药企防止不良营销三策
药企在正常的营销过程中最头疼的莫过于窜货等不良现象，很多药企也花了大力气整顿，但效果并不是很理想，原因在于药企并不能从根源上遏制不良营销行为。如果药企实施以下3个方面的政策，或许能够减少不良营销的影响：
统一产品价格
首先是产品价格政策应尽量统一。药企为了鼓励大客户开发市场，往往给予他们一些优惠政策，其中降低价格也是优惠待遇之一，也就是说药企给予大客户的价格往往要低于其他客户。作为回报，大客户相对就要承担更多的指标。当销售指标超过这些客户的承受能力时，为了完成任务，他们就会向四周区域辐射，这就导致了窜货等不良营销的发生。因此，药企在对待VIP客户时，要充分考虑价格对市场的冲击，尽量规避不良营销的发生。
其次是给销售者的“提成”要尽量合理。药企为了鼓励销售者开发市场，总会出台各种激励方式，而提成是主要的激励政策。如果药企的市场维护能力不强，或者个别销售者缺乏职业道德，也容易出现以低于正常销售价格出货的现象。此类现象在中低端市场较常见，原因在于经销商希望薄利多销，从厂家给的提成中拿出一部分给了下游客户，但却扰乱了市场价格，使药企的价格政策很难贯彻下去。所以，药企严格控制价格固然重要，但“提成”之类的激励要选择合适的方式。药企控制好发票走向以及经常走访客户了解市场价格动向，是防止此类不良营销的办法之一。
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稳定营销策略
营销政策的改变应该是药企“随行就市”不得已而为之的行为。但有些药企的营销政策变动过于频繁。其中原因，与经常变动高层领导或者大区经理有关，这些人一旦上任就要大动刀斧，摒弃先前一些自己认为不合适的政策。这样做的出发点本来是好的，但折腾下来往往拖泥带水，使销售人员处于一种观望状态，甚至有一些人还会浑水摸鱼，借机从事不良营销，获取短暂的利益，但这对药企而言却为以后的长远规划带来很不好的影响。一些药企有时感觉到有些客户开始拒绝与自己合作，甚至有了抵触情绪，却总认为目前的政策更有利于客户。此时，药企不妨走访他们，看是不是因为不停地变换政策得罪了客户。
营销方向是规划者给销售人员的一个明确指向，可以让所有销售人员沿着药企明确的思路走下去。但一些药企忽略了自己的营销管理，一些客户不明白企业的思路，又不是很懂市场，此时方向就乱了。方向一乱，就有一些客户趁机从事不良营销。某药企选派一些营销人员从事低端市场的开发，高层人员鼓励这些人从事终端建设，但又建议中层人员控制好风险；中层人员为了便于管理，经常制定一些不切合实际的市场政策，比如不允许向医院或者诊所直接配送药品、必须由商业公司配送等。按理，这样既能降低营销成本又能很好地控制风险，作为营销管理者来说何乐而不为？但这样一来，具体经营者的方向就乱了：是延续高层思想，还是服从中层领导？而此时，不良营销就有了喘息之机，并会逐渐替代良性营销政策。因此，药企的营销方向一定要明确，无论任何时候，让经营者握好“方向盘”，良性营销才有保证。
, 百拇医药
慎对外部环境
首先是要积极应对国家政策。近年来，国家对一些药品进行了多次降价，大多数药企也采取了相应的营销政策，但有些药企处理此类问题时忽视了市场上正在流通的降价药品，并没有从根本上解决此类问题。这时，一些经销商就会利用降价而药企尚未调整好的间隙从事不良营销。有的销售者会向客户传递虚假信息，诱使客户遵从销售者意愿，导致了营销者不良营销现象的发生。为此，药企应积极应对国家政策，同时与客户充分沟通，杜绝不良营销行为的发生。
其次是要善于处理突发事件。每个药企在成长过程中总会磕磕碰碰地遇到一些危机事件，大多数药企也都建立起了危机处理机制，当危机来临时能快速反应，及时解决。可是，药企在处理突发事件的过程中也应注意不良营销的发生。如果药企忽视对销售者和客户的信息沟通以及积极处理有关问题，也容易导致不良营销发生。当药企的某个产品受事件影响时，无论客户还是营销者都希望尽管解决，而如果药企的动作缓慢，或者没有合适的应对策略时，不良营销就发生了。这时候的不良营销集中体现在扰乱市场价格、恶意窜货、损害产品品牌形象等方面，对企业的打击有时将会是致命性的。因此，药企在妥善处理突发事件时无论是否影响到了产品，都应积极解决相互牵连的问题。
医药经济报2006年 第115期, 百拇医药(马鑫良)
统一产品价格
首先是产品价格政策应尽量统一。药企为了鼓励大客户开发市场，往往给予他们一些优惠政策，其中降低价格也是优惠待遇之一，也就是说药企给予大客户的价格往往要低于其他客户。作为回报，大客户相对就要承担更多的指标。当销售指标超过这些客户的承受能力时，为了完成任务，他们就会向四周区域辐射，这就导致了窜货等不良营销的发生。因此，药企在对待VIP客户时，要充分考虑价格对市场的冲击，尽量规避不良营销的发生。
其次是给销售者的“提成”要尽量合理。药企为了鼓励销售者开发市场，总会出台各种激励方式，而提成是主要的激励政策。如果药企的市场维护能力不强，或者个别销售者缺乏职业道德，也容易出现以低于正常销售价格出货的现象。此类现象在中低端市场较常见，原因在于经销商希望薄利多销，从厂家给的提成中拿出一部分给了下游客户，但却扰乱了市场价格，使药企的价格政策很难贯彻下去。所以，药企严格控制价格固然重要，但“提成”之类的激励要选择合适的方式。药企控制好发票走向以及经常走访客户了解市场价格动向，是防止此类不良营销的办法之一。
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稳定营销策略
营销政策的改变应该是药企“随行就市”不得已而为之的行为。但有些药企的营销政策变动过于频繁。其中原因，与经常变动高层领导或者大区经理有关，这些人一旦上任就要大动刀斧，摒弃先前一些自己认为不合适的政策。这样做的出发点本来是好的，但折腾下来往往拖泥带水，使销售人员处于一种观望状态，甚至有一些人还会浑水摸鱼，借机从事不良营销，获取短暂的利益，但这对药企而言却为以后的长远规划带来很不好的影响。一些药企有时感觉到有些客户开始拒绝与自己合作，甚至有了抵触情绪，却总认为目前的政策更有利于客户。此时，药企不妨走访他们，看是不是因为不停地变换政策得罪了客户。
营销方向是规划者给销售人员的一个明确指向，可以让所有销售人员沿着药企明确的思路走下去。但一些药企忽略了自己的营销管理，一些客户不明白企业的思路，又不是很懂市场，此时方向就乱了。方向一乱，就有一些客户趁机从事不良营销。某药企选派一些营销人员从事低端市场的开发，高层人员鼓励这些人从事终端建设，但又建议中层人员控制好风险；中层人员为了便于管理，经常制定一些不切合实际的市场政策，比如不允许向医院或者诊所直接配送药品、必须由商业公司配送等。按理，这样既能降低营销成本又能很好地控制风险，作为营销管理者来说何乐而不为？但这样一来，具体经营者的方向就乱了：是延续高层思想，还是服从中层领导？而此时，不良营销就有了喘息之机，并会逐渐替代良性营销政策。因此，药企的营销方向一定要明确，无论任何时候，让经营者握好“方向盘”，良性营销才有保证。
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慎对外部环境
首先是要积极应对国家政策。近年来，国家对一些药品进行了多次降价，大多数药企也采取了相应的营销政策，但有些药企处理此类问题时忽视了市场上正在流通的降价药品，并没有从根本上解决此类问题。这时，一些经销商就会利用降价而药企尚未调整好的间隙从事不良营销。有的销售者会向客户传递虚假信息，诱使客户遵从销售者意愿，导致了营销者不良营销现象的发生。为此，药企应积极应对国家政策，同时与客户充分沟通，杜绝不良营销行为的发生。
其次是要善于处理突发事件。每个药企在成长过程中总会磕磕碰碰地遇到一些危机事件，大多数药企也都建立起了危机处理机制，当危机来临时能快速反应，及时解决。可是，药企在处理突发事件的过程中也应注意不良营销的发生。如果药企忽视对销售者和客户的信息沟通以及积极处理有关问题，也容易导致不良营销发生。当药企的某个产品受事件影响时，无论客户还是营销者都希望尽管解决，而如果药企的动作缓慢，或者没有合适的应对策略时，不良营销就发生了。这时候的不良营销集中体现在扰乱市场价格、恶意窜货、损害产品品牌形象等方面，对企业的打击有时将会是致命性的。因此，药企在妥善处理突发事件时无论是否影响到了产品，都应积极解决相互牵连的问题。
医药经济报2006年 第115期, 百拇医药(马鑫良)