和可操作性，是中成药生产经营行业广大同仁和决策者们，全面了解和科学合理地拓展越南市场的很好指南。
关键词：中成药、越南市场、相似性、商业利益、进出口。
1.前言
中越两国山水相连，两国人民生活习惯和消费及文化信仰都有很大的相似性，我国中成药作为传统中医药的重要组成部分，在越南市场上同样受到民众的欢迎。中成药在越南的消费主体集中在城市华人集居区，如胡志明市(原西贡市)就有100万华人，据越南政府相关部门统计，截止2005年10月份，在当地市场销售的我国中成药畅销品种就有180多个，含盖了丸、散、膏、丹、酊、酒、片、胶囊、口服液、糖浆等剂型，有20多种中成药酒在市场上倍受消费者青睐,越南中成药经营者介绍，通过各种渠道进入越南市场的中成药品种，实际上要远远大于这一数据。越南是一个具有8000万人口，GDP高速增长的国家。目前，正面临着从社会主义计划经济向市场经济全面转型的快速发展时期，从时间和空间层面上看，我国经济发展已走在越南的前面。并且，中越两国的社会制度、政府组织机构、经济发展道路、市场模式、改革发展方向等都具有很大的相似性和趋同性。我国社会经济的发展历程及现状，取得了举世瞩目的伟大成就，在越南民众及政府中得到广泛认同，对整个越南的革新开放发展方向也具有很好的示范或指导作用。
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故此，在当前的条件下，中越两国从政治到经济，从民间到政府，从文化到经贸，从人员来往到物流交往，从产品到技术等各个方面的互动交流，正处于历史以来最好的黄金时期。在2006年4月25日-28日举行的越南共产党第十次全国代表大会上，越南最高领导层作出了 “全面向中国学习”的重大决策，成为与会代表和全体民众共同关心的热点话题。越南最高领导人农德孟曾在向前往中国留学的越南学生的讲话中，鼓励留学生们“认真学好汉语，才能更好地了解越南历史”。此外，在越南，从城市到乡村，华语流行歌曲仍然是当地社会的前锋时尚，华人的消费行为引领当地前沿流行。作为中华传统文化精华的中医药与现代医药工业制剂技术有机完美结合而生产的中成药产品，在越南的消费趋势也加速扩张，正从华人社区向当地社会扩大和从城市向农村快速发展，再加上华人特有的勤劳与精明和善于经营，在越南的经济地位不断提高。可以说，越南城市华人对中成药产品的消费行为，对整个越南药品市场消费具有先导的引领作用。比如在胡志明市，就有“富人吃中药，穷人吃西药”之说。总之，越南中成药市场具有坚实的消费基础和广大的消费人群。随着越南经济的高速增长，中越两国政治经济和民间交往的不断增加，市场规模和总量还会不断扩大，潜藏着巨大的市场机会和商业利益，值得我国中成药全行业的高度重视。当前，也是我国中成药产品进入越南的最佳时期，我们应该把握机遇，采取多种形式，不失时机，拓展越南中成药市场。
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笔者谨以此稿，衷心祝贺即将开幕的“三会一节”( “三会一节”指的是中国-东盟建立对话关系15周年纪念峰会、第三届中国-东盟博览会、第三届中国-东盟商务与投资峰会，南宁国际民歌节。 “三会一节”将于2006年10月底至11月初同时在南宁市举行，是全体广西人民政治经济生活中的一件大事)的胜利召开，挚诚感谢一直以来长期热心支持及帮助我的中越两国相关行业的朋友及同仁们。同时，我也能为中国-东盟经贸发展以及我国传统中医药和现代中成药行业的发扬光大，走出国门，贡献自己的一点点微薄的力量，而感到由衷的高兴，谢谢大家。
2.我国中成药在越南市场的现状
到目前为止，进入越南市场并且得到消费者广泛认可的我国中成药品种主要有几大类：第一类是传统中成药品种，这部份中成药曾经随着历史上华人迁入越南和我国“抗美援越”的大潮进入越南市场，以传统名优产品为主，如北京、上海人参蜂皇浆，北京国公酒、同仁堂系列产品、上海部份中成药产品，广州老字号中成药，云南白药、三七伤药片，金丹、百保丹等，这类产品以质优和疗效好，久经历史的仓桑变化而长久不衰。一些甚至已经在我国已销声匿迹的中成药品牌仍然存留在老一辈华人和消费者心目中留下美好的回忆，当你在越南中成药市场中与人交流的时候，经常能听到一些上了年纪消费者讲述由名优中成药产品引出的美好话题，甚至是一段动人的故事，唤起他们甜美温馨的美好回忆，深藏于广大越南消费者心底挥之不去的“中药情节”和与世长存的中越民间牢不可破的深厚友谊；第二类是通过贸易渠道进入越南市场的中成药产品，迄今为止，已有云南、上海、江苏、重庆、四川、广东、广西、北京等地制药企业的中成药品种在越南获准销售，这类品种主要以新特药或制剂技术先进的中成药品种为主；第三类为通过电视广告或媒体影响而进入越南市场的中成药品种，如我国中央4台国际频道的广告，几乎在越南全境都有很好的收视效果，该台在越南也是收视率较高的电视台之一，其新活的制作技术和诱人的广告作用，在越南消费者心目中的作用也是很好，如六味地黄丸、乌鸡白凤丸、神奇止咳糖浆、逍遥丸、西瓜霜含片、金嗓子、湿毒清等产品，在越南市场上都有很好的业绩，有的品种还成为消费时尚；第四类是通过边贸或其它非正常渠道进入越南的中成药品种，这类品种以大路货产品为主，价格低，疗效好，适合越南消费市场的需求，以颗粒剂如板兰根颗粒、夏桑菊颗粒、罗汉果颗粒等和片剂清火栀麦片、穿心莲片、咳特灵片、Vc银翘片等以及部分外用类中成药产品如肤阴洁、洁尔阴、万花油、风湿膏等。另外，一些疗效好但用量小的中成药品种也通过这种方式进入越南市场，如四消丸、六神丸、清心丸等在越南东医诊所(越南传统医药诊所，相当于我国的中医药诊所)中也经常看到这类产品。以上中成药品种通过不同的方式进入越南市场，得到市场及消费者的认可，为我国中成药企业进入越南市场提供了很好的经验或范例和先导，对于我国中成药在越南市场的拓展打下良好的基础。当然，要成功拓展越中成药市场，除了借鉴以上几个方面的经验外，最重要的还应该采用符合越南相关法律法规和能够方便适用我国中成药生产经营者的好方法，稳步系统地开拓越南中成药市场。
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3.一年一度在广西首府南宁市举行的“三会一节”及其相关经贸会议，对于我国中成药产品及企业打入越南和东南亚市场，具有很好的桥梁和催化作用
广西首府南宁市作为中国-东盟博览会的永久举办地，不论我国与东南亚从国际间的相互关系、地缘政治、发展相互关系、发扬传统友谊、争进了解、加快我国和整个东南亚地区经济的共同发展等各个领域，都有着非常重要的意义。特别是一年一度在广西首府南宁市举行的“三会一节”及其相关经贸会议，对于推动我国和东南亚地区的经济发展，所发挥的优势和推动作用越来越明显。“三会一节”及其相关经贸会议所面对的是当今发展最有活力和经济成长最快的东盟10+1(东盟10国为印尼、马来西亚、泰国、新加坡、文莱、菲律宾、越南、老挝、柬埔寨、缅甸加中国)以及西亚乃至整个亚太地区，并且汇集了参加国及企业的政策、市场、资源、法律法规、经济环境、民众需求、投资项目、风土人情等等各个层面的信息，在“三会一节”召开期间，我国和东盟国10以及其相关国家的政府首脑同要员、参会各国工商界企业精英人士及知名人士、国内外多家媒体等汇集南宁市，使有志于拓展越南和海外市场的我国中成药生产经营事业同仁们，有机会与他们直接触，甚至面对面地交换意见，对共同感兴趣的投资项目进行充分的探讨，为我们了解越南中成药市场以及相关的信息提供了直观快捷的平台。特别是双边都有意向的投资项目，就具体的运作情况还能够进行深入细致的探讨，相当于我国的现场办公高效率，就能把前期工作做好做细，节约大量的时间和开支。积极参加“三会一节”及其相关经贸活动，也是我国中成药生产经营企业走出国门最方便快速的重要渠道，其他行业的不少企业就是通过这一方式走出国门拓展海外市场的成功经验，值得我们借鉴。比如，2005年举办的“三会一节”，越南曾把对其国内的中成药工业生产投资作为重点引进项目，并针对于我国相关企业或个人在越南投资该项目发布了相应的优惠政策，吸引我国中成药生产经营企业到越南投资办厂。但是，这些宝贵的信息没有引起我们中成药生产经营同仁们的重视(当时，与我国大多数中成药生产经营企业正在进行GMP改造和认证，无暇顾及国外市场有关)，使有志于拓展越南市场的我国投资者失去了一次很好的机会。据有关方面透露，今年越南的这一政策仍然不会改变，还会把我国中成药生产经营企业到越南投资办厂作为重点引进项目，所以，对于我们中成药生产经营企业来说，机会还是有的。但是，我国投资者到越南发展的竞争态势，将不可避免。
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4.我国中成药进入越南市场的相关程序
越南民众对我国中成药产品的广泛欢迎，造就中成药坚实的市场基础和巨大的商业利益或商机，越南政府对我国中成药进入越南市场也采取相对规范而又积极灵活多样的优惠政策或鼓励措施，越南相关的民间组织和工商企业则主动跟进，积极推动我国中成药产品进入越南市场，每次到越南参加相关会议和洽谈业务，都有不少中成药经营者主动前来接洽，寻找商业机会，愿意帮助办理中成药进入越南市场的相关手续，或提供咨询服务。在越南举办的中成药产品展销会，广大参观者及民众更是表现出巨大的热情，除了积极索取资料外，还购大量买中成药产品，往往是会议还未结束，产品就销售一空。为了使中成药工商同仁们对进入越南市场有进一步的了解，拓展越南中成药市场，就相关事宜，笔者作如下介绍，与中成药生产经营同仁们共享。
4.1. 只要是我国食品药品监督管理局(SFDA)批准在中国境内生产销售的中成药产品，均可申请进入越南市场
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根据越南相关法规及《2005年保护人民健康的药品和美容产品的进出口指导通知》的具体要求，我国中成药要合法进入越南市场销售，生产经营企业必须向越南药品管理局提出产品登记申请，并同时提供申请注册资料，包括中成药品种名称，最小销售单位的中成药样品及其检验方法和内容，生产流程报告，稳定性研究，毒性实验，临床实验报告，企业概况，相关证照及GMP证书复印件，银行信用证明，注册资金证明，验资报告，以上材料一式三份，翻译成越文，费用约70美元；每个中成药品种交纳200美元的评估费，审批法定时间不得超过一年，一般4~6个月就能完成。通过审批能够进入越南市场销售的中成药品种同时获得药品登记编码，由越南医药经营企业负责国内市场销售。若要进行长期贸易，可继续交纳2000美元的执照审批费，获得经营许可，并发放许可证，3~5年内有效，到期可继续申请延期。以上手续办妥后，我国企业就可以和越南各医药进出口公司或相关企业开展业务来往，获得登记编码的中成药品种在办理正常海关进出口手续的情况下，就可进入越南销售。这种运作方式适合大批量或销售市场非常明确及市场成熟的我国中成药品种进入越南。同时也可以委托越南进出口公司、中介公司或代理商办理，手续费一般为1.5~3%，关税视不同中成药的品种为0~9%不等，能省去很多麻烦，就能快速简捷地通关进入越南市场销售。
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4.2.处于市场开发前期的我国中成药品种进入越南市场
为了最大限度地降低经营风险，更好地拓展越南中成药市场，对于开发越南市场的中成药品种或尚未涉足越南中成药市场的企业来说，不可能盲目大批量地输入产品，必须慎重从事，减少损失，降低市场开发风险，分步而系统性开发越南市场。在越南相关法律法规允许的情况下，我国中成药生产经营者，可以采取以下合法而灵活多样的措施，有目的地小批量进入越南目标市场，循序渐进，不断发展，系统开发，稳步前进。在此，笔者根据越南相关法律法规，以及不少经营者的成功经验和我国中成药进入越南已经形成的一些规则，作如下较全面系统的详尽说明，具有很强的实用性和可操作性。
4.2.1.与越南医院合作，直销医院
到越南首先找到可以合作的医院，推荐中成药产品，特别是医院特殊需用的中成药品种。目前，越南全国共有中央级医院30家，省(市)级以上医院196家，县级以上医院2500多家，另外，还有一些私立医院，也有不少华人开办的医院，如在胡志明市比较著名的华人医院就有华安医院、华泰医院、同安医院等，越南的大医院主要集中在首都河内市及南方的胡志明市，越南的医生对中成药大都持欢迎态度。找到合作的医院后，凭医院院长的报告和医生的治疗单，越南医药进出口企业的申请单，就可办理中成药快速进口手续，供医院内部使用。如果下次再需要该类中成药品种时，仅凭医院院的购货计划，提交越南医药进出口公司，就可从我国直接进口。
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4.2.2.紧急情况下所需的特殊中成药品种
对于未获得登记编码的中成药品种，因医院和相关的医疗机构的特殊需要，我们可以直接委托医院和相关的医疗机构向越南药品管理局提出申请，药品管理局在参考医院或传统医疗机构的意见后，优先颁发进口许可证。在越南，使用中成药较多的企业或机构为各级东医药(越南称本国传统医药为东医药)研究机构和协会及其成员单位，比较著名的有河内民族医药研究院，该院1988年被世界卫生组织认定为全球22个传统医学合作中心之一；此外，还有胡志明市民族医药研究所，不少医院设置的东医科也是我国中成产品药的用户或潜在用户。
4.2.3.通过会展的方式输入少量中成药产品
在越南举办的我国中成药会展或相关交易会，每年都有很多次，并且对于参展的我国企业，越南官方也给予许多优惠条件，如允许免税带入一定数量的中成药参展品种。会议期间，我们可以充分利用这一有利条件，一方面，与越南客商广泛接洽，寻找客商或销售代理，往往不少中成药品种以此方式就能获得订单，为下一步批量进入越南市场打好基础。另一方面，有目的地在会展期间销售带去的中成药产品，以产品销售的实战运作方式，做好充分的市场调研工作，为今后系统拓展越南市场提供有价值的资料。据多次参加越南会展的企业介绍，每次带去的中成药在会展期间都能销售一空，并且，还能卖个好价钱，计划得好，能够赚回进入参展的所有费用后，还有节余。真可谓一举多得。
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4.2.4.直接与越南客商洽谈
在越南中成药商业行业中，有不少经济实力雄厚及经验丰富的中成药经营者，这些私营企业几乎都是华人掌控，经营方式灵活多样，主要集中在胡志明市和河内市。我国中成药生产经营者要开发越南市场，应做充分准备，带足相关产品和相关资料，到达越南目的地后，可以通过当地华人工会、华人商会、华人会馆等民间组织，查阅相关资料或咨询情况，请有关专家介绍情况和客户，然后再找相关客户洽谈。或直接与越南客商接洽，在越南的华人经营者，往往以诚信经营而著称，受到当地工商界的好评，特别是华人经营者，与我们没有语言障碍，容易沟通，他们热情待客，诚恳待人，勤劳务实，努力拼搏的精神，令人叹为观止，受到越南商界的尊重。同时，华人经营者具有很强的批发能力和市场渗透力。华人在东南亚经商的历史悠久，越南的华人经营者不仅在越南本国，而且在周边国家甚至整个东南亚和整个亚太地区，都有稳定的客源。越南中成药经营者对中成药品种的市场预测或前景分析，可以说，就是该品种进入越南的可信资料，我国中成药生产经营企业，可以采取形式多样的合作方法，开发市场，有时立马就能搭成协议，获得定单。可以说，找到好的合作商，拓展越南市场已成功了一大半。
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4.2.5.通过边贸渠道与越南客商合作
有不少中成药经营者活跃在边贸市场上，对于尚未开发越南市场的中成药品种，我国中成药生产经营者向边贸经营者提供样品或进行小额交易，一旦获得成功再大量交易，或直接进入越南，或再全面系统开发市场。另外，我国中成药生产经营企业，也可以通过民间来往或学术交流的方式，前期进入越南市场，在获取充分的资料和可靠的信息后，再全面开发越南中成药市场。
5.我们开发拓展越南中成药市场，应该注意的几个问题
越南中成药市场潜力很大，并且，随着越南经济的高速发展，中成药市场潜在的容量还会随之增大。但是，由于越南经济发展起点低，起步晚，不确定性因素较多，医疗卫生保健制度不健全，民众的整体消费水平仍然很低，越南医药市场与我国相比，具有很大的差异性，越南中成药市场虽然遍地黄金，但大多是深埋于市场深层或尚未开发的黄金富矿。所以，要真正在越南市场上，使我国的中成药产品有所作为，套用我们当前的营销理论或成功经验是行不通的，还需要我们做艰苦的努力和细致繁杂的工作，搞好市场开发或营销创新，才能获得理想的收益。从一些已进入越南市场销售的中成药品种和企业的成功经验来看，尽管开发越南市场不是一件很容易的事，但与竞争剧烈的国内市场相比，所付出的支出与收益相比，相当于在越南市场付出一份的努力，在国内市场则要付出八份以上的代价，才能获得相同的收益。由此可以看出，和国内相同的条件下，在越南开发中成药市场，是国内无法比拟的。总结他们的经验教训，也许，能为今后进入越南市场的我国中成药生产经营企业提供参考，少走弯路，让我们共同分享。
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5.1.中成药说明书必须做到准确合法
中越两国民众虽然同属中华文化圈，具有很大的相似性，但毕竟分属两个种族，社会经济发展阶段和所处环境的差异性，不同点也不少。比如中越两国在文化习俗、法律法规、知识结构、文字表达方式、逻辑思维、消费心理等方面存在着很大差异。作为医务工作者及消费者认识和使用中成药第一直观印象的说明书，就显得非常重要，如果套用或照搬原来的中成药说明书当然行不通。所以，我们在进入越南市场之前，必须对我国产中成药产品的说明书及外观设计进行全盘综合考量，特别是避免使用一些令人费解、模棱两可、模糊不清的传统中医药专业词语，是我们进入越南市场必需加以认真考虑的问题。对越销售的中成药说明书，还要考虑不能与越南的法律法规和民众的道德观念相冲突，必要时，还需邀请中越两国有关专家参与完成此项工作，使说明书成为越南医患人员和消费者认识中成药的第一名片，让越南医务人员和民众，通过阅读简单扼要的说明书，就能对我国中成药品种有一个整体的了解，对于日后在越南市场上的销售或全面系统地开发市场的成败致关重要。不少已进入越南的我国中成药，甚至有的还是我国的优质名牌产品，长期以来市场业绩很差，有的甚至不得不退出市场，其主要问题之一，就出在不适合越南市场的产品说明书上。说明书虽小，但关系重大，我们不能因小而不认真对待。
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5.2.中成药进入越南市场，不能急功近利
越南中成药市场潜力虽然很大，但还需要我们开发拓展，越南整体经济水平发展较低，民众的品牌消费观念不强，消费心理不成熟，中成药产品的目标市场或者细分不明确，民众的经济收入及消费心理承受能力较差，对产品的需求弹性大，这些因素都增大了我国中成药进入越南市场的风险和不确定性。同时，正因这些因素，也是我们在越南市场上能够长期立足的优势，有关专家把越南中成药市场比喻为一张白纸，容易描绘出美丽的画卷。这就需要我们通过长期艰苦细致的工作，科学系统地开发市场，树立品牌第一的营销理念，避免短线操作，在越南市场中打持久战，着眼于长远，循序渐进，稳步前进，找到合适的方法持之以恒，不断拓展市场，做大做强。比如，在我国市场上早已销声匿迹的一些家用电器品牌，在越南当今市场上，反而成为家喻户晓的名牌畅销产品，这就说明一个问题，中越两国社会经济发展的时空差异性，为我国企业走出国门，投资拓展，创造了多样化或多层次发展的空间。我国中成药生产经营企业，以其在竞争异常激烈的国内市场中付出巨大代价，也很难有所作为，甚至损兵折将也颗粒无收，还不如到越南和东南亚市场上，则有可能付出很小或相同的努力，就能获取丰厚收入，占领市场，成为国外或国际强势畅销品牌，何乐而不为呢!
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5.3.中成药品种、剂型、包装及产品定价策略必须适合越南当地环境需要
越南地处北回归线以南，属热带季风气候，高温多雨，病菌滋长速度快，致病因素多。进入越南的我国产中成药品种，首先要从当地多发病、常见病入手，对症选择相应适销对路中成药品种，如清凉解毒类、治疗皮肤病类、消炎类、治疗胃肠道疾病类、医治疑难杂症类等中成药，快速占领市场，站稳脚跟，为今后的发展打好基础。其次，进入越南的中成药品种还必须选择适当地环境条件的内外包装，使用防水、防潮、防高温等性能很好的包材或材质的内外包装，确保中成质量不受外界环境的影响而变质，不容易在高温高湿条件下保管的中成药剂型最好不要引入越南市场，很多中成药品种在越南市场销售受挫的主要原因，也是剂型、包材和包装问题未引起很好的重视，使中成药品受潮变质，影响质量而受到重创。第三，越南民众的生活水平及经济收入较低，仅相当于我国80年代中期的水平，进入越南市场的中成药品种，适当的价格定位，对于开拓越南市场具有事半功倍的作用。
5.4.我国缺乏进入越南中成药市场可信度高的咨讯支持和实力强及信用好的中介机构
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中成药在越南市场具有很大的潜力，仅仅是一个拓展市场的极好机会，怎样把握好机遇，对于大多数人来仅仅是说说而已，进入实质性的运作也仅仅是屈指可数的几个中成药生产经营企业，与我国目前这一行业的发展水平相去甚远。究其原因，主要是中越两国工商同行缺乏相互了解或有效沟通渠道。在我国，相当缺乏进入越南市场可信度高的咨讯支持和实力强及信用良好的中介机构，来诚心诚意地为中成药生产经营企业提供优质服务。我国中成药行业的生产经营企业，仅仅靠短时期旅游的方式，到越南考查、参展、开会等简单而肤浅的方式，很难把事情做成，而仅靠企业单打独斗和面面俱到地拓展越南中成药市场，会大幅度地增加经营风险和成本费用，成功率也不会太高。
所以，目前，我们迫切需要一些可信高的咨讯支持和信用良好的中介机构，来协调这方面的工作。但现实情况是我们需要也是最缺乏的就在于此，非常不尽人意。如现在能查找到的有关越南中成药市场的相关信息渠道不多，可信度很低，漏洞百出，有的甚至听风就是雨，虚假信息或不准确的信息也不少，使企业无所适从。现有的一些中介机构水平参差不齐，真假难辩，鱼目混珠，他们提供的相关资料或越方法律法规方面的汉语翻译文件，也因翻译水平和中文表达能力低下，而让人看了不知所云。不少中介公司也只做一些急功近利的工作，缺乏长远打算或不愿意做费工费神的实际工作，靠组织我国中成药行业的人员到越南参观、开会、参展或考查，甚至有的中介公司挂羊头卖狗肉，打着中介机构的旗号，实际上是组织企业到越南旅游，有的还不惜向企业提供虚假的信息或做出美好的承诺，引诱企业组织人员到越南了解市场，以达到赚取人头费的目的。使很多到越南考查回来的中成药生产经营企业都有上当受骗的感觉，因而放弃了进一步开拓越南中成药市场的打算。所以，我国中成药生产经营企业，计划开拓越南市场，除了积极应对，主动出击，也需慎重考虑，周密策划，不能靠一时冲动或头脑发热而草率行事，必竟越南不同于我国，属于国外，因决策失误而造成的损失，往往是不可逆转或无法挽回的。当然，一些成功拓展越南市场的企业，也应该从发展壮大我国中成药整体行业的高度出发，合理配置和利用自身的优势资源，认真总结成功经验和教训，成立咨讯可靠和信用良好的中介公司，通过互利互惠的合作，引导更多的中成药生产经营企业走出国门，弥补国内当前的市场空白，为我国中成药产品进入越南市场做出更大的贡献。
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6.在越南投资开办中成药生产企业
近些年来，越南的外资企业投资环境得到了很大改善，同时，也吸引大量外国投资。越南《投资报》2006年9月18日报道，根据越南经济社会发展规划，2006-2010年间，越南经济维持年均GDP为8%的增幅需投资约1400-1500亿美元，其中，利用外资占35%，主要为外国直接投资、间接投资、侨汇和正式发展援助(ODA)资金等。报道称，近年来，越南政府采取一系列改善投资环境的措施，尤其是颁布实施新《投资法》、《企业法》和《证券法》，投资渠道更加通畅便利，使越南已成为外国投资商眼里最具吸引力的国家之一。越南经济学家认为，越南即将迎来第三次投资高峰。预计2006年越南将吸引外资将进一步增长，全年将超过60亿美元，实际到位资金为35亿美元。越南吸引外资的主要措施有： (一)颁布内外资统一的《投资法》，国内外投资者将在同一法律框架下生产和经营。(二)投资环境继续改善。新出台一批法规，向投资者提供更方便的条件，行政审批手续实现“一个窗口”服务。(三)放宽外商投资项目审批权限。自2005年以来，在新批的外资项目中，由越中央政府各部门审批和颁发投资许可证的项目占63%，各地方政府审批和发证的占13.3%，各工业区和出口加工区管委会审批和发证的占23.6%。今后，越政府拟对某些省份和直辖市的项目审批权限进一步放松，给地方更为宽松和灵活的政策等，以利于营造更加宽松的投资环境，吸引外资。
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但是，与如今大量外资涌入越南的大环境极不相称的是，到目前为止，我国中成药生产在越南的投资项目还是空白，越南也没有中成药生产企业。越南国内需求完全依赖进口，从长远的发展来看，这种状况是很不正常的，我国仅仅靠输出中成药产品进入越南市场的现象，也不会长期维持下去。越南官方也衷心希望，我国真正有实力的中成药名牌生产经营企业能在越南投资办厂，同时也出台了相应的优惠政策。从我国制药工业全行业的情况来看，中成药是我们具有独立知识产权和我国特色的产品，是传统中医药和现代制药制剂工业有机相结合的科学产物，它凝结了中国制药人的聪明才智，中成药工业的根基在中国。并且，我国在中成药工业生产、制剂工艺技术、科研、资源利用、产品创新、市场推广等领域内，都具有很强的优势和先决条件，有的已达到国际先进水平。西药制药行业则不然，首先，我国与国外企业相比则处于绝对劣势的地位，无法与国外西药制药企业在越南市场上抗衡。其次，至目前为止，在越南登记注册的西药制药企业也高达近250家，包括223家外国制药公司(不少跨国制药公司早已等陆越南市场)，8家合资企业，16家外资企业和3家私营企业，注册资金达数亿美元，从产能方面来看，已远远超过了越南市场当前的容量，而中成药生产企业则处于空白。我们在越南投资中成药生产企业，则能够顺利地实现资源优势的快速转化成为优化的经济利益或市场优势，在越南中成药市场上大展鸿图。目前，正处于我国中成药行业到越南投资办厂的大好时机。我国中成药生产经营企业，应该抓住这一大好时机，转变观念，到越南投资办厂，把我们的优势中成药产品推向国外，拓展海外市场。当然，这样好的时机不会长期持续下去，机不可失，失不再来，我们干吗要等闲视之呢？天上掉馅饼是不可能正好砸在无所作为的人们头顶的。好事总会有人争着抢着去做，不是我，肯定会是你，或者他。
, 百拇医药(杨福顺 执业药师 主管中药师)
关键词：中成药、越南市场、相似性、商业利益、进出口。
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中越两国山水相连，两国人民生活习惯和消费及文化信仰都有很大的相似性，我国中成药作为传统中医药的重要组成部分，在越南市场上同样受到民众的欢迎。中成药在越南的消费主体集中在城市华人集居区，如胡志明市(原西贡市)就有100万华人，据越南政府相关部门统计，截止2005年10月份，在当地市场销售的我国中成药畅销品种就有180多个，含盖了丸、散、膏、丹、酊、酒、片、胶囊、口服液、糖浆等剂型，有20多种中成药酒在市场上倍受消费者青睐,越南中成药经营者介绍，通过各种渠道进入越南市场的中成药品种，实际上要远远大于这一数据。越南是一个具有8000万人口，GDP高速增长的国家。目前，正面临着从社会主义计划经济向市场经济全面转型的快速发展时期，从时间和空间层面上看，我国经济发展已走在越南的前面。并且，中越两国的社会制度、政府组织机构、经济发展道路、市场模式、改革发展方向等都具有很大的相似性和趋同性。我国社会经济的发展历程及现状，取得了举世瞩目的伟大成就，在越南民众及政府中得到广泛认同，对整个越南的革新开放发展方向也具有很好的示范或指导作用。
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故此，在当前的条件下，中越两国从政治到经济，从民间到政府，从文化到经贸，从人员来往到物流交往，从产品到技术等各个方面的互动交流，正处于历史以来最好的黄金时期。在2006年4月25日-28日举行的越南共产党第十次全国代表大会上，越南最高领导层作出了 “全面向中国学习”的重大决策，成为与会代表和全体民众共同关心的热点话题。越南最高领导人农德孟曾在向前往中国留学的越南学生的讲话中，鼓励留学生们“认真学好汉语，才能更好地了解越南历史”。此外，在越南，从城市到乡村，华语流行歌曲仍然是当地社会的前锋时尚，华人的消费行为引领当地前沿流行。作为中华传统文化精华的中医药与现代医药工业制剂技术有机完美结合而生产的中成药产品，在越南的消费趋势也加速扩张，正从华人社区向当地社会扩大和从城市向农村快速发展，再加上华人特有的勤劳与精明和善于经营，在越南的经济地位不断提高。可以说，越南城市华人对中成药产品的消费行为，对整个越南药品市场消费具有先导的引领作用。比如在胡志明市，就有“富人吃中药，穷人吃西药”之说。总之，越南中成药市场具有坚实的消费基础和广大的消费人群。随着越南经济的高速增长，中越两国政治经济和民间交往的不断增加，市场规模和总量还会不断扩大，潜藏着巨大的市场机会和商业利益，值得我国中成药全行业的高度重视。当前，也是我国中成药产品进入越南的最佳时期，我们应该把握机遇，采取多种形式，不失时机，拓展越南中成药市场。
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笔者谨以此稿，衷心祝贺即将开幕的“三会一节”( “三会一节”指的是中国-东盟建立对话关系15周年纪念峰会、第三届中国-东盟博览会、第三届中国-东盟商务与投资峰会，南宁国际民歌节。 “三会一节”将于2006年10月底至11月初同时在南宁市举行，是全体广西人民政治经济生活中的一件大事)的胜利召开，挚诚感谢一直以来长期热心支持及帮助我的中越两国相关行业的朋友及同仁们。同时，我也能为中国-东盟经贸发展以及我国传统中医药和现代中成药行业的发扬光大，走出国门，贡献自己的一点点微薄的力量，而感到由衷的高兴，谢谢大家。
2.我国中成药在越南市场的现状
到目前为止，进入越南市场并且得到消费者广泛认可的我国中成药品种主要有几大类：第一类是传统中成药品种，这部份中成药曾经随着历史上华人迁入越南和我国“抗美援越”的大潮进入越南市场，以传统名优产品为主，如北京、上海人参蜂皇浆，北京国公酒、同仁堂系列产品、上海部份中成药产品，广州老字号中成药，云南白药、三七伤药片，金丹、百保丹等，这类产品以质优和疗效好，久经历史的仓桑变化而长久不衰。一些甚至已经在我国已销声匿迹的中成药品牌仍然存留在老一辈华人和消费者心目中留下美好的回忆，当你在越南中成药市场中与人交流的时候，经常能听到一些上了年纪消费者讲述由名优中成药产品引出的美好话题，甚至是一段动人的故事，唤起他们甜美温馨的美好回忆，深藏于广大越南消费者心底挥之不去的“中药情节”和与世长存的中越民间牢不可破的深厚友谊；第二类是通过贸易渠道进入越南市场的中成药产品，迄今为止，已有云南、上海、江苏、重庆、四川、广东、广西、北京等地制药企业的中成药品种在越南获准销售，这类品种主要以新特药或制剂技术先进的中成药品种为主；第三类为通过电视广告或媒体影响而进入越南市场的中成药品种，如我国中央4台国际频道的广告，几乎在越南全境都有很好的收视效果，该台在越南也是收视率较高的电视台之一，其新活的制作技术和诱人的广告作用，在越南消费者心目中的作用也是很好，如六味地黄丸、乌鸡白凤丸、神奇止咳糖浆、逍遥丸、西瓜霜含片、金嗓子、湿毒清等产品，在越南市场上都有很好的业绩，有的品种还成为消费时尚；第四类是通过边贸或其它非正常渠道进入越南的中成药品种，这类品种以大路货产品为主，价格低，疗效好，适合越南消费市场的需求，以颗粒剂如板兰根颗粒、夏桑菊颗粒、罗汉果颗粒等和片剂清火栀麦片、穿心莲片、咳特灵片、Vc银翘片等以及部分外用类中成药产品如肤阴洁、洁尔阴、万花油、风湿膏等。另外，一些疗效好但用量小的中成药品种也通过这种方式进入越南市场，如四消丸、六神丸、清心丸等在越南东医诊所(越南传统医药诊所，相当于我国的中医药诊所)中也经常看到这类产品。以上中成药品种通过不同的方式进入越南市场，得到市场及消费者的认可，为我国中成药企业进入越南市场提供了很好的经验或范例和先导，对于我国中成药在越南市场的拓展打下良好的基础。当然，要成功拓展越中成药市场，除了借鉴以上几个方面的经验外，最重要的还应该采用符合越南相关法律法规和能够方便适用我国中成药生产经营者的好方法，稳步系统地开拓越南中成药市场。
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3.一年一度在广西首府南宁市举行的“三会一节”及其相关经贸会议，对于我国中成药产品及企业打入越南和东南亚市场，具有很好的桥梁和催化作用
广西首府南宁市作为中国-东盟博览会的永久举办地，不论我国与东南亚从国际间的相互关系、地缘政治、发展相互关系、发扬传统友谊、争进了解、加快我国和整个东南亚地区经济的共同发展等各个领域，都有着非常重要的意义。特别是一年一度在广西首府南宁市举行的“三会一节”及其相关经贸会议，对于推动我国和东南亚地区的经济发展，所发挥的优势和推动作用越来越明显。“三会一节”及其相关经贸会议所面对的是当今发展最有活力和经济成长最快的东盟10+1(东盟10国为印尼、马来西亚、泰国、新加坡、文莱、菲律宾、越南、老挝、柬埔寨、缅甸加中国)以及西亚乃至整个亚太地区，并且汇集了参加国及企业的政策、市场、资源、法律法规、经济环境、民众需求、投资项目、风土人情等等各个层面的信息，在“三会一节”召开期间，我国和东盟国10以及其相关国家的政府首脑同要员、参会各国工商界企业精英人士及知名人士、国内外多家媒体等汇集南宁市，使有志于拓展越南和海外市场的我国中成药生产经营事业同仁们，有机会与他们直接触，甚至面对面地交换意见，对共同感兴趣的投资项目进行充分的探讨，为我们了解越南中成药市场以及相关的信息提供了直观快捷的平台。特别是双边都有意向的投资项目，就具体的运作情况还能够进行深入细致的探讨，相当于我国的现场办公高效率，就能把前期工作做好做细，节约大量的时间和开支。积极参加“三会一节”及其相关经贸活动，也是我国中成药生产经营企业走出国门最方便快速的重要渠道，其他行业的不少企业就是通过这一方式走出国门拓展海外市场的成功经验，值得我们借鉴。比如，2005年举办的“三会一节”，越南曾把对其国内的中成药工业生产投资作为重点引进项目，并针对于我国相关企业或个人在越南投资该项目发布了相应的优惠政策，吸引我国中成药生产经营企业到越南投资办厂。但是，这些宝贵的信息没有引起我们中成药生产经营同仁们的重视(当时，与我国大多数中成药生产经营企业正在进行GMP改造和认证，无暇顾及国外市场有关)，使有志于拓展越南市场的我国投资者失去了一次很好的机会。据有关方面透露，今年越南的这一政策仍然不会改变，还会把我国中成药生产经营企业到越南投资办厂作为重点引进项目，所以，对于我们中成药生产经营企业来说，机会还是有的。但是，我国投资者到越南发展的竞争态势，将不可避免。
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4.我国中成药进入越南市场的相关程序
越南民众对我国中成药产品的广泛欢迎，造就中成药坚实的市场基础和巨大的商业利益或商机，越南政府对我国中成药进入越南市场也采取相对规范而又积极灵活多样的优惠政策或鼓励措施，越南相关的民间组织和工商企业则主动跟进，积极推动我国中成药产品进入越南市场，每次到越南参加相关会议和洽谈业务，都有不少中成药经营者主动前来接洽，寻找商业机会，愿意帮助办理中成药进入越南市场的相关手续，或提供咨询服务。在越南举办的中成药产品展销会，广大参观者及民众更是表现出巨大的热情，除了积极索取资料外，还购大量买中成药产品，往往是会议还未结束，产品就销售一空。为了使中成药工商同仁们对进入越南市场有进一步的了解，拓展越南中成药市场，就相关事宜，笔者作如下介绍，与中成药生产经营同仁们共享。
4.1. 只要是我国食品药品监督管理局(SFDA)批准在中国境内生产销售的中成药产品，均可申请进入越南市场
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根据越南相关法规及《2005年保护人民健康的药品和美容产品的进出口指导通知》的具体要求，我国中成药要合法进入越南市场销售，生产经营企业必须向越南药品管理局提出产品登记申请，并同时提供申请注册资料，包括中成药品种名称，最小销售单位的中成药样品及其检验方法和内容，生产流程报告，稳定性研究，毒性实验，临床实验报告，企业概况，相关证照及GMP证书复印件，银行信用证明，注册资金证明，验资报告，以上材料一式三份，翻译成越文，费用约70美元；每个中成药品种交纳200美元的评估费，审批法定时间不得超过一年，一般4~6个月就能完成。通过审批能够进入越南市场销售的中成药品种同时获得药品登记编码，由越南医药经营企业负责国内市场销售。若要进行长期贸易，可继续交纳2000美元的执照审批费，获得经营许可，并发放许可证，3~5年内有效，到期可继续申请延期。以上手续办妥后，我国企业就可以和越南各医药进出口公司或相关企业开展业务来往，获得登记编码的中成药品种在办理正常海关进出口手续的情况下，就可进入越南销售。这种运作方式适合大批量或销售市场非常明确及市场成熟的我国中成药品种进入越南。同时也可以委托越南进出口公司、中介公司或代理商办理，手续费一般为1.5~3%，关税视不同中成药的品种为0~9%不等，能省去很多麻烦，就能快速简捷地通关进入越南市场销售。
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4.2.处于市场开发前期的我国中成药品种进入越南市场
为了最大限度地降低经营风险，更好地拓展越南中成药市场，对于开发越南市场的中成药品种或尚未涉足越南中成药市场的企业来说，不可能盲目大批量地输入产品，必须慎重从事，减少损失，降低市场开发风险，分步而系统性开发越南市场。在越南相关法律法规允许的情况下，我国中成药生产经营者，可以采取以下合法而灵活多样的措施，有目的地小批量进入越南目标市场，循序渐进，不断发展，系统开发，稳步前进。在此，笔者根据越南相关法律法规，以及不少经营者的成功经验和我国中成药进入越南已经形成的一些规则，作如下较全面系统的详尽说明，具有很强的实用性和可操作性。
4.2.1.与越南医院合作，直销医院
到越南首先找到可以合作的医院，推荐中成药产品，特别是医院特殊需用的中成药品种。目前，越南全国共有中央级医院30家，省(市)级以上医院196家，县级以上医院2500多家，另外，还有一些私立医院，也有不少华人开办的医院，如在胡志明市比较著名的华人医院就有华安医院、华泰医院、同安医院等，越南的大医院主要集中在首都河内市及南方的胡志明市，越南的医生对中成药大都持欢迎态度。找到合作的医院后，凭医院院长的报告和医生的治疗单，越南医药进出口企业的申请单，就可办理中成药快速进口手续，供医院内部使用。如果下次再需要该类中成药品种时，仅凭医院院的购货计划，提交越南医药进出口公司，就可从我国直接进口。
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4.2.2.紧急情况下所需的特殊中成药品种
对于未获得登记编码的中成药品种，因医院和相关的医疗机构的特殊需要，我们可以直接委托医院和相关的医疗机构向越南药品管理局提出申请，药品管理局在参考医院或传统医疗机构的意见后，优先颁发进口许可证。在越南，使用中成药较多的企业或机构为各级东医药(越南称本国传统医药为东医药)研究机构和协会及其成员单位，比较著名的有河内民族医药研究院，该院1988年被世界卫生组织认定为全球22个传统医学合作中心之一；此外，还有胡志明市民族医药研究所，不少医院设置的东医科也是我国中成产品药的用户或潜在用户。
4.2.3.通过会展的方式输入少量中成药产品
在越南举办的我国中成药会展或相关交易会，每年都有很多次，并且对于参展的我国企业，越南官方也给予许多优惠条件，如允许免税带入一定数量的中成药参展品种。会议期间，我们可以充分利用这一有利条件，一方面，与越南客商广泛接洽，寻找客商或销售代理，往往不少中成药品种以此方式就能获得订单，为下一步批量进入越南市场打好基础。另一方面，有目的地在会展期间销售带去的中成药产品，以产品销售的实战运作方式，做好充分的市场调研工作，为今后系统拓展越南市场提供有价值的资料。据多次参加越南会展的企业介绍，每次带去的中成药在会展期间都能销售一空，并且，还能卖个好价钱，计划得好，能够赚回进入参展的所有费用后，还有节余。真可谓一举多得。
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4.2.4.直接与越南客商洽谈
在越南中成药商业行业中，有不少经济实力雄厚及经验丰富的中成药经营者，这些私营企业几乎都是华人掌控，经营方式灵活多样，主要集中在胡志明市和河内市。我国中成药生产经营者要开发越南市场，应做充分准备，带足相关产品和相关资料，到达越南目的地后，可以通过当地华人工会、华人商会、华人会馆等民间组织，查阅相关资料或咨询情况，请有关专家介绍情况和客户，然后再找相关客户洽谈。或直接与越南客商接洽，在越南的华人经营者，往往以诚信经营而著称，受到当地工商界的好评，特别是华人经营者，与我们没有语言障碍，容易沟通，他们热情待客，诚恳待人，勤劳务实，努力拼搏的精神，令人叹为观止，受到越南商界的尊重。同时，华人经营者具有很强的批发能力和市场渗透力。华人在东南亚经商的历史悠久，越南的华人经营者不仅在越南本国，而且在周边国家甚至整个东南亚和整个亚太地区，都有稳定的客源。越南中成药经营者对中成药品种的市场预测或前景分析，可以说，就是该品种进入越南的可信资料，我国中成药生产经营企业，可以采取形式多样的合作方法，开发市场，有时立马就能搭成协议，获得定单。可以说，找到好的合作商，拓展越南市场已成功了一大半。
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4.2.5.通过边贸渠道与越南客商合作
有不少中成药经营者活跃在边贸市场上，对于尚未开发越南市场的中成药品种，我国中成药生产经营者向边贸经营者提供样品或进行小额交易，一旦获得成功再大量交易，或直接进入越南，或再全面系统开发市场。另外，我国中成药生产经营企业，也可以通过民间来往或学术交流的方式，前期进入越南市场，在获取充分的资料和可靠的信息后，再全面开发越南中成药市场。
5.我们开发拓展越南中成药市场，应该注意的几个问题
越南中成药市场潜力很大，并且，随着越南经济的高速发展，中成药市场潜在的容量还会随之增大。但是，由于越南经济发展起点低，起步晚，不确定性因素较多，医疗卫生保健制度不健全，民众的整体消费水平仍然很低，越南医药市场与我国相比，具有很大的差异性，越南中成药市场虽然遍地黄金，但大多是深埋于市场深层或尚未开发的黄金富矿。所以，要真正在越南市场上，使我国的中成药产品有所作为，套用我们当前的营销理论或成功经验是行不通的，还需要我们做艰苦的努力和细致繁杂的工作，搞好市场开发或营销创新，才能获得理想的收益。从一些已进入越南市场销售的中成药品种和企业的成功经验来看，尽管开发越南市场不是一件很容易的事，但与竞争剧烈的国内市场相比，所付出的支出与收益相比，相当于在越南市场付出一份的努力，在国内市场则要付出八份以上的代价，才能获得相同的收益。由此可以看出，和国内相同的条件下，在越南开发中成药市场，是国内无法比拟的。总结他们的经验教训，也许，能为今后进入越南市场的我国中成药生产经营企业提供参考，少走弯路，让我们共同分享。
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5.1.中成药说明书必须做到准确合法
中越两国民众虽然同属中华文化圈，具有很大的相似性，但毕竟分属两个种族，社会经济发展阶段和所处环境的差异性，不同点也不少。比如中越两国在文化习俗、法律法规、知识结构、文字表达方式、逻辑思维、消费心理等方面存在着很大差异。作为医务工作者及消费者认识和使用中成药第一直观印象的说明书，就显得非常重要，如果套用或照搬原来的中成药说明书当然行不通。所以，我们在进入越南市场之前，必须对我国产中成药产品的说明书及外观设计进行全盘综合考量，特别是避免使用一些令人费解、模棱两可、模糊不清的传统中医药专业词语，是我们进入越南市场必需加以认真考虑的问题。对越销售的中成药说明书，还要考虑不能与越南的法律法规和民众的道德观念相冲突，必要时，还需邀请中越两国有关专家参与完成此项工作，使说明书成为越南医患人员和消费者认识中成药的第一名片，让越南医务人员和民众，通过阅读简单扼要的说明书，就能对我国中成药品种有一个整体的了解，对于日后在越南市场上的销售或全面系统地开发市场的成败致关重要。不少已进入越南的我国中成药，甚至有的还是我国的优质名牌产品，长期以来市场业绩很差，有的甚至不得不退出市场，其主要问题之一，就出在不适合越南市场的产品说明书上。说明书虽小，但关系重大，我们不能因小而不认真对待。
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5.2.中成药进入越南市场，不能急功近利
越南中成药市场潜力虽然很大，但还需要我们开发拓展，越南整体经济水平发展较低，民众的品牌消费观念不强，消费心理不成熟，中成药产品的目标市场或者细分不明确，民众的经济收入及消费心理承受能力较差，对产品的需求弹性大，这些因素都增大了我国中成药进入越南市场的风险和不确定性。同时，正因这些因素，也是我们在越南市场上能够长期立足的优势，有关专家把越南中成药市场比喻为一张白纸，容易描绘出美丽的画卷。这就需要我们通过长期艰苦细致的工作，科学系统地开发市场，树立品牌第一的营销理念，避免短线操作，在越南市场中打持久战，着眼于长远，循序渐进，稳步前进，找到合适的方法持之以恒，不断拓展市场，做大做强。比如，在我国市场上早已销声匿迹的一些家用电器品牌，在越南当今市场上，反而成为家喻户晓的名牌畅销产品，这就说明一个问题，中越两国社会经济发展的时空差异性，为我国企业走出国门，投资拓展，创造了多样化或多层次发展的空间。我国中成药生产经营企业，以其在竞争异常激烈的国内市场中付出巨大代价，也很难有所作为，甚至损兵折将也颗粒无收，还不如到越南和东南亚市场上，则有可能付出很小或相同的努力，就能获取丰厚收入，占领市场，成为国外或国际强势畅销品牌，何乐而不为呢!
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5.3.中成药品种、剂型、包装及产品定价策略必须适合越南当地环境需要
越南地处北回归线以南，属热带季风气候，高温多雨，病菌滋长速度快，致病因素多。进入越南的我国产中成药品种，首先要从当地多发病、常见病入手，对症选择相应适销对路中成药品种，如清凉解毒类、治疗皮肤病类、消炎类、治疗胃肠道疾病类、医治疑难杂症类等中成药，快速占领市场，站稳脚跟，为今后的发展打好基础。其次，进入越南的中成药品种还必须选择适当地环境条件的内外包装，使用防水、防潮、防高温等性能很好的包材或材质的内外包装，确保中成质量不受外界环境的影响而变质，不容易在高温高湿条件下保管的中成药剂型最好不要引入越南市场，很多中成药品种在越南市场销售受挫的主要原因，也是剂型、包材和包装问题未引起很好的重视，使中成药品受潮变质，影响质量而受到重创。第三，越南民众的生活水平及经济收入较低，仅相当于我国80年代中期的水平，进入越南市场的中成药品种，适当的价格定位，对于开拓越南市场具有事半功倍的作用。
5.4.我国缺乏进入越南中成药市场可信度高的咨讯支持和实力强及信用好的中介机构
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中成药在越南市场具有很大的潜力，仅仅是一个拓展市场的极好机会，怎样把握好机遇，对于大多数人来仅仅是说说而已，进入实质性的运作也仅仅是屈指可数的几个中成药生产经营企业，与我国目前这一行业的发展水平相去甚远。究其原因，主要是中越两国工商同行缺乏相互了解或有效沟通渠道。在我国，相当缺乏进入越南市场可信度高的咨讯支持和实力强及信用良好的中介机构，来诚心诚意地为中成药生产经营企业提供优质服务。我国中成药行业的生产经营企业，仅仅靠短时期旅游的方式，到越南考查、参展、开会等简单而肤浅的方式，很难把事情做成，而仅靠企业单打独斗和面面俱到地拓展越南中成药市场，会大幅度地增加经营风险和成本费用，成功率也不会太高。
所以，目前，我们迫切需要一些可信高的咨讯支持和信用良好的中介机构，来协调这方面的工作。但现实情况是我们需要也是最缺乏的就在于此，非常不尽人意。如现在能查找到的有关越南中成药市场的相关信息渠道不多，可信度很低，漏洞百出，有的甚至听风就是雨，虚假信息或不准确的信息也不少，使企业无所适从。现有的一些中介机构水平参差不齐，真假难辩，鱼目混珠，他们提供的相关资料或越方法律法规方面的汉语翻译文件，也因翻译水平和中文表达能力低下，而让人看了不知所云。不少中介公司也只做一些急功近利的工作，缺乏长远打算或不愿意做费工费神的实际工作，靠组织我国中成药行业的人员到越南参观、开会、参展或考查，甚至有的中介公司挂羊头卖狗肉，打着中介机构的旗号，实际上是组织企业到越南旅游，有的还不惜向企业提供虚假的信息或做出美好的承诺，引诱企业组织人员到越南了解市场，以达到赚取人头费的目的。使很多到越南考查回来的中成药生产经营企业都有上当受骗的感觉，因而放弃了进一步开拓越南中成药市场的打算。所以，我国中成药生产经营企业，计划开拓越南市场，除了积极应对，主动出击，也需慎重考虑，周密策划，不能靠一时冲动或头脑发热而草率行事，必竟越南不同于我国，属于国外，因决策失误而造成的损失，往往是不可逆转或无法挽回的。当然，一些成功拓展越南市场的企业，也应该从发展壮大我国中成药整体行业的高度出发，合理配置和利用自身的优势资源，认真总结成功经验和教训，成立咨讯可靠和信用良好的中介公司，通过互利互惠的合作，引导更多的中成药生产经营企业走出国门，弥补国内当前的市场空白，为我国中成药产品进入越南市场做出更大的贡献。
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6.在越南投资开办中成药生产企业
近些年来，越南的外资企业投资环境得到了很大改善，同时，也吸引大量外国投资。越南《投资报》2006年9月18日报道，根据越南经济社会发展规划，2006-2010年间，越南经济维持年均GDP为8%的增幅需投资约1400-1500亿美元，其中，利用外资占35%，主要为外国直接投资、间接投资、侨汇和正式发展援助(ODA)资金等。报道称，近年来，越南政府采取一系列改善投资环境的措施，尤其是颁布实施新《投资法》、《企业法》和《证券法》，投资渠道更加通畅便利，使越南已成为外国投资商眼里最具吸引力的国家之一。越南经济学家认为，越南即将迎来第三次投资高峰。预计2006年越南将吸引外资将进一步增长，全年将超过60亿美元，实际到位资金为35亿美元。越南吸引外资的主要措施有： (一)颁布内外资统一的《投资法》，国内外投资者将在同一法律框架下生产和经营。(二)投资环境继续改善。新出台一批法规，向投资者提供更方便的条件，行政审批手续实现“一个窗口”服务。(三)放宽外商投资项目审批权限。自2005年以来，在新批的外资项目中，由越中央政府各部门审批和颁发投资许可证的项目占63%，各地方政府审批和发证的占13.3%，各工业区和出口加工区管委会审批和发证的占23.6%。今后，越政府拟对某些省份和直辖市的项目审批权限进一步放松，给地方更为宽松和灵活的政策等，以利于营造更加宽松的投资环境，吸引外资。
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但是，与如今大量外资涌入越南的大环境极不相称的是，到目前为止，我国中成药生产在越南的投资项目还是空白，越南也没有中成药生产企业。越南国内需求完全依赖进口，从长远的发展来看，这种状况是很不正常的，我国仅仅靠输出中成药产品进入越南市场的现象，也不会长期维持下去。越南官方也衷心希望，我国真正有实力的中成药名牌生产经营企业能在越南投资办厂，同时也出台了相应的优惠政策。从我国制药工业全行业的情况来看，中成药是我们具有独立知识产权和我国特色的产品，是传统中医药和现代制药制剂工业有机相结合的科学产物，它凝结了中国制药人的聪明才智，中成药工业的根基在中国。并且，我国在中成药工业生产、制剂工艺技术、科研、资源利用、产品创新、市场推广等领域内，都具有很强的优势和先决条件，有的已达到国际先进水平。西药制药行业则不然，首先，我国与国外企业相比则处于绝对劣势的地位，无法与国外西药制药企业在越南市场上抗衡。其次，至目前为止，在越南登记注册的西药制药企业也高达近250家，包括223家外国制药公司(不少跨国制药公司早已等陆越南市场)，8家合资企业，16家外资企业和3家私营企业，注册资金达数亿美元，从产能方面来看，已远远超过了越南市场当前的容量，而中成药生产企业则处于空白。我们在越南投资中成药生产企业，则能够顺利地实现资源优势的快速转化成为优化的经济利益或市场优势，在越南中成药市场上大展鸿图。目前，正处于我国中成药行业到越南投资办厂的大好时机。我国中成药生产经营企业，应该抓住这一大好时机，转变观念，到越南投资办厂，把我们的优势中成药产品推向国外，拓展海外市场。当然，这样好的时机不会长期持续下去，机不可失，失不再来，我们干吗要等闲视之呢？天上掉馅饼是不可能正好砸在无所作为的人们头顶的。好事总会有人争着抢着去做，不是我，肯定会是你，或者他。
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