“原罪”是怎样形成的
早在1988年，南方一家药企就已经开始有医药代表了。初期的医药代表扮演的是与医生沟通的角色，而不是现在的“行贿人”。随着产品同质化现象的加剧，在同一台面进行博弈的时候，他们只能采取以下两种方式：打价格战——他们的药都比合资的便宜；回扣——他们抓住了使销售上量最快捷的方式。医药代表进行回扣额度的比拼，所以回扣之风愈演愈烈。
行政机构参与市场运作，医药代表吃的是“夹生饭”
医药代表和医院，无论于公于私都应该是一种相互依赖的关系。医生需要学术支持和补充，新产品的学术概念、医学界的研发成果等都需要层层向下宣传。在这种宣传中，医药代表扮演了不可或缺的角色。这是正常医药代表的功能。可以肯定的是，目前很多企业也还在这样做。
有人说回扣之风的形成是医药代表的责任，是这些人为了自己的利益重新勾搭上终端形成的一个利益分配体。其实这中间还有一个问题：药品的流通受到国家的专控，国家的行政之手无时无刻不在流通领域中显现，如招标、降价、企业改革、进院、提单等等。因为药品是特殊商品，其特殊性与患者所掌握的知识是不对称的，医院拥有处方权、使用权，患者是被动接受者。所以处方药的终端应该是医生。而这个终端的上级又被层层的行政机关把控，但是他们又没有形成一个统一体。如前不久某省组织的一次招标中，一个招标竟然由政府出面组织十几个机构参与，用阵容庞大的队伍去解决一个机构就可以解决的问题，这只能说明各部门与这个行业都有关联——利益或权利。
, 百拇医药
有了这些特殊行政机构的参与，药品流通中自然就产生了特殊的环节，引发特殊的竞争。实际上，处方药领域的竞争一直集中在进药的渠道选择权、销售的控制权上，而并不是商品的真正市场化行为。所以供应链造成负面反应的结果，归根到底还是一个控制问题。越是壁垒高筑，越是门槛增高，越是权力集中，就越滋生腐败。目前的这种机制既不是完全的计划经济体制，又不是完全的市场经济体制，是不伦不类的“夹生饭”。如政府招标时先限价——政府行为、再竞价——市场行为，就是将企业控制在一个有着明显计划性质的圈里让大家进行游戏。
招标和政府限价令医药代表不得不围着药价转
多年以前的药品在进院的时候，医药代表也要向药剂科主任陈述进院的理由。外资企业的人员一般谈品牌和品质，国内企业往往谈的是价格。其实这一价格在没有招标以前就是终端的供货价格，他们的药品明明白白在价格上要比外资产品低1/3或1/2，利用价格这个工具可以获取进院的门票。
, 百拇医药 在价格上，药品的供货价是比较混乱的。在招标制以前就有各种物价的备案制，即在生产地报批物价后，进入另外的市场时还要在当地进行物价备案，管理松懈的地方可以按原报价审批，管理严格的地方有可能把原报价下调，而某些地方在做工作后还可能比原报价略高。这就滋生了关系上的腐败。所以企业自主定价不能称其为标准价，拿到各地去审批后造成其价格千姿百态。这虽然有些乱，但还乱得不算出格，他们的相差幅度约为10%。而现在通过招标以后的差距就拉得太大了，甚至是数倍之差。某一抗生素在某地中标价为3元多，在有些地方则高达20多元。原因就是省里搞了“省标”不说，各地又搞了“地标”，而各地搞了之后各系统还要搞，这个价格就被人为地搞乱了。而国家发改委降价令所规定的最高售价，既不是市场价，也主导不了市场价。政府作规定，让企业在这个限价下再进行招标，这种招标所产生的结果与企业的期望、与发改委的期望都相去甚远。其实，既然国家可以规定医保目录中的物价，就应该乘胜追击，把余下的品种全部拿过去，由一个机构出一个统一标准。现在的招标没有标准，剩下的仅仅是感觉，似乎把价格压低了就是赢了。如此，医药代表只得围着药品价格转才能保证一定的利润。
, http://www.100md.com
只有药价“透明”，医药代表才可放心地去推广学术
为什么第二、三终端商业贿赂现象没有第一终端那么厉害？主要是价格透明度的问题。价格越是透明，渠道就越通畅，商业贿赂就越没有生存的土壤。在第一终端，价格的背后本来存在着老的利益分配链，现在又形成了新的利益链条。在药品招标中，价格的形成只会越来越不透明。如果这个价格像第三终端一样被市场化、透明化了，无论其利润高低，医药代表都没有必要去送回扣，而这个价格也不需要行政之手强行调控，哪还会有多少商业贿赂可反呢？笔者认为，药品的正常流通要靠科学、合理的市场机制来承载，政府有义务来设计这一机制，但没有必要参与这一机制的运作。
其实经过国家的多次打击，行业成熟以后价格的透明度越来越高，回扣之风也得到了有效的遏制，广大的传统居间人已经脱离了这个行业，应该说国家的治理初见成效。但是只能到此，再往前推就应该是理顺政策的大环境；再往前推的话，无论是治理医生还是医药代表，都是舍本逐末。真正要解决问题，还是要回到治理行政体系上来。如果行政体系单纯，那么渠道就单纯；如果行政体系透明，那么因为垄断性门槛而造成腐败的可能性就越小。回扣，过去不是、将来也不会是商业和企业运作的主流模式，它是行业成熟过程中必然要经历的一个插曲。乐观地看，社会进步和财富的积累也会促使这个“病体”自愈。如果政府的政策得当、机制透明，那么无疑会加速这一行业成熟的进程，并真正“还利于民，造福于民”，医药代表和企业也会找到自己新的、准确的位置。, 百拇医药(赵郑)
行政机构参与市场运作，医药代表吃的是“夹生饭”
医药代表和医院，无论于公于私都应该是一种相互依赖的关系。医生需要学术支持和补充，新产品的学术概念、医学界的研发成果等都需要层层向下宣传。在这种宣传中，医药代表扮演了不可或缺的角色。这是正常医药代表的功能。可以肯定的是，目前很多企业也还在这样做。
有人说回扣之风的形成是医药代表的责任，是这些人为了自己的利益重新勾搭上终端形成的一个利益分配体。其实这中间还有一个问题：药品的流通受到国家的专控，国家的行政之手无时无刻不在流通领域中显现，如招标、降价、企业改革、进院、提单等等。因为药品是特殊商品，其特殊性与患者所掌握的知识是不对称的，医院拥有处方权、使用权，患者是被动接受者。所以处方药的终端应该是医生。而这个终端的上级又被层层的行政机关把控，但是他们又没有形成一个统一体。如前不久某省组织的一次招标中，一个招标竟然由政府出面组织十几个机构参与，用阵容庞大的队伍去解决一个机构就可以解决的问题，这只能说明各部门与这个行业都有关联——利益或权利。
, 百拇医药
有了这些特殊行政机构的参与，药品流通中自然就产生了特殊的环节，引发特殊的竞争。实际上，处方药领域的竞争一直集中在进药的渠道选择权、销售的控制权上，而并不是商品的真正市场化行为。所以供应链造成负面反应的结果，归根到底还是一个控制问题。越是壁垒高筑，越是门槛增高，越是权力集中，就越滋生腐败。目前的这种机制既不是完全的计划经济体制，又不是完全的市场经济体制，是不伦不类的“夹生饭”。如政府招标时先限价——政府行为、再竞价——市场行为，就是将企业控制在一个有着明显计划性质的圈里让大家进行游戏。
招标和政府限价令医药代表不得不围着药价转
多年以前的药品在进院的时候，医药代表也要向药剂科主任陈述进院的理由。外资企业的人员一般谈品牌和品质，国内企业往往谈的是价格。其实这一价格在没有招标以前就是终端的供货价格，他们的药品明明白白在价格上要比外资产品低1/3或1/2，利用价格这个工具可以获取进院的门票。
, 百拇医药 在价格上，药品的供货价是比较混乱的。在招标制以前就有各种物价的备案制，即在生产地报批物价后，进入另外的市场时还要在当地进行物价备案，管理松懈的地方可以按原报价审批，管理严格的地方有可能把原报价下调，而某些地方在做工作后还可能比原报价略高。这就滋生了关系上的腐败。所以企业自主定价不能称其为标准价，拿到各地去审批后造成其价格千姿百态。这虽然有些乱，但还乱得不算出格，他们的相差幅度约为10%。而现在通过招标以后的差距就拉得太大了，甚至是数倍之差。某一抗生素在某地中标价为3元多，在有些地方则高达20多元。原因就是省里搞了“省标”不说，各地又搞了“地标”，而各地搞了之后各系统还要搞，这个价格就被人为地搞乱了。而国家发改委降价令所规定的最高售价，既不是市场价，也主导不了市场价。政府作规定，让企业在这个限价下再进行招标，这种招标所产生的结果与企业的期望、与发改委的期望都相去甚远。其实，既然国家可以规定医保目录中的物价，就应该乘胜追击，把余下的品种全部拿过去，由一个机构出一个统一标准。现在的招标没有标准，剩下的仅仅是感觉，似乎把价格压低了就是赢了。如此，医药代表只得围着药品价格转才能保证一定的利润。
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只有药价“透明”，医药代表才可放心地去推广学术
为什么第二、三终端商业贿赂现象没有第一终端那么厉害？主要是价格透明度的问题。价格越是透明，渠道就越通畅，商业贿赂就越没有生存的土壤。在第一终端，价格的背后本来存在着老的利益分配链，现在又形成了新的利益链条。在药品招标中，价格的形成只会越来越不透明。如果这个价格像第三终端一样被市场化、透明化了，无论其利润高低，医药代表都没有必要去送回扣，而这个价格也不需要行政之手强行调控，哪还会有多少商业贿赂可反呢？笔者认为，药品的正常流通要靠科学、合理的市场机制来承载，政府有义务来设计这一机制，但没有必要参与这一机制的运作。
其实经过国家的多次打击，行业成熟以后价格的透明度越来越高，回扣之风也得到了有效的遏制，广大的传统居间人已经脱离了这个行业，应该说国家的治理初见成效。但是只能到此，再往前推就应该是理顺政策的大环境；再往前推的话，无论是治理医生还是医药代表，都是舍本逐末。真正要解决问题，还是要回到治理行政体系上来。如果行政体系单纯，那么渠道就单纯；如果行政体系透明，那么因为垄断性门槛而造成腐败的可能性就越小。回扣，过去不是、将来也不会是商业和企业运作的主流模式，它是行业成熟过程中必然要经历的一个插曲。乐观地看，社会进步和财富的积累也会促使这个“病体”自愈。如果政府的政策得当、机制透明，那么无疑会加速这一行业成熟的进程，并真正“还利于民，造福于民”，医药代表和企业也会找到自己新的、准确的位置。, 百拇医药(赵郑)