与渠道合作，不是被经销商要挟、牵着鼻子走，就是得不到经销商的重视和支持；而有时却又是几家经销商之间为了同一目标客户相互“打架”。其中的根源，在于分销渠道网点布局不合理，也就是在经销商的选择和组合上出了问题。这个时候，不妨试一试——

    案例

    浙江康恩贝集团旗下的几个大品种如前列康、银杏叶片，在2003年就开始进行渠道归拢。从2004年8月开始，其在国内OTC市场掀起了一场“飓风”，对以前由于经销商太多造成利益分散的现象实施整合，将众多小经销商集中归并到少数大经销商手中，极大地激发了渠道的积极性。这场“飓风”不仅使产品前列康在短短的时间内年销售额从7000万元飙升到近3亿元，还令“康恩贝”这个品牌做到了家喻户晓。成为近年来中国医药行业中不可多得的一个经典营销案例。两年后的8月28日，康恩贝又发起了另一场“飓风”，这场“飓风”同样来势凶猛：新产品滴通鼻炎水上市，当天现款订货量达到6000万元。与前列康不同的是，这次，他们更多地注意到了错位经营的原则 ......