一位业务员的成长记录(续)
我没看走眼
2003年3月21日，星期五，晴转多云
今天下午陪同李总巡察市场，共察看了家乐福、好又多等4家KAC，我们的新产品卖势相当火爆。我们也就地解决了执行中的一些细节问题。回到公司已快6点，正准备收拾物品下班时，小何走进办公室。他刚从市场跟线回来，精神很好。我突然想起来，他的跟线活动今天结束，来这儿是向我汇报心得体会的。
从小何的汇报中我了解到，他对公司市场现状有了比较全面、清楚的认识，对行业中竞争对手的优势和劣势也能够比较准确地评判，三位渠道负责人提交的跟线评估报告也对小何做出了较高评价。“这小伙子学习能力、适应能力和观察能力真是很强，”我心里暗自这样想着，“看来当初面试时还真没看走眼。”我鼓励他从明天开始独立开展工作。
小伙子该放单飞了!
绩效考核一定要及时跟进
2003年4月21日，星期一，小雨
从昨夜到今天，一直阴雨连绵。成都的小雨，跟成都的女孩儿一样，丽影婀娜，既有江南的婉约，又有西部的纯净。
今天上午收到小何的一封邮件。小何独立开展工作一个月以来，深入地了解和思考了公司市场运作各方面的具体情况，发现并分析了目前的一些问题，向我提交了一份建议。说实在的，建议的可操作性还是比较强的。
小何也提出了一个要求：可否给出一个评价其工作业绩的标准，他很想看到自己的努力是达标或是优秀，还问公司可否定期向他通报对他绩效的考核和评价，以此来获得工作上持续前进的动力。
应该立即给市场深度开发助理这一新岗位订立月度目标和相应的绩效评估体系。用下午零散的时间，我共列了5项KPI(关键业绩指标)，准备这几天和HR的杨经理讨论一下，从5月份开始对小何进行绩效评估。5项KPI分别是：1.协助销售部完成当月销售指标；2.提供丰富翔实、客观准确的市场一线调查资料两份；3.根据市场实际情况创造性地提供四项有效的市场开发方案；4.审查各项广告和促销活动，分析投入产出比，提供合理化建议两条；5.与个人成长相关的指标(如协调力、谈判力等)。
突然之间，我产生了一个有关成本问题的新认识。企业作为营利性组织，终极目的是追求利润的最大化。而营销作为企业职能链条中重要的一环，对最大利润的追求责无旁贷。由此看来，凡是无助于实现最大化目标的管理活动，从某种意义上讲，都是一种对资源的浪费。营销成本的控制，不光体现在结构的优化、流程的疏导、物料的节省等这些显性成本上，而更大部分的隐性成本，在于对营销人力资源最大程度地配置好、激励好、控制好。否则，小则浪费人力资源，大则因角色和人际之间的长期破坏性冲突，可能导致企业文化整体衰落，进而导致企业资源整合能力下降，并带来各团队执行力的普遍下降。我想，或许以人为本也可以从这个角度来进行解释吧。
(请作者与本版编辑联系)
医药经济报2006年 第128期, http://www.100md.com(方方)
2003年3月21日，星期五，晴转多云
今天下午陪同李总巡察市场，共察看了家乐福、好又多等4家KAC，我们的新产品卖势相当火爆。我们也就地解决了执行中的一些细节问题。回到公司已快6点，正准备收拾物品下班时，小何走进办公室。他刚从市场跟线回来，精神很好。我突然想起来，他的跟线活动今天结束，来这儿是向我汇报心得体会的。
从小何的汇报中我了解到，他对公司市场现状有了比较全面、清楚的认识，对行业中竞争对手的优势和劣势也能够比较准确地评判，三位渠道负责人提交的跟线评估报告也对小何做出了较高评价。“这小伙子学习能力、适应能力和观察能力真是很强，”我心里暗自这样想着，“看来当初面试时还真没看走眼。”我鼓励他从明天开始独立开展工作。
小伙子该放单飞了!
绩效考核一定要及时跟进
2003年4月21日，星期一，小雨
从昨夜到今天，一直阴雨连绵。成都的小雨，跟成都的女孩儿一样，丽影婀娜，既有江南的婉约，又有西部的纯净。
今天上午收到小何的一封邮件。小何独立开展工作一个月以来，深入地了解和思考了公司市场运作各方面的具体情况，发现并分析了目前的一些问题，向我提交了一份建议。说实在的，建议的可操作性还是比较强的。
小何也提出了一个要求：可否给出一个评价其工作业绩的标准，他很想看到自己的努力是达标或是优秀，还问公司可否定期向他通报对他绩效的考核和评价，以此来获得工作上持续前进的动力。
应该立即给市场深度开发助理这一新岗位订立月度目标和相应的绩效评估体系。用下午零散的时间，我共列了5项KPI(关键业绩指标)，准备这几天和HR的杨经理讨论一下，从5月份开始对小何进行绩效评估。5项KPI分别是：1.协助销售部完成当月销售指标；2.提供丰富翔实、客观准确的市场一线调查资料两份；3.根据市场实际情况创造性地提供四项有效的市场开发方案；4.审查各项广告和促销活动，分析投入产出比，提供合理化建议两条；5.与个人成长相关的指标(如协调力、谈判力等)。
突然之间，我产生了一个有关成本问题的新认识。企业作为营利性组织，终极目的是追求利润的最大化。而营销作为企业职能链条中重要的一环，对最大利润的追求责无旁贷。由此看来，凡是无助于实现最大化目标的管理活动，从某种意义上讲，都是一种对资源的浪费。营销成本的控制，不光体现在结构的优化、流程的疏导、物料的节省等这些显性成本上，而更大部分的隐性成本，在于对营销人力资源最大程度地配置好、激励好、控制好。否则，小则浪费人力资源，大则因角色和人际之间的长期破坏性冲突，可能导致企业文化整体衰落，进而导致企业资源整合能力下降，并带来各团队执行力的普遍下降。我想，或许以人为本也可以从这个角度来进行解释吧。
(请作者与本版编辑联系)
医药经济报2006年 第128期, http://www.100md.com(方方)