早在1988年，南方一家药企就已经开始有医药代表了。初期的医药代表扮演的是与医生沟通的角色，而不是现在的“行贿人”。随着产品同质化现象的加剧，在同一台面进行博弈的时候，他们只能采取以下两种方式：打价格战——他们的药都比合资的便宜；回扣——他们抓住了使销售上量最快捷的方式。医药代表进行回扣额度的比拼，所以回扣之风愈演愈烈。

    行政机构参与市场运作，医药代表吃的是“夹生饭”

    医药代表和医院，无论于公于私都应该是一种相互依赖的关系。医生需要学术支持和补充，新产品的学术概念、医学界的研发成果等都需要层层向下宣传。在这种宣传中，医药代表扮演了不可或缺的角色。这是正常医药代表的功能。可以肯定的是，目前很多企业也还在这样做。

    有人说回扣之风的形成是医药代表的责任，是这些人为了自己的利益重新勾搭上终端形成的一个利益分配体。其实这中间还有一个问题：药品的流通受到国家的专控，国家的行政之手无时无刻不在流通领域中显现，如招标、降价、企业改革、进院、提单等等。因为药品是特殊商品，其特殊性与患者所掌握的知识是不对称的，医院拥有处方权、使用权 ......