中药柜组：不该被遗忘的角落
最近，网上有人征集取消中医的签名活动，虽然有哗众取宠之嫌，但也从一定程度上反映出中医生存的艰难。在药店里，中医的“孪生兄弟”中药的销量往往也只占全店销售额很小的一部分。近日，一位新官上任的中药课长小汪来到店长论坛诉苦，谈到他所负责的中药柜组销售利润长期以来只占整个卖场的5%，在店长的支持下，他进店的第二个月就使中药的销售业绩翻了一倍。业绩提升是好事，但他发现中药柜组并没有因此得到大家的认可。小汪憋不住，将感受如实告诉店长，希望再次取得店长的支持。如果你是店长，你会如何开导并帮助小汪摆脱困境呢？
【同行助力】
助中药课长找到职业认同感
■七月飞花
在我看来，中药课长小汪面临的根本困境是：怎样才能得到同事的认同？要知道，只有领导(店长)的认同是远远不够的，因为店长的认同只对小汪个人的职业发展有用，而得到同事们的广泛认同则可以使他们更加配合小汪，从而使中药柜组的工作得以顺利开展。
, 百拇医药
如果我是当事店长，要帮助小汪走出困境，改变其“身份卑微”的命运，我会首先帮助小汪在同事中找到“职业认同感”。
对目前的工作表示肯定
店长应学会“鼓励后进”，让员工先从你这里获得认同。你可以试着对中药课长说：“中药的销售问题是很多门店都存在的，小汪你走马上任，在一个月内就能将销售额翻番，说明你非常有管理才能和领导才能，这一点谁也不可否认。至于目前为什么‘中药柜没有得到大家的认同’，我觉得至少有两大原因：其一，惯性思维。你也知道，在你接手中药柜之前，药店的中药销售确实是不敢恭维，你接手之后尽管有了很大改观，但部分同事还在用老眼光看待，没有客观地看到咱们中药柜的进步，这是惯性思维在作祟；其二，理想与现实的差距。尽管中药的销售和以前相比已经有了很大起色，但并不是说你就可以高枕无忧，大家的不认同也可以看作是对中药柜抱有更大的期待，是对你提出的更高的要求。鉴于以上原因，作为店长我想给你提个醒——革命尚未成功，同志仍需努力!”
, 百拇医药
多提出公开性表扬
多对中药柜提出公开性表扬，从而慢慢改变大家对中药柜的偏见。
既然中药柜组的销售已经取得了长足的进步，就绝对不能视而不见。比如，店长可以在中层例会上或在全员会议上见缝插针地对中药柜和小汪提出表扬：“在结束本次会议之前，我想特别感谢一个人：小汪课长。大家都看到了，小汪在履职的一个多月时间里，使中药销售额翻了倍，为药店创造了利润，如果在药店范围内横向比较各柜组的销售增长幅度，咱们中药柜肯定是进步最大的。尽管中药柜目前的营业额所占药店销售总额比例不大，一时不能赢得大家的认同，但我们应该看到，中药柜在进步。俗话说，不怕慢，就怕站。相信在大家的支持下，中药销售会‘百尺竿头——更进一步’!”
另外，店长要多在公开场合说一些鼓励的话，这不仅能纠正大家的偏见，并且能够激发中药柜店员的工作积极性，促使他们在小汪的带领下向着下一个销售目标奋进。
, 百拇医药
多与其他柜组长沟通
店长应主动给小汪创造机会，搭建他与其他柜组课长沟通的桥梁。
比如，店长可以召开专门的“中药销售联席会”，请其他柜组课长参加，由小汪把近期关于中药销售的目标和计划向大家通报，并请其他柜组课长提出宝贵意见和合理化建议。又如，可以让小汪给大家传递中药柜组的工作信息，在潜移默化中将中药柜组的“后方地位”转向“前方战线”，其他同事想不接受或视而不见中药柜的存在和业绩都难。
中药柜成员不比别人矮半截
■朱艳
我所在的药品卖场，中药的销售额只占营业额的1%。这个数据的确微不足道，但我认为中药课长不能拿柜组的营业额与整个卖场相比，要比，应该看本月销售额和上月销售额的增长比。对于小汪的困惑，我想很大程度上是他的心理作用，觉得营业额少就是比别人矮半截。即使进步了，在这种心态作祟下，他也很难看到别人对他的正视目光。
, 百拇医药
店长应该如何引导小汪走出困境呢？我觉得，在全店上下形成“比”的风气是好的，但店长要注意方式方法。例如，在分析全店销售额占比时，不妨将各柜组的品种按类型进行分解(如计算出药妆用品、保健品、医疗器械、计生用品的销售量各是多少)；也可以细化到具体的类别(如将清热解毒类、妇科类、外用类药品的销售进行对比等)。让全店上下明白，销售的每一种产品就像一条小溪，它们汇集成的力量可以形成大海。
另一方面，要通过提升中药的质量和柜组的服务水平，以期销售额的持续增长。有的药店以中医药为发展方向，对中草药的质量特别重视，因为这是招牌。比如，曾经有顾客来我店购买中药时问道：“你们这里的中药为什么平均每副比我所到的其他药店贵一些？”此时，我会很大方地承认：“我们的中药是略贵一些，但是您还是愿意上这儿来，一分钱一分货，您眼中可明着呢!”记得有一次，一位大叔拿着一张“安神”的方来捡药，其中有味药叫熟枣仁，药店一般只售生枣仁，我在核药方时发现了这个问题，就将生枣仁挑出来向大叔解释说，我们会用微波炉将生枣仁进行再加工。这时大叔意味深长地告诉我，他之前在医院抓方时中药师有帮他用微波炉加工，昨天在隔壁药店抓药，那家店没有帮他这样做，所以他就上我们店来了。如果能够拥有众多的忠诚客户，中药柜组的销售何愁上不去呢？
, 百拇医药
依我看来，小汪大可不必妄自菲薄。也许他再怎么努力都不可能将中药柜组的销售额提升至与其他柜组不相上下的程度，但只要本柜组的销售与上月相比有所上升，那么他这个中药课长就不是吃素的!
小汪还是有点“小”
■张铁鹰
小汪能够在短短一个月内使中药柜组的销售业绩上升一倍，说明小汪的工作能力很强，工作热情很高，店长任命他为中药课长，算是选对了人。但小汪的郁闷也表现出他不成熟的一面，处处显“小”。店长要从爱惜人才的角度出发，帮助小汪迅速成长起来，不然，小汪一旦受到挫折就会一蹶不振，这对其本人和公司都是一大损失。
小汪的“小”表现在以下几方面：其一，工作经验不足。中药柜组以往的销售额只占全店的5%，确实太少了，可以想见，即使小汪努力，其柜组销售额在全店总营业额中所占比例仍然较小。而且，尽管一个月下来营业额提高了，由于时间太短，也不具备强有力的说服力。大家也许会想：营业额的上升是否有偶然因素？中药销售额是否会一直保持强势增长势头？大家的怀疑不是没有道理，小汪应该继续用实力证明自己。如果不用事实说话，一味责怪大家不正视自己的成绩，小汪的工作是不可能最终得到大家的认可的。
, 百拇医药
其二，小汪的心胸还不够宽广。仅仅因为自己的能力一时没被认可，就觉得受了这么大的委屈，要找店长要“平等”，这样的人心眼恐怕小了一些。不要说没有受到什么不公正的待遇，即使真的遭遇到不公，也应学会暂时忍耐，一心一意把工作做好，用成绩确立自己的地位。对于这一点，店长必须要让小汪有清醒的认识。
基于小汪的表现，店长可采取如下措施应对。
一是对其工作予以充分肯定，使他保持较高的热情和干劲，让他的能力得到尽情的发挥。二是给他压担子。小汪看到中药柜组一个月内的变化后，对自己取得的成绩有些沾沾自喜，从其找店长诉苦这一举动来看，他对今后中药柜组的长期发展缺乏冷静的分析。对此，店长可以适当给小汪施加压力，提高其月营业额指标，让他不至于飘飘然。三是让这位中药课长吃点苦头。小汪还很年轻，没有经历过太多的挫折，既有较强的表现欲，又对工作的艰苦性缺乏准备和估计。店长可以有意识地将一些重要的工作交予他去操办，不求他能够完美地完成，但他在操办过程中会经受锻炼。经过锻炼，小汪会对自己的能力有比较清醒的认识，在今后的工作中会表现得更加扎实，更加虚心。四是由店长出面，找其他员工谈话，让大家多多支持小汪的工作。要让大家多多理解和帮助中药柜组，为中药柜组营业额的持续增长创造有力的外部环境，最终实现全店各柜组销售的“满堂红”!
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做足宣传，为药店形象加分
■何迎春
一家药店，如果没有设立中药柜，那在顾客看来是不完整的。中药柜，是展示药店形象的一个重要组成部分。
要想提高中药柜组的地位，店长首先可以适当增强中药柜组的人力和物力，从行动上支持小汪的工作，不要让来抓药的顾客因缺药和等抓药的时间长而抱怨连连。
其次，好药也怕巷子深，要让中药的销售宣传随季节的变化而有所变化，不使中药成为被动消费。例如，在夏天，清凉的花类是中药消费的主流品种之一，店长应向小汪灌输不能守株待兔的思想，鼓励他积极行动起来，让清凉的花类药成为夏天的“主打歌”。在秋冬季节，店长要提醒小汪将润燥、滋补的、适合用作炖品配料的中药摆在显眼的位置，并张贴宣传海报，吸引消费者的眼球；有条件的甚至可以走出店门，与一些酒店、宾馆联系，提供科学的药膳方和药膳原材料。这样一来，不但提高了中药柜组的销量，也提升了药店的知名度。
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再次，平日里，店长要时时提醒小汪给柜组员工做培训，让大家在交流中提高中药知识和技能。
可以说，中药不比西药或中成药，顾客并不是简单地付了钱就匆匆离去。一位顾客的处方要经过审方、划价、配方、复核、发药这么多的关口，如果有一个环节不能让顾客满意，就会把顾客给得罪了。而良好的口碑，可以让药店的美誉度在人们心目中成几何倍数的增长。
为全员上一次“政治课”
■刘静
药店中药柜组地位低，其实是一个普遍现象。虽然中药柜组员工工作努力，但很多时候还是有低人一等的感觉。出现这种情况，与人们的用药习惯有关。不少顾客都乐于使用西药，而对煎制服用程序复杂的中药不大中意。再加上有些人对中药抱有怀疑态度，认为只有西药才科学，这些因素致使中药的销售量不如西药，最终导致中药柜组员工不被重视。
, 百拇医药
假如我是店长，我会考虑给员工上一堂“政治(政策)课”。因为最近国家出台了《中医药事业发展“十一五”规划》，正好员工需要学习的时候。我会借学习的机会尽全力改变员工对中药的偏见，把中药柜组的地位提上去。
当然，要上好这堂课可不是一件容易事，不是泛泛地念一下文件就能解决问题的。店长自己首先要把文件内容吃透，在组织学习时不能干巴巴地照本宣科，要结合工作实际并运用生动的事例来论证。究竟如何操作，则须根据各门店的具体情况而定。
以上5位作者，分别从职业认同感、中药柜组的地位、中药课长的性格特点、药店自我宣传和结合时事方面为店长出谋划策，虽然不一定每种方式都适用于小汪所在门店的情况，但如果店长静下心来好好琢磨，定能从中得到启发，相信小汪的问题很快就能得以解决!
医药经济报2006年 药店周刊第40期, http://www.100md.com
【同行助力】
助中药课长找到职业认同感
■七月飞花
在我看来，中药课长小汪面临的根本困境是：怎样才能得到同事的认同？要知道，只有领导(店长)的认同是远远不够的，因为店长的认同只对小汪个人的职业发展有用，而得到同事们的广泛认同则可以使他们更加配合小汪，从而使中药柜组的工作得以顺利开展。
, 百拇医药
如果我是当事店长，要帮助小汪走出困境，改变其“身份卑微”的命运，我会首先帮助小汪在同事中找到“职业认同感”。
对目前的工作表示肯定
店长应学会“鼓励后进”，让员工先从你这里获得认同。你可以试着对中药课长说：“中药的销售问题是很多门店都存在的，小汪你走马上任，在一个月内就能将销售额翻番，说明你非常有管理才能和领导才能，这一点谁也不可否认。至于目前为什么‘中药柜没有得到大家的认同’，我觉得至少有两大原因：其一，惯性思维。你也知道，在你接手中药柜之前，药店的中药销售确实是不敢恭维，你接手之后尽管有了很大改观，但部分同事还在用老眼光看待，没有客观地看到咱们中药柜的进步，这是惯性思维在作祟；其二，理想与现实的差距。尽管中药的销售和以前相比已经有了很大起色，但并不是说你就可以高枕无忧，大家的不认同也可以看作是对中药柜抱有更大的期待，是对你提出的更高的要求。鉴于以上原因，作为店长我想给你提个醒——革命尚未成功，同志仍需努力!”
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多提出公开性表扬
多对中药柜提出公开性表扬，从而慢慢改变大家对中药柜的偏见。
既然中药柜组的销售已经取得了长足的进步，就绝对不能视而不见。比如，店长可以在中层例会上或在全员会议上见缝插针地对中药柜和小汪提出表扬：“在结束本次会议之前，我想特别感谢一个人：小汪课长。大家都看到了，小汪在履职的一个多月时间里，使中药销售额翻了倍，为药店创造了利润，如果在药店范围内横向比较各柜组的销售增长幅度，咱们中药柜肯定是进步最大的。尽管中药柜目前的营业额所占药店销售总额比例不大，一时不能赢得大家的认同，但我们应该看到，中药柜在进步。俗话说，不怕慢，就怕站。相信在大家的支持下，中药销售会‘百尺竿头——更进一步’!”
另外，店长要多在公开场合说一些鼓励的话，这不仅能纠正大家的偏见，并且能够激发中药柜店员的工作积极性，促使他们在小汪的带领下向着下一个销售目标奋进。
, 百拇医药
多与其他柜组长沟通
店长应主动给小汪创造机会，搭建他与其他柜组课长沟通的桥梁。
比如，店长可以召开专门的“中药销售联席会”，请其他柜组课长参加，由小汪把近期关于中药销售的目标和计划向大家通报，并请其他柜组课长提出宝贵意见和合理化建议。又如，可以让小汪给大家传递中药柜组的工作信息，在潜移默化中将中药柜组的“后方地位”转向“前方战线”，其他同事想不接受或视而不见中药柜的存在和业绩都难。
中药柜成员不比别人矮半截
■朱艳
我所在的药品卖场，中药的销售额只占营业额的1%。这个数据的确微不足道，但我认为中药课长不能拿柜组的营业额与整个卖场相比，要比，应该看本月销售额和上月销售额的增长比。对于小汪的困惑，我想很大程度上是他的心理作用，觉得营业额少就是比别人矮半截。即使进步了，在这种心态作祟下，他也很难看到别人对他的正视目光。
, 百拇医药
店长应该如何引导小汪走出困境呢？我觉得，在全店上下形成“比”的风气是好的，但店长要注意方式方法。例如，在分析全店销售额占比时，不妨将各柜组的品种按类型进行分解(如计算出药妆用品、保健品、医疗器械、计生用品的销售量各是多少)；也可以细化到具体的类别(如将清热解毒类、妇科类、外用类药品的销售进行对比等)。让全店上下明白，销售的每一种产品就像一条小溪，它们汇集成的力量可以形成大海。
另一方面，要通过提升中药的质量和柜组的服务水平，以期销售额的持续增长。有的药店以中医药为发展方向，对中草药的质量特别重视，因为这是招牌。比如，曾经有顾客来我店购买中药时问道：“你们这里的中药为什么平均每副比我所到的其他药店贵一些？”此时，我会很大方地承认：“我们的中药是略贵一些，但是您还是愿意上这儿来，一分钱一分货，您眼中可明着呢!”记得有一次，一位大叔拿着一张“安神”的方来捡药，其中有味药叫熟枣仁，药店一般只售生枣仁，我在核药方时发现了这个问题，就将生枣仁挑出来向大叔解释说，我们会用微波炉将生枣仁进行再加工。这时大叔意味深长地告诉我，他之前在医院抓方时中药师有帮他用微波炉加工，昨天在隔壁药店抓药，那家店没有帮他这样做，所以他就上我们店来了。如果能够拥有众多的忠诚客户，中药柜组的销售何愁上不去呢？
, 百拇医药
依我看来，小汪大可不必妄自菲薄。也许他再怎么努力都不可能将中药柜组的销售额提升至与其他柜组不相上下的程度，但只要本柜组的销售与上月相比有所上升，那么他这个中药课长就不是吃素的!
小汪还是有点“小”
■张铁鹰
小汪能够在短短一个月内使中药柜组的销售业绩上升一倍，说明小汪的工作能力很强，工作热情很高，店长任命他为中药课长，算是选对了人。但小汪的郁闷也表现出他不成熟的一面，处处显“小”。店长要从爱惜人才的角度出发，帮助小汪迅速成长起来，不然，小汪一旦受到挫折就会一蹶不振，这对其本人和公司都是一大损失。
小汪的“小”表现在以下几方面：其一，工作经验不足。中药柜组以往的销售额只占全店的5%，确实太少了，可以想见，即使小汪努力，其柜组销售额在全店总营业额中所占比例仍然较小。而且，尽管一个月下来营业额提高了，由于时间太短，也不具备强有力的说服力。大家也许会想：营业额的上升是否有偶然因素？中药销售额是否会一直保持强势增长势头？大家的怀疑不是没有道理，小汪应该继续用实力证明自己。如果不用事实说话，一味责怪大家不正视自己的成绩，小汪的工作是不可能最终得到大家的认可的。
, 百拇医药
其二，小汪的心胸还不够宽广。仅仅因为自己的能力一时没被认可，就觉得受了这么大的委屈，要找店长要“平等”，这样的人心眼恐怕小了一些。不要说没有受到什么不公正的待遇，即使真的遭遇到不公，也应学会暂时忍耐，一心一意把工作做好，用成绩确立自己的地位。对于这一点，店长必须要让小汪有清醒的认识。
基于小汪的表现，店长可采取如下措施应对。
一是对其工作予以充分肯定，使他保持较高的热情和干劲，让他的能力得到尽情的发挥。二是给他压担子。小汪看到中药柜组一个月内的变化后，对自己取得的成绩有些沾沾自喜，从其找店长诉苦这一举动来看，他对今后中药柜组的长期发展缺乏冷静的分析。对此，店长可以适当给小汪施加压力，提高其月营业额指标，让他不至于飘飘然。三是让这位中药课长吃点苦头。小汪还很年轻，没有经历过太多的挫折，既有较强的表现欲，又对工作的艰苦性缺乏准备和估计。店长可以有意识地将一些重要的工作交予他去操办，不求他能够完美地完成，但他在操办过程中会经受锻炼。经过锻炼，小汪会对自己的能力有比较清醒的认识，在今后的工作中会表现得更加扎实，更加虚心。四是由店长出面，找其他员工谈话，让大家多多支持小汪的工作。要让大家多多理解和帮助中药柜组，为中药柜组营业额的持续增长创造有力的外部环境，最终实现全店各柜组销售的“满堂红”!
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做足宣传，为药店形象加分
■何迎春
一家药店，如果没有设立中药柜，那在顾客看来是不完整的。中药柜，是展示药店形象的一个重要组成部分。
要想提高中药柜组的地位，店长首先可以适当增强中药柜组的人力和物力，从行动上支持小汪的工作，不要让来抓药的顾客因缺药和等抓药的时间长而抱怨连连。
其次，好药也怕巷子深，要让中药的销售宣传随季节的变化而有所变化，不使中药成为被动消费。例如，在夏天，清凉的花类是中药消费的主流品种之一，店长应向小汪灌输不能守株待兔的思想，鼓励他积极行动起来，让清凉的花类药成为夏天的“主打歌”。在秋冬季节，店长要提醒小汪将润燥、滋补的、适合用作炖品配料的中药摆在显眼的位置，并张贴宣传海报，吸引消费者的眼球；有条件的甚至可以走出店门，与一些酒店、宾馆联系，提供科学的药膳方和药膳原材料。这样一来，不但提高了中药柜组的销量，也提升了药店的知名度。
, 百拇医药
再次，平日里，店长要时时提醒小汪给柜组员工做培训，让大家在交流中提高中药知识和技能。
可以说，中药不比西药或中成药，顾客并不是简单地付了钱就匆匆离去。一位顾客的处方要经过审方、划价、配方、复核、发药这么多的关口，如果有一个环节不能让顾客满意，就会把顾客给得罪了。而良好的口碑，可以让药店的美誉度在人们心目中成几何倍数的增长。
为全员上一次“政治课”
■刘静
药店中药柜组地位低，其实是一个普遍现象。虽然中药柜组员工工作努力，但很多时候还是有低人一等的感觉。出现这种情况，与人们的用药习惯有关。不少顾客都乐于使用西药，而对煎制服用程序复杂的中药不大中意。再加上有些人对中药抱有怀疑态度，认为只有西药才科学，这些因素致使中药的销售量不如西药，最终导致中药柜组员工不被重视。
, 百拇医药
假如我是店长，我会考虑给员工上一堂“政治(政策)课”。因为最近国家出台了《中医药事业发展“十一五”规划》，正好员工需要学习的时候。我会借学习的机会尽全力改变员工对中药的偏见，把中药柜组的地位提上去。
当然，要上好这堂课可不是一件容易事，不是泛泛地念一下文件就能解决问题的。店长自己首先要把文件内容吃透，在组织学习时不能干巴巴地照本宣科，要结合工作实际并运用生动的事例来论证。究竟如何操作，则须根据各门店的具体情况而定。
以上5位作者，分别从职业认同感、中药柜组的地位、中药课长的性格特点、药店自我宣传和结合时事方面为店长出谋划策，虽然不一定每种方式都适用于小汪所在门店的情况，但如果店长静下心来好好琢磨，定能从中得到启发，相信小汪的问题很快就能得以解决!
医药经济报2006年 药店周刊第40期, http://www.100md.com