抢占“第三终端”先要知彼
老祖宗说：知己知彼，百战不殆。又说：工欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此方可成事。
先说“知彼”，高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，要想了解第三终端的“生活习惯”，就要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
(一)采购机制：
1.药品招标：部分国有卫生院、社区卫生服务站等国有医疗机构；
2.政府指定商业配送(“两网”配送)：镇卫生院、村卫生所；
3.药房托管：镇卫生院；
4.自主购药：诊所、私人医院。
(二)用药习惯：
第三终端的用药与第一、第二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理应该都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么药品能让他主动消费？消费心理风险低的品种!被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如：.解热镇痛类(感冒、发热、头痛、咳嗽等)、消化系统类(胃肠道疾病)、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。还有一点一定要提醒，第三终端因不像第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
只有在“知彼”的前提下，你才能“知己”，即盘整一下自己的资源，公共关系、产品结构、营销网络、客户关系等是否能支撑；之后才是“利其器”，即根据对彼和己的调查，重新调配和整合企业资源。
医药经济报2006年 第三终端周刊第42期, 百拇医药(李志华)
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此方可成事。
先说“知彼”，高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，要想了解第三终端的“生活习惯”，就要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
(一)采购机制：
1.药品招标：部分国有卫生院、社区卫生服务站等国有医疗机构；
2.政府指定商业配送(“两网”配送)：镇卫生院、村卫生所；
3.药房托管：镇卫生院；
4.自主购药：诊所、私人医院。
(二)用药习惯：
第三终端的用药与第一、第二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理应该都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么药品能让他主动消费？消费心理风险低的品种!被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。如：.解热镇痛类(感冒、发热、头痛、咳嗽等)、消化系统类(胃肠道疾病)、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。还有一点一定要提醒，第三终端因不像第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。针剂与口服制剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
只有在“知彼”的前提下，你才能“知己”，即盘整一下自己的资源，公共关系、产品结构、营销网络、客户关系等是否能支撑；之后才是“利其器”，即根据对彼和己的调查，重新调配和整合企业资源。
医药经济报2006年 第三终端周刊第42期, 百拇医药(李志华)