店员常向顾客推荐哪些降压药品？——京沪穗蓉等八城市药店抽样调查分析(四)
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■在降压类药品的销售中，从调查所得数据来看，店员起到的推动作用较小。
■店员在向顾客推荐降压类药品时，通常推荐一到两种产品(99%)，在第一次推荐失败时，通常会转而推荐其他产品(60%)。
■从整体来看，店员最常推荐的降压类药品中，居前三位的直鹗潜本┙笛?br>0号(推荐率：39.1%)、珍菊降压片(推荐率：19.3%)、倍他乐克(推荐率：9.7%)。
■影响店员推荐上述药品的原因，主要是价格、降压疗效及品牌知名度等。
■店员推荐西药的比例相对中药稍高一些。
■店员推荐对顾客影响较小
在降压类药品的销售中，从调查所得数据来看，店员起到的推动作用较小。70%多的消费者在来购买药品之前就已决定了将要购买的品牌；而面对这部分有明确品牌需求的消费者，店员仍然向其中22%的人推荐了其他品牌的降压药；大约不到4%的消费者会改变初衷而选择店员所推荐的产品。可见，店员在降压类产品的销售推荐中所起作用是比较有限的，这与降压药多数是处方药物，需要凭医生处方才能销售有一定的关系(见图1、图2)。
■店员通常向顾客推荐一到两种产品
店员在向顾客推荐降压类药品时，通常推荐一到两种产品(99%)，在第一次推荐失败时，通常会转而推荐其他产品(60%)。这与某产品的销售激励政策或者销售者为某产品的促销员有直接的关系(见图3、图4)。
从整体来看，店员最常推荐的降压类药品中，居前三位的分别是北京降压0号(推荐率：39.1%)、珍菊降压片(推荐率：19.3%)、倍他乐克(推荐率：9.7%)。在所调查的不同城市，店员最常推荐的产品存在比较明显的差异，且有较强的地方特点(见表1、图5)。
表1：被调查的八城市药店店员常向顾客推荐的三种降压药品
影响店员推荐上述药品的原因，主要是价格、降压疗效及品牌知名度等(见图6)。
■店员常向顾客推荐西药
店员在推荐降压药品时，西药的比例相对中药稍高一些，其推荐西药或中药肥彼悸堑脑蛴兴煌煌萍龅牟芬怨┪鳎笤颊?/4的比例(见图7、图8)。
文/致联
(四)(本调查由本报委托上海致联市场研究有限公司完成。未经允许，不得转载。)
图1：店员对降压药的推荐情况分析
图2：店员推荐示意图
图3：店员推荐药品种类
图4：店员第一次推荐未被顾客采纳后的表现
图5：店员经常推荐的降压药品种分析
图6：店员推荐产品时考虑的主要因素
图7：店员推荐时中西药情况的对比
图8：店员推荐中西药物的原因分析, http://www.100md.com