终端配送费用“归零”试验
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直接面向客户开设批发大卖场，这一做法被认为是解决第三终端配送费用居高不下的便捷途径之一
“有时候，10多元的订单也要安排车辆配送，油费都不止这点钱!如果对客户说‘等几天吧，多一些订单再一块儿送’，又容易造成客户的流失。”类似这样“越做越赔”的抱怨声，记者从不少医药批发企业管理者那里都有听到。
另一方面，部分乡镇(村)卫生所的回应是：“我们每次的需求量小，批发公司都不爱搭理我们，采用电话订货时对方态度不好，要么让我们自己去取货，要么得等上好几天才能收到货，有时还有漏货现象，价格也不够便宜。”
第三终端在地理位置上分布较散，订货频率高而订货量小，这样的特点有可能使第三终端客户与药品供应商之间产生极大的矛盾。而事实上，尽管每个客户好比是一个小沙砾，但众多的沙砾也能聚成沙堆。随着农村市场用药需求和水平的提高，众多批发企业不会从根本上舍得放弃这个越做越大的“蛋糕”。
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前不久，记者参观了河南商丘百川药业开设的批发大卖场，这样一个直接面对第三终端客户的批发卖场，被业内人士认为“可能是目前条件下缓解第三终端购药难的便捷途径之一”。经过调查记者了解到，除了商丘，这种形式在全国其他地区也有存在，并且发展还不错。
让客户自动上门选货
众所周知，传统的第三终端往往是通过上一级的县医药批发公司购进药品，县医药公司又来源于市级公司的分销。中间环节多，直接造成了药价居高不下。今年以来，批发流通系统的地域级别关系被打破，跨区域的全国性快批成为主流模式之一。鉴于此，许多地市级批发商业在受到冲击后也努力向下游寻找生存空间，商丘百川药业就是其中一员。一方面，他们与原有的县级批发公司保持分销关系，另一方面则主动到一线市场与第三终端客户建立直接的销售关系。
“在尝试开办批发大卖场之前，我们通过建立直接的销售关系，减少流通环节，能够让第三终端客户享受更低的药价。但在实际操作中配送费用太高，将配送成本摊下去后，价格优势就没有那么明显了，配送费用有时甚至比让县级公司来做还要高。”河南商丘百川药业有限公司董事长岳红波介绍说，该企业年销售在4亿～5亿元，其中零售市场的销售约为2亿元，除了为自己的连锁药店采购配送外，他们更多的是将药品分销到商丘各地区的卫生院(所)。因此，从去年开始，他们就在四处考察，希望能寻求到一种新的方式解决配送费用高的问题。
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为什么岳红波没有考虑采用第三方物流的方式呢？对此，专门从事医药物流配送的杭州邦达物流有限公司总经理孙震坦言，在目前的条件下，大多数地区还缺少有实力的物流公司来为第三终端做经济型配送。虽然邦达物流通过4年的时间在浙江省建立了物流网络，而在其投资的前几年，几乎都是赔本经营，原因就在于物流需要“量”的支持，达不到一定的量，成本就下不来。目前，邦达物流在浙江省要服务达30万个终端才能实现赢利，而地市级批发公司的覆盖面和配送量，远不能达到第三方物流的成本核算线。“每个省至少需要1家配送量达到千万元级别的企业，才可能启动该省的物流配送经济。”孙震表示。
鉴于上述原因，药品批发超市的出现就不足为奇了。据了解，广西和四川是药品批发大卖场的集中地。上海复旦大学药学院的叶桦教授回顾说，这种模式出现在上世纪90年代，不少医药生产企业都推崇四川科伦医药贸易有限公司在这方面做得尤为出色。从事药品批发大卖场的行业人士普遍认为，与其在现有规模不够大的情况下采用昂贵的配送体系，还不如采取第三终端客户自动上门选货的形式更划算。
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使“三方”都满意
批发大卖场的出现，使得客户可以像在超市一样推车购药。大卖场除了在形式上区别于传统的第三终端电话采购配送外，这种形式实际上对销售渠道也有影响。目前看来，不少面向第三终端的批发企业和生产企业都乐于接受这种形式。
这种形式最为明显的特征是，将原来分散的客户集中到一个有形的空间之中：第三终端客户过去只能在订单上看到抽象的药品名称，现在可以直观地看到真实的产品，甚至可以在同类产品中对药品的价格、包装等各方面进行直观的比较。在商丘百川药业的批发大卖场里，一位正在选购药品的客户评价说：“这种采购是自由自在的，而在使用电话采购时，除了传统药，一般不太敢尝试新的产品，因为我们心里没底。在大卖场，我们可以看到真实的药品，就比较好决定买还是不买了。”
作为批发商，批发大卖场的设立省却了因配送而产生的费用，同时卖场还能产生销售外的利润(比如企业的场内广告费用、堆头推广费用等)。此外，大卖场采纳的会员制销售方式，能够把客户更为集中并有针对性地为其提供培训等增值服务，有利于客户群的稳定。
另据了解，生产企业对于卖场能够直接面对第三终端客户的做法比较满意，批发层次的减少也降低了流通环节中的投入费用，使得更多的终端促销活动直接进入卖场，进而快速到达目标客户。
需要注意的是，批发大卖场在种种优势之外也存在管理上的隐患。首先是如何避免普通消费者进入卖场购买处方药品的情况。对此，百川的做法是采用会员制，在申请会员的时候需要客户出示药品经营许可证，因此，严格监控会员卡的正常使用是非常重要的。其次，一些需要特别储存的药品离开卖场后在运输途中的储存问题也值得关注，比如一些需要冷藏和易串味的药品如何储存等，这些问题亟待解决。
医药经济报2006年 第三终端周刊第43期, 百拇医药(驻沪 张莉 摄影报道)