剧变中寻求聚合与联动
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中国医药行业的2006年与之前几年的渐变期相比，是一个剧变时代的开始!
工商共同经历着体制改革、产业升级、市场净化的阵痛，同时面临第三终端市场兴起、行业新规初现、资本市场热捧的机会，如何在越来越剧烈的变幻中成为生者和胜者？11月19日“新环境下工商协作模式论坛”上生产企业和流通企业展开了一场坦诚的对话，解构今日，共谋未来。
论坛主持：时每信息公司常务副总经理 张步泳
论坛嘉宾：
南方医药经济研究所所长 林建宁
九州通医药集团董事局主席 刘宝林
丽珠集团副总裁 杨连民
广东医药保健品有限公司董事、常务副总经理 刘建国
, 百拇医药
河北东盛英华医药有限公司总经理 武英华
桂林天和药业股份有限公司副总经理 陈宇峰
共识：直视变化 迎接微利
主持人：我们今天对话新环境下工商协作模式，新环境尤其是2006年的行业整体环境特点在哪里？
林建宁：2005年末，在南方医药经济研究所发布的信息中预测，2006年的行业增长幅度将有所下降，产业环境严峻，而且事实证明比预期的还要恶化。2006～2010年是一个剧变时期，变化的节奏将更快，力度更大。原因是整个政策环境发生较大变化。
这些措施的导向是从外部和内部双方面来规范企业。药监部门的飞行检查、新药从严审批、环保严格要求等，企业规范运作运营成本提高。同时第20轮的调价即将实施，今后降价还是主旋律。一升一降，企业的利润空间将被进一步压缩。
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四五年前，医药商业曾经宣称进入了微利时代，我觉得不恰当，当时毛利率在10%以上，纯利低是由于费用率过高。而现在，通过外部环境的压力和企业自身管理水平的提高，真正的微利时代来临了。
2006年开始的剧变期是医药行业从无序到规范，产业从分散到集中的一段阵痛。
刘宝林：2006年是医药行业变数最多的一年，众多矛盾集中爆发。这也是挑战的开始，是需要思考的一个时期。这个时期中，企业有压力，但是我觉得利大于弊，市场在这一洗礼中朝着规范和进步的方向迈进。
政府现在反商业贿赂的决心和措施改变了行业的潜规则，市场走向良性竞争。主管部门加强监督，规范企业，确保产品质量。集中采购的模式更新，范围正向社区卫生服务领域扩大，直供体系逐步建立。
深耕第三终端 缓步自有品牌
, http://www.100md.com 主持人：商业公司在2006年的市场变化中，传统赢利模式受到了挑战。快批公司在这一年作了怎样的调整和改变呢？九州通和河北东盛英华分别是全国和区域快批市场的领导者，让我们听听他们的经验。
刘宝林：2005年底，九州通对2006年作了预测，在分析行业的压力外，也考虑到了国家紧收的财经政策，上下游企业可能面临资金压力。上下游公司的资金压力将会增加九州通的投资风险，因此，我们决定在2006年稳步发展，不开办新公司，不作新投入，加强管理，确保现有公司的稳步发展。九州通进入行业6年，开办了8家分公司，每新开一家公司的投入为1亿元左右，这是第一次在一年中不新开公司。
事实与我们预期的非常吻合。由于我们有了准备，在整体行业银根紧缩的情况下，九州通这一年比较从容，也能更好地应变。去年实现销售110亿元，今年能超过原定目标128亿元。
九州通采用的是一种低成本、低价格、高效率的模式，目标锁定第三终端的营销模式，第三终端在今年的增长也为我们带来了自然增长。由于没有新的扩张，因此在原有区域的业务开展上更加深入。
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武英华：东盛英华认为，能够制定最正确战略规划的企业未必能够成为最好的企业，我们始终以满足客户需求作为企业适应环境的第一要义，只有提供了客户需求才能生存与发展，而我们对客户惟一的合作要求就是现款购货，客户的对象不局限在第三终端，既有医院也有卫生院，既有连锁药店也有单体药店。
工业的竞争加剧会引起商业变化。在前两年，河北增加了100多家工业企业，我们意识到对我们的影响，没有将公司扩张到河北以外更广泛的区域，还是以河北为核心，将销售下沉，开拓乡镇以下的市场。相对全国性的大型商业流通公司，我们的资源有限，如涉及范围太广只会稀释资源，因此，我们走区域化道路，赢得区域市场的绝对市场份额是更为有效的方式，目前我们有6个地级市的销售过1.5亿元。此外，我们还在细分市场在专业领域有足够能力服务上游客户和下游单位。
主持人：掌握了一定数量的终端，达到一定规模的快批企业是否会把代理产品和自有品牌作为未来发展的一个重要方面？
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武英华：目前30多亿的年销售中有7000～8000万是自有品种。我们从2004年开始了这方面的尝试，目前已经有了约40个品种。
刘宝林：九州通开展了一些产品的总代理，年销售在7亿～8亿元，不到总销售额的10%。选择总代的品种主要是大量常用的普药，以服务第三终端为主。
贴牌生产自有品牌我们的确有思考，但我认为这个时期还不适合进入，首先这一个阶段我们非常重视与供应商的合作，重视他们的想法，相互的信任是合作最核心的部分。另外，从决策上考虑，企业的销售只有占到商业10%以上的市场份额，生产自有品牌才能控制风险，就目前的市场额来说是300亿元左右，九州通的规模还没有达到。
工业目标转移 紧盯商业动向
主持人：商业公司对2006年的变幻有所预测、有所调整也保持了良好发展态势，在剧变中稳步走过。那么工业又是如何经历了这一年？如何调整工商合作？
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杨连民：2006年，医院销售的增长速度有限，而第二、第三终端的增长势头非常好，丽珠正不断地分析自己的产品，将医院品种向零售扩张，以前在医院做不了的品种、没有推广的品种现在转为推向零售市场，依据产品的特性调整。
在分析企业自身状况以外，丽珠特别关注商业的动态和变化。首先，商业业态变化出现了快批快配直达终端，这些大型快配公司直达终端战略重点出现了转移。第二，区域医院配送公司功能发生变化，从以前的配货收款转向终端开发、价格维护等服务功能，综合能力提升。第三，第三终端的配送得到重视，代理商提供配送。
主持人：年末，一些工业企业为了完成指标，通过各种刺激手段将大量货物投放到了商业公司环节。这种压货的方式对工业和商业有怎样的影响？
陈宇峰：压货的渠道销售并不等于终端销售。压货是一种手段，需要依据产品的生命周期来判断利弊。
, 百拇医药 当产品接近成熟期时，渠道压货对工业和产品本身都有伤害，因为扰乱了市场，影响次年的销售。而且让渠道接受这些货大多需要提供一些附加优惠条件，牺牲了工业的利润。如果产品处于导入期和成长期，将货大量投放到渠道中则有可能帮助产品在更宽的市场范围内亮相销售。因此，需要对产品类型进行梳理，判断是否在年末投放大量产品到渠道中。
主持人：工商在新环境下理想、和谐的合作模式是什么样的？
杨连民：诚信、理解和支持。
主持人：对于接下来剧变的环境，林所长对于工商之间的合作有什么样的建议？
林建宁：从今天的工商对话中，我们可以感受到大家达成了对“变革是必然的，并且变革会越来越快”的共识，而企业应该以变应变。不变的则是医药行业的操守——做良心药、优质药、安全药。
变革带来了阵痛，也充满了机遇，未来是美好的。外因是变化的条件，内因才是根据。真正的英雄是把握历史机遇并且推动历史发展的人。愿工商业精诚合作，成为英雄的企业。, 百拇医药(张莉)