订货会的台前幕后
召开订货会的根本目的是促进产品销量。所以，订货量和回款目标必然是衡量订货会效果的唯一尺度。要实现上述目标，会议组织人员就必须在细节上下功夫，把每个环节的工作做扎实。
近年来，随着国家对医药行业宏观调控力度的加大，以及行业内部商业渠道的不断变革，很多医药生产企业和商业公司都开始把注意力从过去在处方药销售上的竞争转向了在医药商业渠道和零售终端的竞争，在医药企业激烈的渠道和终端抢夺战中，各种名目的药品订货会应运而生。
那么，在区域市场内，药品订货会该如何开，才能有理想的效果？笔者将几年来的实战经验和教训归纳如下，与同行共勉。
[分类] 各有千秋
虽然目前市场上药品订货会的名目繁多，但不外乎三大类：一级经销商订货会、二级分销商订货会、终端客户订货会。
一级经销商订货会通常适用于企业刚刚推出的新产品在各地的上市推广，此时企业需要在各地找到合适的区域代理商。这种会议一般由企业组织召开，而且一个区域内的一级经销商不宜过多。其好处在于可以减少发货和结款的头绪，减轻工作量。
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二级分销商订货会是为了帮助某一市场区域内的一级经销商消化库存，尽快把货分销到区域内的各个市场。这种会议通常由大区业务经理或片区经理负责召开，其特点是出货量相对较大，配送和结款均由一级经销商负责。
终端客户订货会的目的是要帮助经销商或分销商消化库存，让产品快速占领当地的终端市场。这种会议同样由大区经理或片区经理负责组织。其特点是要与终端客户进行面对面交流，终端客户实行现金订货，出货量积少成多，资金回笼很快。
经验告诉我们，在一个地区级的市场区域内，一级经销商宜少，二级分销商宜多，终端客户当然是“韩信点兵，多多益善”。
[会前] 细致取胜
选择哪种类型的药品订货会，必须结合所在市场区域的渠道特点和商家特点来确定，扬长避短才能取到事半功倍的效果。药品公司的市场部和区域业务经理要事先做好以下三方面的工作：
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一、做好市场调研
在市场调研中应该重点弄清楚的问题包括：
1.区域市场内有多少医药商业公司，各有何优缺点？你的一级经销商或二级分销商在这些众多的公司中处于什么地位？
2.你的客户的经营状况如何？回款信誉如何？是长于渠道分销还是长于对终端的掌控？换句话说，他是分销能力强还是终端网络广？
3.竞品在该区域的市场表现如何？包括作价、终端铺货率及其在当地的销量和销售金额等。
4.公司产品在当地经销商或分销商的产品结构中所处的位置如何？所占比重多大？经销商是否重视？
5.大区经理或片区经理与所选客户的客情关系如何？这一点很重要，它关系到商业公司对订货会配合支持的力度。
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二、精心制订方案
1.选定承办单位。当一个区域内有2个以上的医药商业公司时，对其做出明确的选择是必要的，这对开好会议至关重要。
2.确定会议类型。有了对商业公司的充分了解，我们就可以做出是召开分销订货会还是终端订货会的决定。
3.预估会议效果。承办方商业公司的能力将决定到会客户的多少，直接影响到会议规模的大小和会议产出的多少，由此可初步对会议效果作出预估。
4.作出会议预算。在公司允许的销售费用率范围内，按照预估的产出效果，仔细核算本次会议的各项支出，包括订餐费、住宿费、会务费、礼品及奖品费、交通差旅费等。
5.制定奖励政策。企业对分销商订货和终端客户订货所采取的奖励政策是有区别的。考虑到二者在经营中都是以赢利为目的的，企业必须确定合理的价格级差，在保证不扰乱公司价格体系的前提下，最大限度地让利于商业公司和终端客户。在设计方案时，前者应侧重于考虑回款激励政策，后者则更多的要考虑量贩配赠和奖励政策。此外，奖励政策一定要明明白白地体现在产品订货单上。
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三、做好事前沟通
1.争取配合。活动方案确定之后，大区经理或片区经理要及时、积极地与选定的承办商业公司进行沟通，将公司开会的意图和奖励政策传达到位，取得理解、配合与支持。
2.商定日期和地点。选定合适的会议日期和地点对开好订货会十分重要，所以应充分地和商业公司进行磋商。会议日期的选择要避免和别的厂家和商家的订货会相冲突，否则会影响会议的人气。会场的选择关系到企业的形象，分销商订货会宜选择条件相对好一些的宾馆、饭店；终端订货会则可视当地条件选择普的通宴会场所召开。
3.提前拿单。如果是分销商订货会，则必须在会前与可能到会的分销商进行洽谈，宣传公司的奖励政策，争取提前达成订货意向，甚至拿到订单或销售合同，确保会上形成实际订货或追加订货，并在会后及时向上游客户打款。如果是终端订货会，则应当有目的地筛选一些在当地有一定影响力的终端客户提前进行宣传和交流，借此培养对公司文化有认同感的客户，以取得其在终端订货会上的配合与支持。
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四、置备会议用品
除了召开会议所需要的经费外，公司市场部及相关工作人员还应该为会议的如期举行备好以下这些常用物品：横幅1条，以展示会议主题；样品若干，包括产品实物、包装及展示盒；介绍产品的易拉宝、招贴画等；奖品，依方案设计而定；赠品，用于订货会上给客户看样，会后依据订货量配赠；签到牌，用于客户进入会场的签到提示；签到本，用于客户签到后作为资料留存；抽奖箱，是否需要按方案设计而定；手提袋，用于放订货单、产品宣传单、样盒及参会礼品，发放给到会客户；订货单，用于会前及会中发放；其他会上需要的物品，如笔、纸张、双面胶等。
[会中] 紧张有序
产品订货会在举办过程中应该注意以下几个方面的问题：
一、会场布置宜简洁
会场是订货会的交易场所，这个场所必须为实现订货交易提供良好的洽谈氛围。
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从现场布置的要求来看，应当井然有序，简洁大方。横幅要悬挂在主席台的上方，文字简洁明了，音响效果要提前测试。企业和产品介绍的展示架要整齐有序地排列在四周，如有需要，还可以配备电脑及投影仪，以备产品介绍或知识讲座之用。此外，签到处设置在会场的入口处，签到牌要一目了然。
二、会场气氛要热烈
会场主持人要有一定的鼓动性，并能够恰当地把握现场的节奏，调节现场的气氛，带给客户宾至如归的好心情。
在会上，可以推举几个经销过本公司产品且对产品有认同感的客户现身说法，因为“榜样”的力量是无穷的，企业自己说一百句，还不及“榜样”说一句。
企业的现场业务员和促销人员要一对一地与客户进行友好沟通，介绍产品，讲解销售政策，耐心答疑，做到有礼有节，不卑不亢。
三、时间安排要紧凑
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分销商订货会所需要的时间较终端订货会要长一点。通常情况下，分销商订货会可考虑将时间控制在一天半到两天之间。第一天下午报到，当天晚上，业务员和促销员进行沟通，第二天上午在会场讲解政策，确定现场签单或补充签单，午后抽奖并进行娱乐活动，晚上或次日结束。
终端客户订货会一般考虑只占用一天时间，上午九点报到，客户入座后，企业的业务员及促销员就在现场进行一对一交流和洽谈，展示样品和赠品，出示产品订货单，宣传奖励政策，客户现场付款订货，午饭时以抽奖形式进入会议高潮。午后会议结束，统计当天的订货数量及赠品配发数量，通知企业向商业公司配送货物。
四、会后回访要及时
回访是订货会后加深客户对企业良好印象的最佳途径之一。通过及时回访，业务人员能够更有效地和客户建立起长期而且深厚的客情关系。这对产品的持续销售将起到积极的推动作用。那种会前跑前跑后，会后不闻不问的短视行为是绝对不可取的。, http://www.100md.com(江小川)
近年来，随着国家对医药行业宏观调控力度的加大，以及行业内部商业渠道的不断变革，很多医药生产企业和商业公司都开始把注意力从过去在处方药销售上的竞争转向了在医药商业渠道和零售终端的竞争，在医药企业激烈的渠道和终端抢夺战中，各种名目的药品订货会应运而生。
那么，在区域市场内，药品订货会该如何开，才能有理想的效果？笔者将几年来的实战经验和教训归纳如下，与同行共勉。
[分类] 各有千秋
虽然目前市场上药品订货会的名目繁多，但不外乎三大类：一级经销商订货会、二级分销商订货会、终端客户订货会。
一级经销商订货会通常适用于企业刚刚推出的新产品在各地的上市推广，此时企业需要在各地找到合适的区域代理商。这种会议一般由企业组织召开，而且一个区域内的一级经销商不宜过多。其好处在于可以减少发货和结款的头绪，减轻工作量。
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二级分销商订货会是为了帮助某一市场区域内的一级经销商消化库存，尽快把货分销到区域内的各个市场。这种会议通常由大区业务经理或片区经理负责召开，其特点是出货量相对较大，配送和结款均由一级经销商负责。
终端客户订货会的目的是要帮助经销商或分销商消化库存，让产品快速占领当地的终端市场。这种会议同样由大区经理或片区经理负责组织。其特点是要与终端客户进行面对面交流，终端客户实行现金订货，出货量积少成多，资金回笼很快。
经验告诉我们，在一个地区级的市场区域内，一级经销商宜少，二级分销商宜多，终端客户当然是“韩信点兵，多多益善”。
[会前] 细致取胜
选择哪种类型的药品订货会，必须结合所在市场区域的渠道特点和商家特点来确定，扬长避短才能取到事半功倍的效果。药品公司的市场部和区域业务经理要事先做好以下三方面的工作：
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一、做好市场调研
在市场调研中应该重点弄清楚的问题包括：
1.区域市场内有多少医药商业公司，各有何优缺点？你的一级经销商或二级分销商在这些众多的公司中处于什么地位？
2.你的客户的经营状况如何？回款信誉如何？是长于渠道分销还是长于对终端的掌控？换句话说，他是分销能力强还是终端网络广？
3.竞品在该区域的市场表现如何？包括作价、终端铺货率及其在当地的销量和销售金额等。
4.公司产品在当地经销商或分销商的产品结构中所处的位置如何？所占比重多大？经销商是否重视？
5.大区经理或片区经理与所选客户的客情关系如何？这一点很重要，它关系到商业公司对订货会配合支持的力度。
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二、精心制订方案
1.选定承办单位。当一个区域内有2个以上的医药商业公司时，对其做出明确的选择是必要的，这对开好会议至关重要。
2.确定会议类型。有了对商业公司的充分了解，我们就可以做出是召开分销订货会还是终端订货会的决定。
3.预估会议效果。承办方商业公司的能力将决定到会客户的多少，直接影响到会议规模的大小和会议产出的多少，由此可初步对会议效果作出预估。
4.作出会议预算。在公司允许的销售费用率范围内，按照预估的产出效果，仔细核算本次会议的各项支出，包括订餐费、住宿费、会务费、礼品及奖品费、交通差旅费等。
5.制定奖励政策。企业对分销商订货和终端客户订货所采取的奖励政策是有区别的。考虑到二者在经营中都是以赢利为目的的，企业必须确定合理的价格级差，在保证不扰乱公司价格体系的前提下，最大限度地让利于商业公司和终端客户。在设计方案时，前者应侧重于考虑回款激励政策，后者则更多的要考虑量贩配赠和奖励政策。此外，奖励政策一定要明明白白地体现在产品订货单上。
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三、做好事前沟通
1.争取配合。活动方案确定之后，大区经理或片区经理要及时、积极地与选定的承办商业公司进行沟通，将公司开会的意图和奖励政策传达到位，取得理解、配合与支持。
2.商定日期和地点。选定合适的会议日期和地点对开好订货会十分重要，所以应充分地和商业公司进行磋商。会议日期的选择要避免和别的厂家和商家的订货会相冲突，否则会影响会议的人气。会场的选择关系到企业的形象，分销商订货会宜选择条件相对好一些的宾馆、饭店；终端订货会则可视当地条件选择普的通宴会场所召开。
3.提前拿单。如果是分销商订货会，则必须在会前与可能到会的分销商进行洽谈，宣传公司的奖励政策，争取提前达成订货意向，甚至拿到订单或销售合同，确保会上形成实际订货或追加订货，并在会后及时向上游客户打款。如果是终端订货会，则应当有目的地筛选一些在当地有一定影响力的终端客户提前进行宣传和交流，借此培养对公司文化有认同感的客户，以取得其在终端订货会上的配合与支持。
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四、置备会议用品
除了召开会议所需要的经费外，公司市场部及相关工作人员还应该为会议的如期举行备好以下这些常用物品：横幅1条，以展示会议主题；样品若干，包括产品实物、包装及展示盒；介绍产品的易拉宝、招贴画等；奖品，依方案设计而定；赠品，用于订货会上给客户看样，会后依据订货量配赠；签到牌，用于客户进入会场的签到提示；签到本，用于客户签到后作为资料留存；抽奖箱，是否需要按方案设计而定；手提袋，用于放订货单、产品宣传单、样盒及参会礼品，发放给到会客户；订货单，用于会前及会中发放；其他会上需要的物品，如笔、纸张、双面胶等。
[会中] 紧张有序
产品订货会在举办过程中应该注意以下几个方面的问题：
一、会场布置宜简洁
会场是订货会的交易场所，这个场所必须为实现订货交易提供良好的洽谈氛围。
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从现场布置的要求来看，应当井然有序，简洁大方。横幅要悬挂在主席台的上方，文字简洁明了，音响效果要提前测试。企业和产品介绍的展示架要整齐有序地排列在四周，如有需要，还可以配备电脑及投影仪，以备产品介绍或知识讲座之用。此外，签到处设置在会场的入口处，签到牌要一目了然。
二、会场气氛要热烈
会场主持人要有一定的鼓动性，并能够恰当地把握现场的节奏，调节现场的气氛，带给客户宾至如归的好心情。
在会上，可以推举几个经销过本公司产品且对产品有认同感的客户现身说法，因为“榜样”的力量是无穷的，企业自己说一百句，还不及“榜样”说一句。
企业的现场业务员和促销人员要一对一地与客户进行友好沟通，介绍产品，讲解销售政策，耐心答疑，做到有礼有节，不卑不亢。
三、时间安排要紧凑
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分销商订货会所需要的时间较终端订货会要长一点。通常情况下，分销商订货会可考虑将时间控制在一天半到两天之间。第一天下午报到，当天晚上，业务员和促销员进行沟通，第二天上午在会场讲解政策，确定现场签单或补充签单，午后抽奖并进行娱乐活动，晚上或次日结束。
终端客户订货会一般考虑只占用一天时间，上午九点报到，客户入座后，企业的业务员及促销员就在现场进行一对一交流和洽谈，展示样品和赠品，出示产品订货单，宣传奖励政策，客户现场付款订货，午饭时以抽奖形式进入会议高潮。午后会议结束，统计当天的订货数量及赠品配发数量，通知企业向商业公司配送货物。
四、会后回访要及时
回访是订货会后加深客户对企业良好印象的最佳途径之一。通过及时回访，业务人员能够更有效地和客户建立起长期而且深厚的客情关系。这对产品的持续销售将起到积极的推动作用。那种会前跑前跑后，会后不闻不问的短视行为是绝对不可取的。, http://www.100md.com(江小川)