“海陆空”三结合作战大法
一线系列营销故事
距离上次视频会后几天，我和几位邵阳办事处的主任还在谈论经历了这样的高端会议后的感受，本想与陈总(陈创)多交流交流，但他却马不停蹄地赶赴娄底市了。
制定“海陆空”战略决策
随着一个地级市场和一个县级市场(特指邵阳和双峰)的发展，我们在思考应该以哪种方式更好地兼顾各个区域，特别是怎样行之有效地打开地级市场。
目前来看，整个邵阳市场已经进入深度维护期，而双峰县市场作为我们的实战演练基地也取得了阶段性成果，被锁定为下一个重点市场的娄底市场，也将加快开发的速度。陈总告诉我们，这是一个大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的营销时代，谁能抢得市场的先机，谁就能获得主动权，谁就能在激烈的竞争中立于不败之地，速度决定成败。
之前，我并不明白陈总为何选择双峰县作为实战的前沿阵地，尽管他的培训有理论又有实战的可操作性，但他以“铁血命令”要求我们在短短半个月内必须做出成效，这是否有些操之过急？后来我才了解到，双峰区域市场的首战告捷对于整个娄底新市场的影响非常大，能极大地提高我们开发市场的积极性和主观能动性，并在短时间内使市场进入高速发展期。
, 百拇医药
一分队在双峰的胜利(详见10月2日本版)可以说是我们成功启动该市场的标志，虽然之前我所在的二分队在双峰碰了钉子，但并不影响整体效果，我们已经将问题反馈至市场部，比如各办事处人手不足，新员工培训不到位，产品知识不熟练，会议联系能力不强，市场认知程度不高等，在这些问题得到缓解之前，要开展上规模的县级会就存在一定困难。
经过深思熟虑，陈总决定以一种全新的方式启动娄底市场，那就是适宜于第三终端的“海陆空结合作战”——调动其他市场的员工，通过相互协作的方式，以大规模的人海战术迅速占领娄底，在该市场成立第二个市场部。之前双峰县的实战培训，实际上就是一场发现问题、解决问题的演习。
以双峰县市场的成功为砝码，陈总的娄底之行取得了当地商业公司的支持。陈总调动了几乎所有邵阳市场部的优势兵力，各办事处只留一名副主任镇守，编排为“空军部队”，随时听候调遣以及满足各地产品推广会的需要(如同实行空袭的空军部队，目标随需要而变化，灵活地解决当地业务员人手不足的问题)。在双峰的工作人员则被编排入“陆军”，以产品推广会的前期会议联系和后期配送维护工作为主，稳扎稳打，常驻当地，开拓并维护市场。我当然也是陆军的一份子，还以此身份参加了陈总对商业公司业务员的培训。当我们齐刷刷地站在商业公司的会议室里，陈总对商业公司老总激情澎湃的演讲和我们高喊的口号，让商业公司的老总感慨万千，他们承诺最大程度上配合我们。当时，“空军”和“陆军”已经装备完毕，只是我们的“海军”还没有明朗化。陈总把“海军”定位为一只神秘的队伍，就如同游弋在海底的核潜艇，往往给对手最重的一击，“海军”在市场的开拓过程中将执行某一重要战略任务，任务根据会议的需要而改变。
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三军齐上阵，捷报传巴蜀
制定好协同作战的战略决策，我们争分夺秒地工作了。当天开会，陈总公布了此次行动的方案及执行的细则，并规范纪律，赏罚分明犹如军队，拟定在娄底开十几场镇级会，密集型的镇级会议要求海陆空“三军”作战发挥最大优势。我异常兴奋，因为在十几场乡镇会议中，我将看到陈总“军事化营销管理”的各个细节。
为了保持良好的精神状态，我们在娄底坚持每天6点准时起床做早操，延续邵阳市场部的优良传统。我所在“陆军”的主要任务是完成每个会议的客户联系邀请，连续一周，我们在娄底各乡镇安排了9个小型推广会，并为乡镇会议前期的准备工作和会议上主要的拉单工作做充分的准备。陈总指挥下的邵阳市场部“空军”支援部队，则要完成会场上的补充拉单任务。“海军”负责会场上的宣传，营造会场气氛，让整个会议和谐而有序地进行。
在邵阳市场部空军部队的支持下，几场会议都取得了成功。特别是在娄底市游家镇，海、陆、空三军20个人齐上阵，以公司优质低价的产品为武器，运用陈总的“九最探戈”和“黄金屋法则”(黄金屋，指产品推广会的场所，黄金屋法则意指成功开展产品推广会对各工作人员的重点要求，包括客户接待、商业配合、拉单技巧、现场氛围等方面)，创下了单场镇级会的最高销售纪录。会后，公司总部来电，要我们戒骄戒躁，一鼓作气拿下娄底市场!
, 百拇医药
做一回主持，当一回“海军”
推广会上，会议主持人的作用举足轻重，几位在双峰主持推广会的“金牌主持人”，都是邵阳市场部培训出来的，陈总在最后分编三军的时候将主持人分入“海军”战队。双峰几场会下来，效果不错，金牌主持人的嗓子却撑不住了，为了今后的会议能顺利进行，市场部不得不考虑培养发展新主持人。
在安阳的时候，送货、拉单、培训、回访、收款什么的我都做过，就是没当过主持人，水平高的主持人，一下子就能把气氛调起来，客户也容易接受，签单的成功率自然高。经过几场会，我对主持人把控全局的能力和诙谐机智的口才十分佩服，心痒痒想去“过把瘾”，顺便锻炼自己的主持能力，于是我毛遂自荐，陈总爽快地答应了。
陈总让我事先准备主持内容，不外乎就是公司简介、产品介绍等，中间穿插一些营销问答，再讲一些与客户相关的医药知识方面的小笑话。当我临时上场时，几十双眼睛盯着我，我心里一阵紧张，但很快平静下来。我时而幽默诙谐，时而妙语连珠，一举一动都充满了表演性。一场会下来，我的声音嘶哑了好几天，做主持还真不容易呢!
点评
十几场乡镇会的顺利召开，意味着娄底市场的顺利启动，陈创制定的“海陆空”三军协作作战策略，也在市场的启动中表现出一定的科学性和适用性。三军作战不仅弥补了开拓市场人手上的不足，也有利于新业务员在老业务员的指导下更快地掌握开拓和维护市场的技能。
医药经济报2006年 第三终端周刊第43期, 百拇医药(刘维)
距离上次视频会后几天，我和几位邵阳办事处的主任还在谈论经历了这样的高端会议后的感受，本想与陈总(陈创)多交流交流，但他却马不停蹄地赶赴娄底市了。
制定“海陆空”战略决策
随着一个地级市场和一个县级市场(特指邵阳和双峰)的发展，我们在思考应该以哪种方式更好地兼顾各个区域，特别是怎样行之有效地打开地级市场。
目前来看，整个邵阳市场已经进入深度维护期，而双峰县市场作为我们的实战演练基地也取得了阶段性成果，被锁定为下一个重点市场的娄底市场，也将加快开发的速度。陈总告诉我们，这是一个大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的营销时代，谁能抢得市场的先机，谁就能获得主动权，谁就能在激烈的竞争中立于不败之地，速度决定成败。
之前，我并不明白陈总为何选择双峰县作为实战的前沿阵地，尽管他的培训有理论又有实战的可操作性，但他以“铁血命令”要求我们在短短半个月内必须做出成效，这是否有些操之过急？后来我才了解到，双峰区域市场的首战告捷对于整个娄底新市场的影响非常大，能极大地提高我们开发市场的积极性和主观能动性，并在短时间内使市场进入高速发展期。
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一分队在双峰的胜利(详见10月2日本版)可以说是我们成功启动该市场的标志，虽然之前我所在的二分队在双峰碰了钉子，但并不影响整体效果，我们已经将问题反馈至市场部，比如各办事处人手不足，新员工培训不到位，产品知识不熟练，会议联系能力不强，市场认知程度不高等，在这些问题得到缓解之前，要开展上规模的县级会就存在一定困难。
经过深思熟虑，陈总决定以一种全新的方式启动娄底市场，那就是适宜于第三终端的“海陆空结合作战”——调动其他市场的员工，通过相互协作的方式，以大规模的人海战术迅速占领娄底，在该市场成立第二个市场部。之前双峰县的实战培训，实际上就是一场发现问题、解决问题的演习。
以双峰县市场的成功为砝码，陈总的娄底之行取得了当地商业公司的支持。陈总调动了几乎所有邵阳市场部的优势兵力，各办事处只留一名副主任镇守，编排为“空军部队”，随时听候调遣以及满足各地产品推广会的需要(如同实行空袭的空军部队，目标随需要而变化，灵活地解决当地业务员人手不足的问题)。在双峰的工作人员则被编排入“陆军”，以产品推广会的前期会议联系和后期配送维护工作为主，稳扎稳打，常驻当地，开拓并维护市场。我当然也是陆军的一份子，还以此身份参加了陈总对商业公司业务员的培训。当我们齐刷刷地站在商业公司的会议室里，陈总对商业公司老总激情澎湃的演讲和我们高喊的口号，让商业公司的老总感慨万千，他们承诺最大程度上配合我们。当时，“空军”和“陆军”已经装备完毕，只是我们的“海军”还没有明朗化。陈总把“海军”定位为一只神秘的队伍，就如同游弋在海底的核潜艇，往往给对手最重的一击，“海军”在市场的开拓过程中将执行某一重要战略任务，任务根据会议的需要而改变。
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三军齐上阵，捷报传巴蜀
制定好协同作战的战略决策，我们争分夺秒地工作了。当天开会，陈总公布了此次行动的方案及执行的细则，并规范纪律，赏罚分明犹如军队，拟定在娄底开十几场镇级会，密集型的镇级会议要求海陆空“三军”作战发挥最大优势。我异常兴奋，因为在十几场乡镇会议中，我将看到陈总“军事化营销管理”的各个细节。
为了保持良好的精神状态，我们在娄底坚持每天6点准时起床做早操，延续邵阳市场部的优良传统。我所在“陆军”的主要任务是完成每个会议的客户联系邀请，连续一周，我们在娄底各乡镇安排了9个小型推广会，并为乡镇会议前期的准备工作和会议上主要的拉单工作做充分的准备。陈总指挥下的邵阳市场部“空军”支援部队，则要完成会场上的补充拉单任务。“海军”负责会场上的宣传，营造会场气氛，让整个会议和谐而有序地进行。
在邵阳市场部空军部队的支持下，几场会议都取得了成功。特别是在娄底市游家镇，海、陆、空三军20个人齐上阵，以公司优质低价的产品为武器，运用陈总的“九最探戈”和“黄金屋法则”(黄金屋，指产品推广会的场所，黄金屋法则意指成功开展产品推广会对各工作人员的重点要求，包括客户接待、商业配合、拉单技巧、现场氛围等方面)，创下了单场镇级会的最高销售纪录。会后，公司总部来电，要我们戒骄戒躁，一鼓作气拿下娄底市场!
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做一回主持，当一回“海军”
推广会上，会议主持人的作用举足轻重，几位在双峰主持推广会的“金牌主持人”，都是邵阳市场部培训出来的，陈总在最后分编三军的时候将主持人分入“海军”战队。双峰几场会下来，效果不错，金牌主持人的嗓子却撑不住了，为了今后的会议能顺利进行，市场部不得不考虑培养发展新主持人。
在安阳的时候，送货、拉单、培训、回访、收款什么的我都做过，就是没当过主持人，水平高的主持人，一下子就能把气氛调起来，客户也容易接受，签单的成功率自然高。经过几场会，我对主持人把控全局的能力和诙谐机智的口才十分佩服，心痒痒想去“过把瘾”，顺便锻炼自己的主持能力，于是我毛遂自荐，陈总爽快地答应了。
陈总让我事先准备主持内容，不外乎就是公司简介、产品介绍等，中间穿插一些营销问答，再讲一些与客户相关的医药知识方面的小笑话。当我临时上场时，几十双眼睛盯着我，我心里一阵紧张，但很快平静下来。我时而幽默诙谐，时而妙语连珠，一举一动都充满了表演性。一场会下来，我的声音嘶哑了好几天，做主持还真不容易呢!
点评
十几场乡镇会的顺利召开，意味着娄底市场的顺利启动，陈创制定的“海陆空”三军协作作战策略，也在市场的启动中表现出一定的科学性和适用性。三军作战不仅弥补了开拓市场人手上的不足，也有利于新业务员在老业务员的指导下更快地掌握开拓和维护市场的技能。
医药经济报2006年 第三终端周刊第43期, 百拇医药(刘维)