“做社区推广，我们还不够快”
——上海和黄的社区尝试
上海和黄药业有限公司是涉足社区市场较早的企业之一，他们在几年之内就取得了骄人的业绩。他们究竟是如何开拓市场、开展社区营销的呢？在论坛上，周俊杰透露了他们的“秘方”。
据上海和黄药业有限公司总经理周俊杰介绍说，其某一主打产品从2003年开始切入社区市场，在短短的3年时间里，该主打产品的销售额从最初的不到6000万元迅速增加至现在的2亿元，可以说是真正尝到了在社区做推广的甜头。尽管如此，上海和黄并没有减速的意思，照周俊杰的话来说就是：“还是太慢”。
充足准备：做好产品定位
产品的定位是成功营销的首要因素。周俊杰表示，上海和黄在选择什么样的产品进入社区做推广之前，曾做了大量的市场调研工作。
第三终端营销不同于其他两大终端，产品品牌、功能、疗效和价格都必须与市场相适应。在上海对8000多人进行了抽样调查和对14个城市的600名不同科室的医生进行访谈之后，他们发现，上海城市社区的主要病例以60岁以上老年人的心脑血管疾病为主。而其选择的主打产品是心血管中成药，价格适中，比较适合社区患者的需求。
, http://www.100md.com
在为产品做出了明确的定位之后，接下来的推广和销售都是围绕如何将品牌认知度提高而展开的。他们制定的社区战略思路是：传递产品信息，培养社区医生的用药习惯，提高社区医生和患者对产品的忠诚度，进而加大产品的覆盖面，提升公司的品牌。
实际操作：依靠三大法宝
社区医生教育在实际操作过程中，上海和黄非常重视对社区医生的教育这一块内容。今年上半年，他们与中国医师协会合作，在全国省会城市开展了“社区卫生服务中国行”大型公益活动。倡议广大社区医生参与《医师宣言》，同时在北京、上海、浙江、江苏等地举办了多场社区医师培训，邀请学术专家开展关于中西医结合治疗冠心病进展的讲座，累计有6000多名医师代表参加。
此外，上海和黄还为社区医生准备了医学继续教育的项目，以网络远程授课的方式，为医生邮寄函授教材、网络答题，并在课程结束后以授予学分的方式推广中西医结合治疗冠心病的药物。这些都对相关产品的宣传和提升公司品牌有良好的推动。
, 百拇医药
社区患者教育社区营销不同于大医院的营销方式，不仅要顾及社区医生，还要照顾到社区患者。针对服用人群，上海和黄采取了特色的健康教育活动：在社区开展文艺演出，组建健康俱乐部，赞助老年人的体育运动项目；组织患者参观工厂、参加社区健康义诊，提供社区咨询服务和社区街道、海报宣传健康知识等，使企业的品牌知名度和美誉度得到了极大的提高。
社区公益活动为普及相关医疗知识，上海和黄还面向上海市民开设了健康热线，提供疾病预防治疗和用药指导，开展过期药品回收活动；与社区卫生服务机构联合组织大规模的患者教育；向上海国际马拉松和社会福利院老人等特殊人群赠药。
经验与体会：
周俊杰说，做社区营销靠的是品牌和良好的社会效益。公司和产品的品牌得到了提升，医生、患者对产品加深了认识，销售额自然而然也就能增长。
在成功地进行社区营销后，周俊杰的最大经验体会就是要合理“借用外力”。他认为，做社区营销，如果单独由公司自己来操作，带来的时间和费用成本都很高，所以一定要借用外力，采取第三方合作的方式来开展活动；其次要有合适的产品，并且这种产品的适用人群数量要大，疗效要好，价格适宜；开展社区活动还必须有一定的规模与频率，针对一个主题采用不同的活动形式；此外，在众多厂家介入城市社区角逐的现在，产品拥有良好的知名度，对社区推广会有极大的帮助。
“要把提前的计划和市场调查做到位了，才会有预期的结果出现。只要用心坚持，总会做得好。”周俊杰表示。
本版文章由驻京记者王丹、实习记者陈惠供稿
医药经济报2006年 第三终端周刊第41期, 百拇医药
上海和黄药业有限公司是涉足社区市场较早的企业之一，他们在几年之内就取得了骄人的业绩。他们究竟是如何开拓市场、开展社区营销的呢？在论坛上，周俊杰透露了他们的“秘方”。
据上海和黄药业有限公司总经理周俊杰介绍说，其某一主打产品从2003年开始切入社区市场，在短短的3年时间里，该主打产品的销售额从最初的不到6000万元迅速增加至现在的2亿元，可以说是真正尝到了在社区做推广的甜头。尽管如此，上海和黄并没有减速的意思，照周俊杰的话来说就是：“还是太慢”。
充足准备：做好产品定位
产品的定位是成功营销的首要因素。周俊杰表示，上海和黄在选择什么样的产品进入社区做推广之前，曾做了大量的市场调研工作。
第三终端营销不同于其他两大终端，产品品牌、功能、疗效和价格都必须与市场相适应。在上海对8000多人进行了抽样调查和对14个城市的600名不同科室的医生进行访谈之后，他们发现，上海城市社区的主要病例以60岁以上老年人的心脑血管疾病为主。而其选择的主打产品是心血管中成药，价格适中，比较适合社区患者的需求。
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在为产品做出了明确的定位之后，接下来的推广和销售都是围绕如何将品牌认知度提高而展开的。他们制定的社区战略思路是：传递产品信息，培养社区医生的用药习惯，提高社区医生和患者对产品的忠诚度，进而加大产品的覆盖面，提升公司的品牌。
实际操作：依靠三大法宝
社区医生教育在实际操作过程中，上海和黄非常重视对社区医生的教育这一块内容。今年上半年，他们与中国医师协会合作，在全国省会城市开展了“社区卫生服务中国行”大型公益活动。倡议广大社区医生参与《医师宣言》，同时在北京、上海、浙江、江苏等地举办了多场社区医师培训，邀请学术专家开展关于中西医结合治疗冠心病进展的讲座，累计有6000多名医师代表参加。
此外，上海和黄还为社区医生准备了医学继续教育的项目，以网络远程授课的方式，为医生邮寄函授教材、网络答题，并在课程结束后以授予学分的方式推广中西医结合治疗冠心病的药物。这些都对相关产品的宣传和提升公司品牌有良好的推动。
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社区患者教育社区营销不同于大医院的营销方式，不仅要顾及社区医生，还要照顾到社区患者。针对服用人群，上海和黄采取了特色的健康教育活动：在社区开展文艺演出，组建健康俱乐部，赞助老年人的体育运动项目；组织患者参观工厂、参加社区健康义诊，提供社区咨询服务和社区街道、海报宣传健康知识等，使企业的品牌知名度和美誉度得到了极大的提高。
社区公益活动为普及相关医疗知识，上海和黄还面向上海市民开设了健康热线，提供疾病预防治疗和用药指导，开展过期药品回收活动；与社区卫生服务机构联合组织大规模的患者教育；向上海国际马拉松和社会福利院老人等特殊人群赠药。
经验与体会：
周俊杰说，做社区营销靠的是品牌和良好的社会效益。公司和产品的品牌得到了提升，医生、患者对产品加深了认识，销售额自然而然也就能增长。
在成功地进行社区营销后，周俊杰的最大经验体会就是要合理“借用外力”。他认为，做社区营销，如果单独由公司自己来操作，带来的时间和费用成本都很高，所以一定要借用外力，采取第三方合作的方式来开展活动；其次要有合适的产品，并且这种产品的适用人群数量要大，疗效要好，价格适宜；开展社区活动还必须有一定的规模与频率，针对一个主题采用不同的活动形式；此外，在众多厂家介入城市社区角逐的现在，产品拥有良好的知名度，对社区推广会有极大的帮助。
“要把提前的计划和市场调查做到位了，才会有预期的结果出现。只要用心坚持，总会做得好。”周俊杰表示。
本版文章由驻京记者王丹、实习记者陈惠供稿
医药经济报2006年 第三终端周刊第41期, 百拇医药