揭秘正大丰海的“营养”之路
——访正大丰海制药有限公司总经理吴玉潮
江苏正大丰海制药有限公司是由世界500强之一的泰国正大集团控股、江苏农垦集团公司等参股组建的中外合资制药企业。公司拥有一流的研发中心、一流的技术设备、严格高效的管理和高素质的员工队伍。
领先是正大丰海的战略目标，包括在市场上领先、在技术上领先、在创新上领先。近年来，公司凭着雄厚的人才优势和资金优势，与国内多家科研院所合作，一直致力于研制更符合临床需要的糖类营养产品，并于2004年国内首家推出“丰海能”果糖注射液。“丰海能”是一个具有里程碑意义的新型糖类营养输液。作为新一代不依赖胰岛素的高能量营养输液，它不仅填补了国内临床应用营养输液类的一项空白，而且为糖尿病、术后、烧伤、外伤和菌血症患者提供了更好的选择空间。上市以来，“丰海能”以其良好的临床特点受到了医学专家的一致好评。2005年正大丰海又国内首家推出了“丰海平”(果糖氯化钠注射液)，市场反应良好。此外，国内独家的又一个糖类营养输液——“新海能”刚刚上市。有专家预言，“新海能”的上市必将会引起糖类营养输液的又一场革命。正大丰海在糖类营养产品如此执着和专注的努力，赢得了业界的广泛关注和支持。
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随着我国医药市场竞争越演越烈，企业产品日趋同质化，产品质量和服务质量的竞争也日趋白热化，医药企业的竞争力已升华到更高的层面。正大丰海如何在竞争对手中突围？靠什么建立自己的核心竞争力？正大丰海又有什么制胜的秘诀？在正大丰海制药有限公司总经理吴玉潮的述说中，笔者了解了正大丰海发展的风雨之路。
战略定位，明确发展方向
“2005年2月，江苏黄海药业有限公司与正大制药集团合资组建江苏正大丰海制药有限公司。与正大集团合作后，我们明确了自己产品的战略方向，确定了以营养类产品为主线、以妇儿类产品和抗感染类产品为副线的发展路线。”
在医院中，营养疗法是病人综合治疗的一个组成部分。营养疗法与药物、手术、理疗及其他专门疗法具有同等重要性。合理的营养疗法可以改善病人的一般状况，促进疾病的治愈及健康的恢复。如大面积创伤病人在很大程度上需要依靠营养作为主要的治疗方法。2004年中华医学会营养分会成立，体现了中国医学界对临床营养治疗的重视，营养支持疗法作为一种常规治疗手段正逐步得到大家的认可。
, 百拇医药
“目前国际学术界在致力于将患者所应用的肠内肠外营养支持转变为对疾病本身的一种‘特殊治疗’，能够恰当地把‘营养支持’融入到‘治疗’中去，可以为消化系统疾病患者、脑卒中患者、肾病患者、烧伤患者、手术前后患者和接受放化疗的癌症患者等带来系统而全面的临床治疗，具体的治疗意义可以体现在降低感染并发症的发生率、缩短住院时间、提高生活质量、死亡率下降等多个方面。”
正大丰海长期以来致力于糖类营养的产品研发和学术研究，并将继续开拓 “营养疗法”的临床价值。通过不断的创新发展，一个具有正大丰海产品特色的专业、规范的合资企业已经展现在人们面前。
产品创新，是企业发展的源泉力量
一个企业的生命力来源于产品的更新换代，只有源源不断的科技创新和新药研发才能保证企业长盛不衰。近年来，江苏正大丰海制药有限公司把新品开发作为突破发展瓶颈的关键棋子，加大了新产品开发的力度，使正大丰海的市场竞争能力和发展后劲得到增强。
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“正大丰海每年都将销售总额的5%作为研发资金，我们提倡创新思维，在研发策略上采取仿创结合的研发思路，制定符合市场需求和企业实际的研发目标，每年都有3～5个新品上市。一个产品是有一定生命周期的，一个企业不可能靠一两个产品长盛不衰。如果没有后续的产品更新换代，企业也就在市场上失去了竞争力。正大丰海在研发上投入了大量的人力物力，致力于开发具有市场潜力的新产品。除了在糖类营养输液有着无可比拟的优势之外，今后在氨基酸类营养输液等方面的产品也将取得突破。”
“2006年上半年，企业在市场环境偏紧的情况下销售收入仍直逼9000万，比去年增长了20%，达到了预期的目标。按照这样的势头，正大丰海在今年完成2个亿的销售是完全没有问题的。其中最主要的三个品种——‘丰海能’、‘丰海平’和‘新海能’是实现销售目标的主打品种。这3个新产品均为填补国内临床糖类营养空白的产品，‘丰海能’自2004年导入市场，销售稳步上升，去年翻了5倍，今年又比去年翻了一番。现在“丰海能”已成为过亿的品牌，但仍处于成长期，还有很好的发展潜力。”
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“‘新海能’是正大丰海与四川一家大型科研所联合开发的三类新药。早在公司开发‘丰海能’果糖注射液的时候，就发现国内医院临床上使用的糖类输液只有葡萄糖一种，越来越不能适应临床发展的要求。特别是内外科各类重症患者急需的高能量和体液补充还没有合适的产品，公司的科研人员查阅了大量的国内外文献，发现日本和德国这方面研究较多。因此，我们在他们研究的基础再进行深入的药学和临床研究，历时3年研发成功，终于在今年6月份获得新药证书和生产批件。‘新海能’与同类产品相比，在临床上有着不可比拟的优势：首先，是科学配比，高效安全供能，葡萄糖、果糖、木糖醇按4：2：1混合，糖代谢更彻底、供能提高，利于糖元储存，缓慢释能；其次，是糖代谢稳定，血糖波动小，综合胰岛素、尿酸等指标的检测，安全性最佳；再而，是提供多重电解质(钾、钠、钙、镁、锌、氯)，及时补充多种生理所需，调解酸碱平衡。
‘新海能’在今年下半年导入市场，填补了国内临床糖类营养输液的又一空白。现在已经取得喜人的成果，明年将有一个很好的良性增长。”
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正大丰海把“创新”作为企业制胜的秘诀，与中国医学科学院药物研究所、上海医药工业研究院、中国中医药研究院、中国药科大学、南京中医药大学等都建立合作关系，正在研发一个抗感染的一类新药，另有几个营养类的三类新药正在研发当中，还有几个妇儿类的中药也在进行当中。“创新”为企业的发展提供了源源不绝的支持。
终端营销，正大丰海有双刃剑
首先，质量把关。
“药品安全是人命关天的大事，然而在今年‘齐二药’事件中，本该治病救人的药品却成了‘致病杀人’的凶手。‘齐二药’假药事件不仅暴露了药品生产流通领域中存在的严重问题，同时也暴露了政府职能部门监管不力的问题。从‘齐二药’整个事件的发展，后续相关措施的采取以及媒体的讨论，我们看到‘齐二药’在给我们敲响警钟的同时，也预示着一个规范、健康、蓬勃的医药市场经济环境的到来。”
“正大丰海从产品研究、原辅料检验、生产过程控制、仓储、运输等各个环节完全按照GMP的要求执行。对原辅料供应商进行严格的现场质量审计，即使原料价格很低，质量也合格，但供应商如果没有严密的质量保证体系，我们也坚决不要。严密的质量把关确保了正大丰海产品的安全可靠，在这方面不容许任何松懈。”
其次，有了产品质量的保证，正大丰海才能顺利地铺展营销网络，抓住终端市场。
“正大丰海的产品覆盖全国26个省市，在国内形成了辐射网络。在江苏、浙江有自己的销售队伍，在全国26个省市有各地的代理商。此外，正大丰海还设立了强大的市场部，为销售队伍的专业学术推广提供强大的学术支持，为客户提供周到的商务服务。”
质量把关和终端营销是正大丰海的双刃剑，灵活地运用这把双刃剑更使得正大丰海如虎添翼，在激烈的市场竞争中游刃有余。(周江)
医药经济报2006年 第122期, http://www.100md.com
江苏正大丰海制药有限公司是由世界500强之一的泰国正大集团控股、江苏农垦集团公司等参股组建的中外合资制药企业。公司拥有一流的研发中心、一流的技术设备、严格高效的管理和高素质的员工队伍。
领先是正大丰海的战略目标，包括在市场上领先、在技术上领先、在创新上领先。近年来，公司凭着雄厚的人才优势和资金优势，与国内多家科研院所合作，一直致力于研制更符合临床需要的糖类营养产品，并于2004年国内首家推出“丰海能”果糖注射液。“丰海能”是一个具有里程碑意义的新型糖类营养输液。作为新一代不依赖胰岛素的高能量营养输液，它不仅填补了国内临床应用营养输液类的一项空白，而且为糖尿病、术后、烧伤、外伤和菌血症患者提供了更好的选择空间。上市以来，“丰海能”以其良好的临床特点受到了医学专家的一致好评。2005年正大丰海又国内首家推出了“丰海平”(果糖氯化钠注射液)，市场反应良好。此外，国内独家的又一个糖类营养输液——“新海能”刚刚上市。有专家预言，“新海能”的上市必将会引起糖类营养输液的又一场革命。正大丰海在糖类营养产品如此执着和专注的努力，赢得了业界的广泛关注和支持。
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随着我国医药市场竞争越演越烈，企业产品日趋同质化，产品质量和服务质量的竞争也日趋白热化，医药企业的竞争力已升华到更高的层面。正大丰海如何在竞争对手中突围？靠什么建立自己的核心竞争力？正大丰海又有什么制胜的秘诀？在正大丰海制药有限公司总经理吴玉潮的述说中，笔者了解了正大丰海发展的风雨之路。
战略定位，明确发展方向
“2005年2月，江苏黄海药业有限公司与正大制药集团合资组建江苏正大丰海制药有限公司。与正大集团合作后，我们明确了自己产品的战略方向，确定了以营养类产品为主线、以妇儿类产品和抗感染类产品为副线的发展路线。”
在医院中，营养疗法是病人综合治疗的一个组成部分。营养疗法与药物、手术、理疗及其他专门疗法具有同等重要性。合理的营养疗法可以改善病人的一般状况，促进疾病的治愈及健康的恢复。如大面积创伤病人在很大程度上需要依靠营养作为主要的治疗方法。2004年中华医学会营养分会成立，体现了中国医学界对临床营养治疗的重视，营养支持疗法作为一种常规治疗手段正逐步得到大家的认可。
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“目前国际学术界在致力于将患者所应用的肠内肠外营养支持转变为对疾病本身的一种‘特殊治疗’，能够恰当地把‘营养支持’融入到‘治疗’中去，可以为消化系统疾病患者、脑卒中患者、肾病患者、烧伤患者、手术前后患者和接受放化疗的癌症患者等带来系统而全面的临床治疗，具体的治疗意义可以体现在降低感染并发症的发生率、缩短住院时间、提高生活质量、死亡率下降等多个方面。”
正大丰海长期以来致力于糖类营养的产品研发和学术研究，并将继续开拓 “营养疗法”的临床价值。通过不断的创新发展，一个具有正大丰海产品特色的专业、规范的合资企业已经展现在人们面前。
产品创新，是企业发展的源泉力量
一个企业的生命力来源于产品的更新换代，只有源源不断的科技创新和新药研发才能保证企业长盛不衰。近年来，江苏正大丰海制药有限公司把新品开发作为突破发展瓶颈的关键棋子，加大了新产品开发的力度，使正大丰海的市场竞争能力和发展后劲得到增强。
, http://www.100md.com
“正大丰海每年都将销售总额的5%作为研发资金，我们提倡创新思维，在研发策略上采取仿创结合的研发思路，制定符合市场需求和企业实际的研发目标，每年都有3～5个新品上市。一个产品是有一定生命周期的，一个企业不可能靠一两个产品长盛不衰。如果没有后续的产品更新换代，企业也就在市场上失去了竞争力。正大丰海在研发上投入了大量的人力物力，致力于开发具有市场潜力的新产品。除了在糖类营养输液有着无可比拟的优势之外，今后在氨基酸类营养输液等方面的产品也将取得突破。”
“2006年上半年，企业在市场环境偏紧的情况下销售收入仍直逼9000万，比去年增长了20%，达到了预期的目标。按照这样的势头，正大丰海在今年完成2个亿的销售是完全没有问题的。其中最主要的三个品种——‘丰海能’、‘丰海平’和‘新海能’是实现销售目标的主打品种。这3个新产品均为填补国内临床糖类营养空白的产品，‘丰海能’自2004年导入市场，销售稳步上升，去年翻了5倍，今年又比去年翻了一番。现在“丰海能”已成为过亿的品牌，但仍处于成长期，还有很好的发展潜力。”
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“‘新海能’是正大丰海与四川一家大型科研所联合开发的三类新药。早在公司开发‘丰海能’果糖注射液的时候，就发现国内医院临床上使用的糖类输液只有葡萄糖一种，越来越不能适应临床发展的要求。特别是内外科各类重症患者急需的高能量和体液补充还没有合适的产品，公司的科研人员查阅了大量的国内外文献，发现日本和德国这方面研究较多。因此，我们在他们研究的基础再进行深入的药学和临床研究，历时3年研发成功，终于在今年6月份获得新药证书和生产批件。‘新海能’与同类产品相比，在临床上有着不可比拟的优势：首先，是科学配比，高效安全供能，葡萄糖、果糖、木糖醇按4：2：1混合，糖代谢更彻底、供能提高，利于糖元储存，缓慢释能；其次，是糖代谢稳定，血糖波动小，综合胰岛素、尿酸等指标的检测，安全性最佳；再而，是提供多重电解质(钾、钠、钙、镁、锌、氯)，及时补充多种生理所需，调解酸碱平衡。
‘新海能’在今年下半年导入市场，填补了国内临床糖类营养输液的又一空白。现在已经取得喜人的成果，明年将有一个很好的良性增长。”
, http://www.100md.com
正大丰海把“创新”作为企业制胜的秘诀，与中国医学科学院药物研究所、上海医药工业研究院、中国中医药研究院、中国药科大学、南京中医药大学等都建立合作关系，正在研发一个抗感染的一类新药，另有几个营养类的三类新药正在研发当中，还有几个妇儿类的中药也在进行当中。“创新”为企业的发展提供了源源不绝的支持。
终端营销，正大丰海有双刃剑
首先，质量把关。
“药品安全是人命关天的大事，然而在今年‘齐二药’事件中，本该治病救人的药品却成了‘致病杀人’的凶手。‘齐二药’假药事件不仅暴露了药品生产流通领域中存在的严重问题，同时也暴露了政府职能部门监管不力的问题。从‘齐二药’整个事件的发展，后续相关措施的采取以及媒体的讨论，我们看到‘齐二药’在给我们敲响警钟的同时，也预示着一个规范、健康、蓬勃的医药市场经济环境的到来。”
“正大丰海从产品研究、原辅料检验、生产过程控制、仓储、运输等各个环节完全按照GMP的要求执行。对原辅料供应商进行严格的现场质量审计，即使原料价格很低，质量也合格，但供应商如果没有严密的质量保证体系，我们也坚决不要。严密的质量把关确保了正大丰海产品的安全可靠，在这方面不容许任何松懈。”
其次，有了产品质量的保证，正大丰海才能顺利地铺展营销网络，抓住终端市场。
“正大丰海的产品覆盖全国26个省市，在国内形成了辐射网络。在江苏、浙江有自己的销售队伍，在全国26个省市有各地的代理商。此外，正大丰海还设立了强大的市场部，为销售队伍的专业学术推广提供强大的学术支持，为客户提供周到的商务服务。”
质量把关和终端营销是正大丰海的双刃剑，灵活地运用这把双刃剑更使得正大丰海如虎添翼，在激烈的市场竞争中游刃有余。(周江)
医药经济报2006年 第122期, http://www.100md.com