论坛•观点
中国的医药行业太分散，像一盘散沙。现在环境变化快，一阵狂风吹过，很多企业就走不下去了。但是，如果将沙子聚成塔，就不容易被吹走了。沙子怎么样才能聚成塔呢？沙子和水一和就成了，这“水”就是利益和金钱。
如果水干了、钱没了，沙子就又散了，那么，这个时候再加上一些水泥，这样一来，就算水没了，水泥还在。“水泥”又是什么呢？水泥就是共同的文化和价值观。除了利益之外，还需要志同道合的、共同的文化和价值观，才能把大家团结起来，共同抵御外部环境的风险。
话说回来，水泥和水能否建成一幢20层的高楼呢？这就需要“钢筋”，“钢筋”是什么？就是核心的组织架构——既要有核心的组织、共同文化和价值观，还要有合理的利益分配机制，这样才能建立起大规模的“虚拟化联合体”，共同抵御环境的变化对医药行业带来的冲击。
——百洋医药集团总裁 付钢
我们需要什么样的客户(包括基层医生在内)关系？首先要认同企业、认同品牌，认同产品，最后才是认同个人；其次是“双赢”，包括客户的价值感和自我认同感；再次，要把客户关系纳入公司管理体系。
——上海和黄药业有限公司总经理 周俊杰
第三终端不是投机市场，想要在短期内见效是不可能的，进军第三终端市场贵在坚持。
——吉林修正药业集团营销有限公司副总经理 李宗民
中小企业在参与市场竞争的时候，虽然他们与大企业相比，无品牌、无品种、无渠道亦无优秀的营销团队，但小有小的好处，只要充分发挥自身优势，顺应环境变化，找到适合自己的位置，也可以集中力量争夺市场。因此，中小企业的特色化、专业化尤其重要。
——浙江康恩贝集团股份有限公司首席顾问 祝匡善
进军第三终端是一场硬仗，采取价格策略会伤到自己，采取差异化策略时要找到自己的优势。总之，做营销人，就要不断地思考自己的工作和进展。一个企业往往在开始时发展很快，到了一定平台、有了一些固定模式的时候就慢了下来，这个时候，最需要的就是否定自己，否则就会被别人所否定。
在突破市场方面，每个企业都要有好的产品，有自己独特的主张、合理的价位、优秀的队伍和网络。但是目前市场的状况是“推动”有余，而“拉动”不足。每个企业都应该考虑推动力和拉动力，把自己的产品放到渠道里就算完成销售了吗？答案是否定的。
——石药集团中诺药业销售公司副总经理 冯焕新
本版文章由驻京记者王丹、实习记者陈惠供稿
医药经济报2006年 第三终端周刊第41期, 百拇医药
如果水干了、钱没了，沙子就又散了，那么，这个时候再加上一些水泥，这样一来，就算水没了，水泥还在。“水泥”又是什么呢？水泥就是共同的文化和价值观。除了利益之外，还需要志同道合的、共同的文化和价值观，才能把大家团结起来，共同抵御外部环境的风险。
话说回来，水泥和水能否建成一幢20层的高楼呢？这就需要“钢筋”，“钢筋”是什么？就是核心的组织架构——既要有核心的组织、共同文化和价值观，还要有合理的利益分配机制，这样才能建立起大规模的“虚拟化联合体”，共同抵御环境的变化对医药行业带来的冲击。
——百洋医药集团总裁 付钢
我们需要什么样的客户(包括基层医生在内)关系？首先要认同企业、认同品牌，认同产品，最后才是认同个人；其次是“双赢”，包括客户的价值感和自我认同感；再次，要把客户关系纳入公司管理体系。
——上海和黄药业有限公司总经理 周俊杰
第三终端不是投机市场，想要在短期内见效是不可能的，进军第三终端市场贵在坚持。
——吉林修正药业集团营销有限公司副总经理 李宗民
中小企业在参与市场竞争的时候，虽然他们与大企业相比，无品牌、无品种、无渠道亦无优秀的营销团队，但小有小的好处，只要充分发挥自身优势，顺应环境变化，找到适合自己的位置，也可以集中力量争夺市场。因此，中小企业的特色化、专业化尤其重要。
——浙江康恩贝集团股份有限公司首席顾问 祝匡善
进军第三终端是一场硬仗，采取价格策略会伤到自己，采取差异化策略时要找到自己的优势。总之，做营销人，就要不断地思考自己的工作和进展。一个企业往往在开始时发展很快，到了一定平台、有了一些固定模式的时候就慢了下来，这个时候，最需要的就是否定自己，否则就会被别人所否定。
在突破市场方面，每个企业都要有好的产品，有自己独特的主张、合理的价位、优秀的队伍和网络。但是目前市场的状况是“推动”有余，而“拉动”不足。每个企业都应该考虑推动力和拉动力，把自己的产品放到渠道里就算完成销售了吗？答案是否定的。
——石药集团中诺药业销售公司副总经理 冯焕新
本版文章由驻京记者王丹、实习记者陈惠供稿
医药经济报2006年 第三终端周刊第41期, 百拇医药