印度制药企业如何开拓欧洲市场
在第57届API CHINA(中国国际医药原料药、中间体、包装、设备秋季交易会)上，中印间对于医药市场切磋与学习成为3天来高峰论坛的主旋律。对急于“走出去”的中国医药企业来说，在产品质量的硬功夫之外，国际化策略统筹和对欧美主流市场把握的软性思维的补课似乎更为迫切。而从规范市场客户的角度来看，印度在这些方面的“先行一步”或许对于紧随其后的中国邻居有所借鉴。
■模式一：飘洋过海——产品组合供应
◆印度奥美拉唑发展模式
1987年，阿斯利康公司在瑞典首次上市奥美拉唑，随后，奥美拉唑市场销售一路看涨。在1998～2000年的连续三年内，奥美拉唑牢固把持着全球畅销药物榜首地位，2000年单品销售额已经达到62.60亿美元，成为名副其实的“重磅炸弹”。在全球共计15张奥美拉唑COS认证中，印度三分天下，独占5张，分别由Wockhardt、Cipla、Cadila、Dr.Reddy''s、NatcoPharma获得。
, 百拇医药
对于一贯注重国际认证的印度制药企业而言，这样的成绩或许并不偶然。在Wockhardt公司拥有的10张COS认证中，涉及产品包括卡托普利、头孢噻肟钠、头孢曲松钠、头孢呋肟钠、右美沙芬、马来酸依那普利、费乐地平、奥美拉唑、奥昔布宁、雷尼替丁；而Cipla公司拥有的6张COS认证，产品为西替利嗪、环丙沙星、费乐地平、氟哌酸、奥美拉唑、阿伦磷酸盐。不难看出，印度制药企业在努力培育能真正进入欧洲规范市场的产品，建立自己的产品组合，搭建“老中青”的药物梯队，增强市场生存能力。
■模式二：初来乍到——细分市场
◆Niche Generics公司发展模式
印度Unichem Laboratories公司拥有2个原料药厂和3个制剂厂，2002年在英国成立合资企业Niche Generics公司，员工仅60人左右。从一开始，Niche Generics公司就确定了只做细分市场品种的策略——原料药和制剂在印度生产(均通过欧盟认证)；销售渠道方面，在英国市场把产品交给批发商销售，在爱尔兰市场做医院和社区直销，在欧洲大陆市场则指定分销商销售。
, 百拇医药
在英国市场的销售品种主要有抗生素类(环丙沙星)、抗真菌类(特比萘芬)、镇痉类(奥昔布宁)、胃肠类(法莫替丁、兰索拉唑、尼扎替丁)、心血管类(比索洛尔、布美他尼、卡维地洛)、镇痛类(美洛昔康、舒马曲坦、曲马朵)；在爱尔兰市场上则只有16个品种在销售。
■模式三：收入囊中——合同加工
◆Nicholas Piramal India Limited(NPIL)公司发展模式
2006年6月，印度第二大制药公司的NPIL收购了辉瑞位于英格兰北部的MORPETH工厂，该工厂已经通过美国FDA、英国MHRA认证。作为收购的附加条件，NPIL与辉瑞签订了一个到2011年为止的供应合同，合同价值3.5亿美元。至此，NPIL成为辉瑞全球最大的合同加工供应商，为其在全球的100多个市场供应产品，也同时成为横跨定制合成、API、制剂领域的全球十大医药外包公司之一。新工厂将高、低附加值产品分别在英国和印度本土生产，以满足不同的市场需求。
, http://www.100md.com
■模式四：大鹏展翅——大规模扩张
◆印度Ranbaxy公司发展模式
Ranbaxy在印度拥有2个原料药厂和5个制剂工厂；本土之外，还有5个制剂工厂。目前该公司已将欧盟作为其全球第二大市场，并在21个欧盟成员国建立了销售网络。
2005年，Ranbaxy公司在欧洲市场实现销售2.02亿美元，在2006年欧洲大收购中，以3.24亿美元从ADVENT INTERNATIONAL公司手中购得罗马尼亚TERAPIA公司；随后收购GSK在意大利的仿制药公司ALLEN和比利时的ETHIMED公司。
Ranbaxy在英、法、德欧洲3个战略市场的发展各有侧重——在法国，销售排行榜上的前20个仿制药均有其产品销售；在英国，他们只做呼吸系统自有品牌药的销售；在德国则专注于非自然发展方式。
作者为英国CHL医药公司采购及销售总监 朱羽舒, 百拇医药
■模式一：飘洋过海——产品组合供应
◆印度奥美拉唑发展模式
1987年，阿斯利康公司在瑞典首次上市奥美拉唑，随后，奥美拉唑市场销售一路看涨。在1998～2000年的连续三年内，奥美拉唑牢固把持着全球畅销药物榜首地位，2000年单品销售额已经达到62.60亿美元，成为名副其实的“重磅炸弹”。在全球共计15张奥美拉唑COS认证中，印度三分天下，独占5张，分别由Wockhardt、Cipla、Cadila、Dr.Reddy''s、NatcoPharma获得。
, 百拇医药
对于一贯注重国际认证的印度制药企业而言，这样的成绩或许并不偶然。在Wockhardt公司拥有的10张COS认证中，涉及产品包括卡托普利、头孢噻肟钠、头孢曲松钠、头孢呋肟钠、右美沙芬、马来酸依那普利、费乐地平、奥美拉唑、奥昔布宁、雷尼替丁；而Cipla公司拥有的6张COS认证，产品为西替利嗪、环丙沙星、费乐地平、氟哌酸、奥美拉唑、阿伦磷酸盐。不难看出，印度制药企业在努力培育能真正进入欧洲规范市场的产品，建立自己的产品组合，搭建“老中青”的药物梯队，增强市场生存能力。
■模式二：初来乍到——细分市场
◆Niche Generics公司发展模式
印度Unichem Laboratories公司拥有2个原料药厂和3个制剂厂，2002年在英国成立合资企业Niche Generics公司，员工仅60人左右。从一开始，Niche Generics公司就确定了只做细分市场品种的策略——原料药和制剂在印度生产(均通过欧盟认证)；销售渠道方面，在英国市场把产品交给批发商销售，在爱尔兰市场做医院和社区直销，在欧洲大陆市场则指定分销商销售。
, 百拇医药
在英国市场的销售品种主要有抗生素类(环丙沙星)、抗真菌类(特比萘芬)、镇痉类(奥昔布宁)、胃肠类(法莫替丁、兰索拉唑、尼扎替丁)、心血管类(比索洛尔、布美他尼、卡维地洛)、镇痛类(美洛昔康、舒马曲坦、曲马朵)；在爱尔兰市场上则只有16个品种在销售。
■模式三：收入囊中——合同加工
◆Nicholas Piramal India Limited(NPIL)公司发展模式
2006年6月，印度第二大制药公司的NPIL收购了辉瑞位于英格兰北部的MORPETH工厂，该工厂已经通过美国FDA、英国MHRA认证。作为收购的附加条件，NPIL与辉瑞签订了一个到2011年为止的供应合同，合同价值3.5亿美元。至此，NPIL成为辉瑞全球最大的合同加工供应商，为其在全球的100多个市场供应产品，也同时成为横跨定制合成、API、制剂领域的全球十大医药外包公司之一。新工厂将高、低附加值产品分别在英国和印度本土生产，以满足不同的市场需求。
, http://www.100md.com
■模式四：大鹏展翅——大规模扩张
◆印度Ranbaxy公司发展模式
Ranbaxy在印度拥有2个原料药厂和5个制剂工厂；本土之外，还有5个制剂工厂。目前该公司已将欧盟作为其全球第二大市场，并在21个欧盟成员国建立了销售网络。
2005年，Ranbaxy公司在欧洲市场实现销售2.02亿美元，在2006年欧洲大收购中，以3.24亿美元从ADVENT INTERNATIONAL公司手中购得罗马尼亚TERAPIA公司；随后收购GSK在意大利的仿制药公司ALLEN和比利时的ETHIMED公司。
Ranbaxy在英、法、德欧洲3个战略市场的发展各有侧重——在法国，销售排行榜上的前20个仿制药均有其产品销售；在英国，他们只做呼吸系统自有品牌药的销售；在德国则专注于非自然发展方式。
作者为英国CHL医药公司采购及销售总监 朱羽舒, 百拇医药