低端市场运作的三大法则
操作低端市场的营销策略不少，药企采用各种营销战略赢得市场，而药企也应遵守有关营销法则，这会对药企在低端市场上有所帮助。
短渠道法则药企进军低端市场后，合适的渠道选择是关键所在。有的药企根据习惯选择当地的商业公司配送货物，希望节约营销资源，同时又制定了详细的分销渠道，比如规定了所谓一级分销商、二级分销商等，目的也是想尽量节省营销费用。这种看似渠道很短的营销模式，其实只是从配送上加以控制，并不能有效解决低端市场的销售问题。加上一些商业公司的配送能力有限，分销后的价格也难以稳定，都容易使药企操作低端市场时陷入困境。
前几年有人提出“长尾理论”，意思是说只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量匹敌。而一些药企认为，“长尾理论”在某种程度上要浪费药企的大量资源。其实不然，药企在低端市场上应遵循短渠道法则，即避开复杂的商业关系运作低端市场，由自己的销售人员来操作，再选择合适的物流公司配送。实施短渠道法则的目的是让药企自己直接掌控乡镇医院、诊所、农村卫生室等终端。药企如果花大量的精力来对付商业公司，岂不是又走了老路？
定位法则药企在低端市场上仍旧要做广告，此种广告模式应区别于高、中端市场，药企在传播推广自己的产品信息之前首先应准确定位，包括受众群体定位、产品定位、竞争对手定位等等。然而，多数药企在进军低端市场时并没有给产品广告一个明确的定位。做广告传播是为树立企业形象还是为销售产品？广告手法是立足科学还是立足艺术？是做给所有消费者看还是给哪一个细分群体看？药企的营销策略固然重要，但事前坚持定位法则也是有效传播产品信息的途径之一。药企如果准备长期操作低端市场，不妨采取循序渐进的方式，广告的简单化更容易准确定位于低端市场。
情景法则所谓情景营销就是在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后所能带来的美好情景，激起顾客的向往之情，从而有效刺激顾客购买欲望的一种手段。药企从事低端市场运作时运用“情景法则”，实际上是对情感营销的升华。通过这种方式，药企与客户及顾客面对面的机会就会大大增加，无论是搞药店促销还是在诊所进行学术传播，都能较好地感动受众。有些药企忽视低端市场运作的情景法则，只是为营销而营销，这种急功近利的模式在低端市场往往难度会更大，因为老百姓更喜欢“感情用事”。以“现身说法”来营造购买环境更能打动顾客，这种情景营销模式已被一些药企逐渐认同。
医药经济报2006年 第119期, 百拇医药(马鑫良)
短渠道法则药企进军低端市场后，合适的渠道选择是关键所在。有的药企根据习惯选择当地的商业公司配送货物，希望节约营销资源，同时又制定了详细的分销渠道，比如规定了所谓一级分销商、二级分销商等，目的也是想尽量节省营销费用。这种看似渠道很短的营销模式，其实只是从配送上加以控制，并不能有效解决低端市场的销售问题。加上一些商业公司的配送能力有限，分销后的价格也难以稳定，都容易使药企操作低端市场时陷入困境。
前几年有人提出“长尾理论”，意思是说只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量匹敌。而一些药企认为，“长尾理论”在某种程度上要浪费药企的大量资源。其实不然，药企在低端市场上应遵循短渠道法则，即避开复杂的商业关系运作低端市场，由自己的销售人员来操作，再选择合适的物流公司配送。实施短渠道法则的目的是让药企自己直接掌控乡镇医院、诊所、农村卫生室等终端。药企如果花大量的精力来对付商业公司，岂不是又走了老路？
定位法则药企在低端市场上仍旧要做广告，此种广告模式应区别于高、中端市场，药企在传播推广自己的产品信息之前首先应准确定位，包括受众群体定位、产品定位、竞争对手定位等等。然而，多数药企在进军低端市场时并没有给产品广告一个明确的定位。做广告传播是为树立企业形象还是为销售产品？广告手法是立足科学还是立足艺术？是做给所有消费者看还是给哪一个细分群体看？药企的营销策略固然重要，但事前坚持定位法则也是有效传播产品信息的途径之一。药企如果准备长期操作低端市场，不妨采取循序渐进的方式，广告的简单化更容易准确定位于低端市场。
情景法则所谓情景营销就是在销售过程中，运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后所能带来的美好情景，激起顾客的向往之情，从而有效刺激顾客购买欲望的一种手段。药企从事低端市场运作时运用“情景法则”，实际上是对情感营销的升华。通过这种方式，药企与客户及顾客面对面的机会就会大大增加，无论是搞药店促销还是在诊所进行学术传播，都能较好地感动受众。有些药企忽视低端市场运作的情景法则，只是为营销而营销，这种急功近利的模式在低端市场往往难度会更大，因为老百姓更喜欢“感情用事”。以“现身说法”来营造购买环境更能打动顾客，这种情景营销模式已被一些药企逐渐认同。
医药经济报2006年 第119期, 百拇医药(马鑫良)