别猜错了医生的需要
业务员张子鸣自述：
我不应该气馁
目前的问题是我与王主任的关系还没有真正到家。只要再努力，最后是能使王主任成为我们的VIP客户的。
我所在的公司主要销售泌尿科用药，其中卖得最好的产品是治疗前列腺炎和前列腺增生的前列士。从我一加入公司开始，销售经理就告诉我，做药品销售是很简单的事情，不需要太多的专业知识，只要做好服务，陪客户吃喝玩乐就行了。
我负责的一家三甲医院的泌尿科主任王祥和是经理特别作出指示，要求我一定得攻下的，因为他的病人不仅多，而且“质量”高，也就是处方量不受到限制。这对于我们这个每天服用3片就需要28元的品种来说，是很宝贵的潜在客户。
王主任人挺不错，对我也客气。在第二次拜访的时候，我就带去了一条香烟，要送给他，可他说自己不抽烟；第三次拜访时，我给了他市区的交通卡，他收下后还说：“儿子上学正好可以用。”我当时暗自高兴。当月，王主任处方了8盒前列士。
, 百拇医药
良好的开端是成功的一半，我继续跟进，千方百计地想赢得他更多的处方量。可第二个月，他的处方量还是只有12盒。经理告诉我，要看看竞争对手是怎样做的，以找到竞争突破口。我说，王主任最喜欢处方保列治。经理告诉我，保列治没有处方费，所以我们可以再加大投入。
可是，这样做的效果并不太理想。王主任表面上对我很客气，给他的礼物也收下，但前列士的处方量每月都徘徊在10~20盒之间。我问他：“究竟是什么原因让你无法再多处方一些呢？”他回答说：“我的病人中只有几个适合处方你的产品。”我立刻说：“前列士几乎对所有的前列腺炎和前列腺增生都适合的呀!”可他笑笑，没有作声了。
面对这样的情况，销售经理一直鼓励我：世上无难事，只怕有心人，做销售的就是要有打持久战的心理准备。目前的问题是我与王主任的关系还没有真正到家。只要再努力，最后是能使王主任成为我们的VIP客户的。
我也相信，公司里优秀的业务员都是经过自己多年的努力才取得今天的成果的，所以，我不应该气馁，更不能放弃。
, 百拇医药
医生王祥和自述：
我并不在乎处方费
我根本不在乎药品处方费，开药还拿处方费没什么意思。因为我推荐的药都是品牌品种，又有证据证明其疗效，所以能得到病人的认同，找我的人也越来越多。
我今年53岁，在一家三甲医院泌尿外科担当主任一职。每周，我平均要做2台手术，出2个下午的门诊。因为我所在的医院是当地声望最高的，所以病人很多，看门诊的时间常拖到中午12:30~1:00。
医药公司中我最佩服MSD公司。虽然该公司的业务代表从没有私下请我吃过饭，也没有送过我像样的礼品，甚至一分临床费都没有，但我每个月起码要处方保列治100多盒。为什么？因为这个产品是一个针对慢性前列腺炎的治本药物，病人不服用它，不管他服用什么别的产品，最终都要通过手术来解决问题。
有些代表问我说：“我的产品临床费那么高，你为什么不处方我的品种呢？”可他没有想一想，作为一个大医院的泌尿科主任，如果连保列治都不熟悉，去参加学术会议时能与专家们进行沟通吗？在这些会议上，总要讲非那雄胺的。还有，几年前我之所以能够提升为主任，就是因为我写了一些文章。写文章就要有主题，而且写一些国际潮流的东西才会有人看，如果所涉及药物中不提及保列治，会显得自己没水平。
, 百拇医药
另外，现在的病人也是半个医生了，特别是一些慢性疾病患者，他们平时都会看杂志、看书，大概也会知道哪些药物品种有什么样的特点。介绍保列治的文章也肯定会出现在这些书刊中，所以将它处方给病人，他们都会顺利接受。
说实话，我每月有很多台手术要做，忙得很，器械类的经销商几乎天天来，所以收入也够高，才没有时间和心情去做用药记录，我根本不在乎药品处方费，开药还拿处方费没什么意思。因为我推荐的药都是品牌品种，又有证据证明其疗效，所以能得到病人的认同，找我的人也越来越多。我的病人中什么官都有，哪个部门的头头都有，这使我日常办事很顺利。我现在关心的是自己不要出什么事，我的科室也不要出什么事情，让我安稳地工作。
评析：
你打的井下有水吗
成功就是要坚守着一个洞穴一直挖下去。但问题是，选择的洞口下面真的有水源吗？
, 百拇医药
说实话，笔者很为张子鸣的精神所感动，但他这种不放弃的精神是否真的能感动对方，只有靠时间来检验了。
在医院的销售过程中，大部分国内企业都将成功的因素归结于业务员的态度。不管是在内部销售的总结会议上，还是在地区小组的周会里，优秀的业务员在分析自己的成功经验时，都会提及自己如何在某些历史人物、当代企业家或身边朋友的先进事迹的鼓舞下，克服重重阻力，排除万难，才取得了今天的成绩。
在企业培训的书籍中，讲得最多的话就是：“成功最大的影响因素是态度，如积极、主动、努力、果敢、毅力、奉献、乐观、信心、雄心、恒心、决心、爱心等，这类因素占到80%；另一类要素，属于后天修炼所得，叫技巧，如善于处理人际关系、口才好、有远见、创造力强、技术能力强，这类要素占13%。还有7%是一些看起来我们无法决定的客观因素，我们将它归结为‘其他’类，如运气、机遇、环境、背景、长相、天赋等。”
在这种思维的指导下，业务员在选择医生时，不管对方的性格是否能够接受自己的“服务”方式，也不了解医生用药的习惯和为什么处方此品种的原因，更不清楚医生这种职业所要承担的最基本职能是为病人治疗疾病这个道理，而一味按照自己的销售指标，坚持在“态度决定一切”的理念指引下去拜访医生，服务客户。更可笑的是，当业务员在将某个医生转化为自己的客户的过程中，没有达到目标，比如案例中的王主任，此时惟一能做的仍然是按过去的方式，继续做下去。
, 百拇医药
我们一直相信拜访客户就像挖井，只要坚持，总会出水。曾有一幅漫画给我的印象很深：一个人共挖了五口井，每个都是浅浅的，没有水，而另一个人却专心致志地挖一口井，很深，最终挖出了水。所以，成功就是要坚守着一个洞穴一直挖下去。但问题是，选择的洞口下面真的有水源吗？
我们也一直相信销售就像烧一锅水，只要不停地在炉灶中添柴，水终将会沸腾。可问题是我们知道这口锅有多大，水有多少呢？我们又是否了解当我们埋头添柴的时候，会不会有人正在上面将热水倒掉，加入了冷水？
回到本案例，王主任因为身处大城市中的大医院，他看得更长远。他所关注的是如何利用自己主任的身份来获得名与利，所以只对大公司感兴趣。他内心渴望的是名声和荣誉，然后才是荣誉所能带来的金钱。因此，张子鸣的产品如果在前列腺炎方面疗效确切的话(根本不要再提前列腺增生方面)，他可以专注于这一方面的推广，让王祥和认同此产品后，处方给病人试用。然后再利用自己服务的特长，逐步建立与王主任的关系。如果该产品没有特色的话，就还是以放弃王主任去攻关别的医生为上策。
医药经济报2006年 第116期, 百拇医药(董国平)
我不应该气馁
目前的问题是我与王主任的关系还没有真正到家。只要再努力，最后是能使王主任成为我们的VIP客户的。
我所在的公司主要销售泌尿科用药，其中卖得最好的产品是治疗前列腺炎和前列腺增生的前列士。从我一加入公司开始，销售经理就告诉我，做药品销售是很简单的事情，不需要太多的专业知识，只要做好服务，陪客户吃喝玩乐就行了。
我负责的一家三甲医院的泌尿科主任王祥和是经理特别作出指示，要求我一定得攻下的，因为他的病人不仅多，而且“质量”高，也就是处方量不受到限制。这对于我们这个每天服用3片就需要28元的品种来说，是很宝贵的潜在客户。
王主任人挺不错，对我也客气。在第二次拜访的时候，我就带去了一条香烟，要送给他，可他说自己不抽烟；第三次拜访时，我给了他市区的交通卡，他收下后还说：“儿子上学正好可以用。”我当时暗自高兴。当月，王主任处方了8盒前列士。
, 百拇医药
良好的开端是成功的一半，我继续跟进，千方百计地想赢得他更多的处方量。可第二个月，他的处方量还是只有12盒。经理告诉我，要看看竞争对手是怎样做的，以找到竞争突破口。我说，王主任最喜欢处方保列治。经理告诉我，保列治没有处方费，所以我们可以再加大投入。
可是，这样做的效果并不太理想。王主任表面上对我很客气，给他的礼物也收下，但前列士的处方量每月都徘徊在10~20盒之间。我问他：“究竟是什么原因让你无法再多处方一些呢？”他回答说：“我的病人中只有几个适合处方你的产品。”我立刻说：“前列士几乎对所有的前列腺炎和前列腺增生都适合的呀!”可他笑笑，没有作声了。
面对这样的情况，销售经理一直鼓励我：世上无难事，只怕有心人，做销售的就是要有打持久战的心理准备。目前的问题是我与王主任的关系还没有真正到家。只要再努力，最后是能使王主任成为我们的VIP客户的。
我也相信，公司里优秀的业务员都是经过自己多年的努力才取得今天的成果的，所以，我不应该气馁，更不能放弃。
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医生王祥和自述：
我并不在乎处方费
我根本不在乎药品处方费，开药还拿处方费没什么意思。因为我推荐的药都是品牌品种，又有证据证明其疗效，所以能得到病人的认同，找我的人也越来越多。
我今年53岁，在一家三甲医院泌尿外科担当主任一职。每周，我平均要做2台手术，出2个下午的门诊。因为我所在的医院是当地声望最高的，所以病人很多，看门诊的时间常拖到中午12:30~1:00。
医药公司中我最佩服MSD公司。虽然该公司的业务代表从没有私下请我吃过饭，也没有送过我像样的礼品，甚至一分临床费都没有，但我每个月起码要处方保列治100多盒。为什么？因为这个产品是一个针对慢性前列腺炎的治本药物，病人不服用它，不管他服用什么别的产品，最终都要通过手术来解决问题。
有些代表问我说：“我的产品临床费那么高，你为什么不处方我的品种呢？”可他没有想一想，作为一个大医院的泌尿科主任，如果连保列治都不熟悉，去参加学术会议时能与专家们进行沟通吗？在这些会议上，总要讲非那雄胺的。还有，几年前我之所以能够提升为主任，就是因为我写了一些文章。写文章就要有主题，而且写一些国际潮流的东西才会有人看，如果所涉及药物中不提及保列治，会显得自己没水平。
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另外，现在的病人也是半个医生了，特别是一些慢性疾病患者，他们平时都会看杂志、看书，大概也会知道哪些药物品种有什么样的特点。介绍保列治的文章也肯定会出现在这些书刊中，所以将它处方给病人，他们都会顺利接受。
说实话，我每月有很多台手术要做，忙得很，器械类的经销商几乎天天来，所以收入也够高，才没有时间和心情去做用药记录，我根本不在乎药品处方费，开药还拿处方费没什么意思。因为我推荐的药都是品牌品种，又有证据证明其疗效，所以能得到病人的认同，找我的人也越来越多。我的病人中什么官都有，哪个部门的头头都有，这使我日常办事很顺利。我现在关心的是自己不要出什么事，我的科室也不要出什么事情，让我安稳地工作。
评析：
你打的井下有水吗
成功就是要坚守着一个洞穴一直挖下去。但问题是，选择的洞口下面真的有水源吗？
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说实话，笔者很为张子鸣的精神所感动，但他这种不放弃的精神是否真的能感动对方，只有靠时间来检验了。
在医院的销售过程中，大部分国内企业都将成功的因素归结于业务员的态度。不管是在内部销售的总结会议上，还是在地区小组的周会里，优秀的业务员在分析自己的成功经验时，都会提及自己如何在某些历史人物、当代企业家或身边朋友的先进事迹的鼓舞下，克服重重阻力，排除万难，才取得了今天的成绩。
在企业培训的书籍中，讲得最多的话就是：“成功最大的影响因素是态度，如积极、主动、努力、果敢、毅力、奉献、乐观、信心、雄心、恒心、决心、爱心等，这类因素占到80%；另一类要素，属于后天修炼所得，叫技巧，如善于处理人际关系、口才好、有远见、创造力强、技术能力强，这类要素占13%。还有7%是一些看起来我们无法决定的客观因素，我们将它归结为‘其他’类，如运气、机遇、环境、背景、长相、天赋等。”
在这种思维的指导下，业务员在选择医生时，不管对方的性格是否能够接受自己的“服务”方式，也不了解医生用药的习惯和为什么处方此品种的原因，更不清楚医生这种职业所要承担的最基本职能是为病人治疗疾病这个道理，而一味按照自己的销售指标，坚持在“态度决定一切”的理念指引下去拜访医生，服务客户。更可笑的是，当业务员在将某个医生转化为自己的客户的过程中，没有达到目标，比如案例中的王主任，此时惟一能做的仍然是按过去的方式，继续做下去。
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我们一直相信拜访客户就像挖井，只要坚持，总会出水。曾有一幅漫画给我的印象很深：一个人共挖了五口井，每个都是浅浅的，没有水，而另一个人却专心致志地挖一口井，很深，最终挖出了水。所以，成功就是要坚守着一个洞穴一直挖下去。但问题是，选择的洞口下面真的有水源吗？
我们也一直相信销售就像烧一锅水，只要不停地在炉灶中添柴，水终将会沸腾。可问题是我们知道这口锅有多大，水有多少呢？我们又是否了解当我们埋头添柴的时候，会不会有人正在上面将热水倒掉，加入了冷水？
回到本案例，王主任因为身处大城市中的大医院，他看得更长远。他所关注的是如何利用自己主任的身份来获得名与利，所以只对大公司感兴趣。他内心渴望的是名声和荣誉，然后才是荣誉所能带来的金钱。因此，张子鸣的产品如果在前列腺炎方面疗效确切的话(根本不要再提前列腺增生方面)，他可以专注于这一方面的推广，让王祥和认同此产品后，处方给病人试用。然后再利用自己服务的特长，逐步建立与王主任的关系。如果该产品没有特色的话，就还是以放弃王主任去攻关别的医生为上策。
医药经济报2006年 第116期, 百拇医药(董国平)