推荐保健品有诀窍
案例：某日，有顾客手拿一保健品空盒前来药店购买保健品，店员小李非常热情地接待了这位顾客。他看了看顾客手中的保健品空盒，马上拿出同类产品并推荐给顾客。
顾客问：“你这产品我以前没有听说过，也没有在其他药店里见过，不知道疗效怎么样？”
小李回答说：“您运气不错，这个产品是我们药店新引进的，口碑挺好的。”
顾客又表示，想进一步了解店员推荐产品和原来购买的产品各自的优缺点。
店员小李回答道：“两种产品效果差不多，我推荐的这个产品的价格更便宜，经济实惠呀!”
但是，顾客最终没有选择店员推荐的产品，“算了，我还是买我原来使用的产品吧!”顾客说道。
于是，店员小李无奈地帮顾客拿了他指名的保健品。
有研究数据表明，面对一个购买目的明确的顾客，店员进行终端拦截推荐其他同类产品的成功率只有5%左右。而且如果推荐不成功，顾客很可能并离开放弃在此购物。其实，对于有明确购买目的的顾客，店员不需要过分热情地推荐产品，只需要进行简单的服务，顾客就有可能购买他准备购买的产品。顾客在购买需求得到满足的同时，如果感觉药店的销售氛围好、购药环境也舒适，很容易进而选择门店里销售的其他产品。总之，软硬环境的改善有利于刺激顾客发现其他产品的利益点，瞬间产生事前没有计划购买的冲动，提高顾客的冲动购买力。
当然，药店如果能对店员展开培训，帮助其充分掌握合理推荐保健品的技能技巧，使之真正了解顾客的购买心理，完整体现服务于消费者的服务意识，顾客购买行为也可能产生变化。服务于顾客，仅有热情和良好的态度是远远不够的，由于保健品不同于其他消费品，店员必须具备相关的专业知识，并能在实际工作中灵活运用，真正成为顾客选择保健品的“参谋”。即使推荐失败，顾客坚持选择他准备购买的产品，店员也要热情提供服务，并请求顾客对产品疗效提供反馈信息，以便药店将来更好地服务其他患者。让顾客在购买过程中充分体现愉悦的心情，为下次购买创造一个良好的沟通环境，消除顾客与店员推荐之间的心理屏障，为下次推荐保健品的成功打下基础。文/胡品福, 百拇医药
顾客问：“你这产品我以前没有听说过，也没有在其他药店里见过，不知道疗效怎么样？”
小李回答说：“您运气不错，这个产品是我们药店新引进的，口碑挺好的。”
顾客又表示，想进一步了解店员推荐产品和原来购买的产品各自的优缺点。
店员小李回答道：“两种产品效果差不多，我推荐的这个产品的价格更便宜，经济实惠呀!”
但是，顾客最终没有选择店员推荐的产品，“算了，我还是买我原来使用的产品吧!”顾客说道。
于是，店员小李无奈地帮顾客拿了他指名的保健品。
有研究数据表明，面对一个购买目的明确的顾客，店员进行终端拦截推荐其他同类产品的成功率只有5%左右。而且如果推荐不成功，顾客很可能并离开放弃在此购物。其实，对于有明确购买目的的顾客，店员不需要过分热情地推荐产品，只需要进行简单的服务，顾客就有可能购买他准备购买的产品。顾客在购买需求得到满足的同时，如果感觉药店的销售氛围好、购药环境也舒适，很容易进而选择门店里销售的其他产品。总之，软硬环境的改善有利于刺激顾客发现其他产品的利益点，瞬间产生事前没有计划购买的冲动，提高顾客的冲动购买力。
当然，药店如果能对店员展开培训，帮助其充分掌握合理推荐保健品的技能技巧，使之真正了解顾客的购买心理，完整体现服务于消费者的服务意识，顾客购买行为也可能产生变化。服务于顾客，仅有热情和良好的态度是远远不够的，由于保健品不同于其他消费品，店员必须具备相关的专业知识，并能在实际工作中灵活运用，真正成为顾客选择保健品的“参谋”。即使推荐失败，顾客坚持选择他准备购买的产品，店员也要热情提供服务，并请求顾客对产品疗效提供反馈信息，以便药店将来更好地服务其他患者。让顾客在购买过程中充分体现愉悦的心情，为下次购买创造一个良好的沟通环境，消除顾客与店员推荐之间的心理屏障，为下次推荐保健品的成功打下基础。文/胡品福, 百拇医药