与“消费者本位”理念背道而驰——高毛利策略有负效应
近年来，在药品零售领域“高毛利”一词的使用特别频繁。“高毛利产品”、“高毛利产品线”、“高毛利经营策略”、“高毛利销售技巧”等，上到药店经营决策者，下到营业员，又说又做，渐成风气。这种现象产生的心理原因不容忽视——依靠高毛利生存多年的传统药店，虽然近年幢黄炔扇〉兔呗浴⒋蟠?br>压缩了批零差价的空间，以此应战平价药店，但心理上却依然对先前的“高毛利时代”恋恋不忘，“高毛利情节”难以割舍。
在深入研究了全新竞争对手之后，传统连锁药店发现了平价药店的秘密，支撑其盈利模式的是“低价—高效供应链”，PTO(药店贸易联盟运动)席卷全国就是这一模式的反映，海王星辰的OEM贴牌策略则是另一明证。而平价药店的利润来源主要是非药品类商品，如医疗器械、营养滋补品等高毛利商品，以及名目繁多的营业外收入。随后，传统的连锁药店也开始了经营模式上的创新。
2003年，深圳一致首先推出了“产品线”销售策略，此后，上海国大、上海华氏、复星、苏州礼安等国内大中型连锁药店，陆续开始以直营店为主的“产品线”销售试点，即在同一条产品线上准备1~2个高毛利产品作为旗下连锁药店的首推或主推品种。这一策略目的明确，高毛利产品销售量越大，连锁药店的整体利润就越大。从目前的情况看，这种销售策略取得了不错的效果，其示范效应有可能在业内引发跟风潮。
但是，笔者以为，“高毛利”背后隐藏的道德悖论或将使药店经营者陷入别样的尴尬境地。在目前药店的销售系统中，高毛利药品只可能是一些非品牌产品。不对消费者的药店品牌与药品品牌的忠诚度进行调研，盲目上马高毛利产品线，是否会导致药店销售额的下降或者部分忠诚顾客的流失？推行以非品牌药为主导的销售模式时，如何处理与品牌药厂家的关系？没有搞清楚这些问题，可能导致药店经营的新问题不容忽视。
例如，所谓“低毛利产品”，它们在产品线中的位置该如何摆放？而对“低毛利产品”的不重视，将使零售商面临与供应商的巨大矛盾。供应商先期交纳的进场费、返点让利、赞助费等如何处理？店企联合促销还要不要搞？在高毛利药品销售背后隐藏的成本上升问题。
毕竟，高毛利产品销售是以“本位利益最大化”为导向的，与现代经营理念遵循的“消费者本位”导向背道而驰。那些忙于推行高毛利产品线销售的零售企业，应再度审视企业提出的宣传口号。绝大多数药店的口号都是类似的——顾客至上，强调“消费者本位”的价值观，但实际的做法是否与之背道而驰呢？高毛利策略能否真正维护消费者利益呢？
对那些正致力于品牌建设的药店来说，它们将面临如何向员工、顾客及社会公众解释的两难问题，究竟满足顾客需求与高毛利产品销售，哪个更重要？在一个日益强调企业社会责任、正常利润、诚信经营的市场环境里，追求高毛利的零售企业，很有可能成为良性市场环境的破坏者，这或许是实行高毛利产品策略企业最大的困惑。
文/代航, 百拇医药
在深入研究了全新竞争对手之后，传统连锁药店发现了平价药店的秘密，支撑其盈利模式的是“低价—高效供应链”，PTO(药店贸易联盟运动)席卷全国就是这一模式的反映，海王星辰的OEM贴牌策略则是另一明证。而平价药店的利润来源主要是非药品类商品，如医疗器械、营养滋补品等高毛利商品，以及名目繁多的营业外收入。随后，传统的连锁药店也开始了经营模式上的创新。
2003年，深圳一致首先推出了“产品线”销售策略，此后，上海国大、上海华氏、复星、苏州礼安等国内大中型连锁药店，陆续开始以直营店为主的“产品线”销售试点，即在同一条产品线上准备1~2个高毛利产品作为旗下连锁药店的首推或主推品种。这一策略目的明确，高毛利产品销售量越大，连锁药店的整体利润就越大。从目前的情况看，这种销售策略取得了不错的效果，其示范效应有可能在业内引发跟风潮。
但是，笔者以为，“高毛利”背后隐藏的道德悖论或将使药店经营者陷入别样的尴尬境地。在目前药店的销售系统中，高毛利药品只可能是一些非品牌产品。不对消费者的药店品牌与药品品牌的忠诚度进行调研，盲目上马高毛利产品线，是否会导致药店销售额的下降或者部分忠诚顾客的流失？推行以非品牌药为主导的销售模式时，如何处理与品牌药厂家的关系？没有搞清楚这些问题，可能导致药店经营的新问题不容忽视。
例如，所谓“低毛利产品”，它们在产品线中的位置该如何摆放？而对“低毛利产品”的不重视，将使零售商面临与供应商的巨大矛盾。供应商先期交纳的进场费、返点让利、赞助费等如何处理？店企联合促销还要不要搞？在高毛利药品销售背后隐藏的成本上升问题。
毕竟，高毛利产品销售是以“本位利益最大化”为导向的，与现代经营理念遵循的“消费者本位”导向背道而驰。那些忙于推行高毛利产品线销售的零售企业，应再度审视企业提出的宣传口号。绝大多数药店的口号都是类似的——顾客至上，强调“消费者本位”的价值观，但实际的做法是否与之背道而驰呢？高毛利策略能否真正维护消费者利益呢？
对那些正致力于品牌建设的药店来说，它们将面临如何向员工、顾客及社会公众解释的两难问题，究竟满足顾客需求与高毛利产品销售，哪个更重要？在一个日益强调企业社会责任、正常利润、诚信经营的市场环境里，追求高毛利的零售企业，很有可能成为良性市场环境的破坏者，这或许是实行高毛利产品策略企业最大的困惑。
文/代航, 百拇医药