一次双赢的商务谈判
办事处向上级汇报了情况后，充分征求了公司高层的意见，也在公司领导内部达成了共识：对于这件事情，上策是公司再以积极的心态去应对，积极与天海公司中高层管理人员再次进行充分的沟通；下策是取消天海公司作为一级经销商的资格，转为二级商进行管理，也就是对其断货，请其从其他医药公司进货。
天海医药公司(代称)经过短短几年的发展，已由一个小小的区域医药物流批发公司，快速成长为国内最具发展前景的医药公司。2005年，其快速实现了9.8亿元的销售额，据该公司的高层管理人员透露，2006年将实现销售收入16亿元。如此快速发展的秘诀在于“低价、快速批发、快速配送”的经营理念。而“低价”是其抢占市场，进而控制和锁定下游终端客户的法宝，也正因为有此法定，该公司给许多合作厂家带来了很多市场问题和风险。笔者所服务的企业就遇到了类似的问题。
【背景】 初期合作愉快
笔者所在A企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有6年。在这6年时间里，经过公司的精耕细作，已拥有了一批较为稳定的忠实消费者，在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。医院市场上的销售额排在第二位，国内市场上排名前五位。正是基于这样的市场基础，以及其他市场的需求，再加上看中了天海医药公司广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力，在2004年，A公司与天海医药公司一拍即合，建立起了厂商供货关系。
, 百拇医药
刚开始，双方的合作一直很好，没有什么问题。随后，A企业大力拓展和整合销售渠道，在巩固院内销售的同时，向OTC和社区医院市场拓展，在国内市场的销售量得到大幅提升。天海医药公司销售的A公司产品也由过去的月销售1000盒，快速增至每月销售4000盒左右，销售增长率达到400%。
这本来是一件厂商皆大欢喜的事情。可是，这时候问题一个接一个地来了……
【事发】 约定的出货价成了摆设
A公司江苏办事处在和天海医药公司建立厂商供货业务关系时，双方有个约定：A公司尊重天海医药公司的销售渠道和销售网络，在销售区域上没有限制；只是要求天海医药公司在销售A公司产品时提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价“大迪”(代称)不低于32.5元/盒，“小迪”(代称)不低于23.27元/盒。
A公司的产品在天海医药公司的进、销、存查询是在网上完成的。大约在2004年6月份时，笔者作为大区经理，在每月的例行网上查询中发现，天海医药公司在当月共有280笔销售业务,其中“大迪”有72笔违规低价销售，“小迪”有42笔违规低价销售，违规销售占正常销售业务的比例达41%。这对A公司的经销商和办事处来说，是一次很严重的“医药公司违规低价销售产品”事件。当月的华东片区、华北片区的办事处也分别向公司总部报告了天海医药公司低于A公司全国统一的出货价销售公司产品的情况。这对于公司近年来好不容易建立起的价格保护体系和市场维护体系带来了较大冲击。不仅如此，附近省区的一级分销商为了把丢掉的市场和下游终端客户抢过来，也有点蠢蠢欲动。
, 百拇医药
【交涉】 依然我行我素
为了确保A公司刚推出的“商务渠道管理条例”得以全面、权威地执行，也为了维护公司的价格保护体系和市场维护体系，更为了保证广大遵守市场管理体系的经销商能够持续、稳定地销售并获得合理的商业利润。A公司领导层责成江苏省办事处的经理和商务主管老谢在本周内尽快解决天海医药公司低价销售公司产品一事。办事处在接到公司总部的通知和指示后，责成商务主管老谢前去与之交涉。
第二天一早，老谢就去了天海医药公司，找到采购部，向其说明了这一事件的严重性，以及给公司产品及附近销售区域带来的影响和负面作用。采购部的工作人员当即表示，会尽快整改。
老谢满意地回来向办事处经理汇报，说此事已经解决，办事处经理也立即向公司总部汇报了事情的进展。尽管如此，公司总部还是加大了每天的网上查询力度。此后几天内，天海医药公司竟依然我行我素，全然不顾老谢之前的交涉，还在低价销售公司的产品。
, http://www.100md.com
与此同时，周围省区的一级经销商也不约而同地向各办事处反馈，“状告”天海医药公司低价销售公司产品，产品在他们那里的销售受到较大影响。有部分下游终端客户都转到了天海分公司下面，不从他们公司进货了，希望A公司总部能加强管理，维护合理、正常的销售秩序。
于是，笔者马上又责成江苏办事处的经理亲自与天海医药公司交涉。随后，办事处经理带着商务主管老谢赶到天海公司沟通和交流，在与采购部交流的进程中，对方依然表示会尽快改善，遵守双方共同商定的产品出货价。
但是，让人不解的是，几天后办事处每天都在网上查询天海公司的销售流向，从网上的销售流向来看，情况依然没有得到改善。
【逆转】 向总经理“叫板”
办事处向上级汇报了情况后，充分征求了公司高层的意见，也在公司领导内部达成了共识：对于这件事情，上策是公司再以积极的心态去应对，积极与天海公司中高层管理人员再次进行充分的沟通；下策是取消天海公司作为一级经销商的资格，转为二级商进行管理，也就是对其断货，请其从其他医药公司进货。公司还为下策中可能出现的情况作了安排：办事处在近几天不再给天海公司发货，赶紧把未收货款收回，以免谈判破裂后公司陷入被动。
, http://www.100md.com
打到总部
笔者安排好公司的工作后，便电话通知办事处经理和商务主管老谢，在第二天全都赶到徐州，与天海医药公司进行谈判。
第二天一早，大家在宾馆碰头后，就到天海公司去。到达之后，一行人先找到该公司的总经理谈了此事。总经理表示知道这件事情，还说想不到总部的人这么快就来了。我们以正式和严肃的态度向总经理说明了事件的过程，表明了公司总部的立场，并表示希望贵公司能够给予理解和配合。同时，也向其阐述了A公司的“商务渠道政策”，指出这一政策的目的有二：一是保障经销商在销售公司产品时能获得持续、稳定、长远、合理的商业利润；其二是确保公司的商务政策得以贯彻和执行，使公司产品的市场保护体系和价格体系处于总部可控的范围内。天海公司总经理对于公司总部这样有利于厂商双赢的“商务渠道管理”表示理解和支持，表示会在开会时要求开票部负责人和所有人员高度重视，并采取相应措施。措施就是在公司电脑上锁定本公司产品的最低出货价，也就是说，任何一名电脑开票员要想低于“大迪”32.5元/盒、“小迪”23.27元/盒的价格销售，是开不出销售明细单的。
, 百拇医药
立竿见影
对此安排，我们也表示认可。从天海公司出来后，我们紧接着去了采购部。与采购部经理进行了接触，把和该公司总经理谈话的过程和结果陈述了一遍，采购部经理表示，将严格按总经理的指示办，同时也希望公司总部的人能经常与他们保持密切的沟通，以便有分岐和问题时，双方能有一个及时、畅通的交流渠道，在第一时间将问题解决。在采购经理的引见下，笔者一行人也分别和开票部经理、营销部经理认识了，并作了简单的沟通和交流，希望他们部门能尽快按该公司总经理的承诺抓紧执行。开票部经理表示将在几天内完成电脑锁定最低限价的事情。
离开天海公司后，笔者请办事处经理和商务主管老谢在近几天再过来一趟，在天海公司的电脑上查看其是否已锁定公司产品的最低出货价。
几天后，办事处的老谢来到天海医药公司，在采购部和开票部的电脑上分别看到了公司产品的最低出货价已被锁定。
, 百拇医药
这几天当中，笔者也每天在电脑上随时关注天海公司的销售动向。笔者注意到，几天后，网上就没有出现低于最低出货价销售产品的情况了。
【结语】 厂家应未雨绸缪
至此，这个问题算是解决了，但留给了笔者一些思考。在厂商合作的过程中，产品的销售流向是否真实？价格政策在医药公司能否得以贯彻落实？恶意低价倾销厂家产品的事情能否杜绝？这些问题是需要厂家时刻关注的。对不规范的销售行为，厂家要坚决予以制止，这是个原则性问题。
但是，在坚持原则的前提下，笔者认为，还要有一定的灵活性。在事件发生后，厂家应该及时与医药公司进行沟通和交流，找到解决问题的最佳措施。还有，就是双方要在合作之前，签订一个大家共同遵守的“销售合作协议”，规定下这样的内容：医药公司要提供真实的产品销售流向，不能低价销售公司产品，遵守双方约定的销售区域，不得恶意倾销公司产品等。以保障厂商间应该共同遵守的事项，一旦有违规行为，大家也能有章可循。同时笔者也认为，在平时的工作中，各级管理人员要加强与主要的医药公司保持密切接触，多沟通,多交流，以便有问题时能在第一时间内处理掉。, 百拇医药(张鸿)
天海医药公司(代称)经过短短几年的发展，已由一个小小的区域医药物流批发公司，快速成长为国内最具发展前景的医药公司。2005年，其快速实现了9.8亿元的销售额，据该公司的高层管理人员透露，2006年将实现销售收入16亿元。如此快速发展的秘诀在于“低价、快速批发、快速配送”的经营理念。而“低价”是其抢占市场，进而控制和锁定下游终端客户的法宝，也正因为有此法定，该公司给许多合作厂家带来了很多市场问题和风险。笔者所服务的企业就遇到了类似的问题。
【背景】 初期合作愉快
笔者所在A企业销售的产品是一个美国原装进口的补钙产品，进入国内市场已有6年。在这6年时间里，经过公司的精耕细作，已拥有了一批较为稳定的忠实消费者，在国内补钙市场上享有较高的品牌知名度和影响力。医院市场上的销售额排在第二位，国内市场上排名前五位。正是基于这样的市场基础，以及其他市场的需求，再加上看中了天海医药公司广泛的下游终端客户群和较强的下游终端配送能力，在2004年，A公司与天海医药公司一拍即合，建立起了厂商供货关系。
, 百拇医药
刚开始，双方的合作一直很好，没有什么问题。随后，A企业大力拓展和整合销售渠道，在巩固院内销售的同时，向OTC和社区医院市场拓展，在国内市场的销售量得到大幅提升。天海医药公司销售的A公司产品也由过去的月销售1000盒，快速增至每月销售4000盒左右，销售增长率达到400%。
这本来是一件厂商皆大欢喜的事情。可是，这时候问题一个接一个地来了……
【事发】 约定的出货价成了摆设
A公司江苏办事处在和天海医药公司建立厂商供货业务关系时，双方有个约定：A公司尊重天海医药公司的销售渠道和销售网络，在销售区域上没有限制；只是要求天海医药公司在销售A公司产品时提供真实的产品销售流向，产品的出货开票价“大迪”(代称)不低于32.5元/盒，“小迪”(代称)不低于23.27元/盒。
A公司的产品在天海医药公司的进、销、存查询是在网上完成的。大约在2004年6月份时，笔者作为大区经理，在每月的例行网上查询中发现，天海医药公司在当月共有280笔销售业务,其中“大迪”有72笔违规低价销售，“小迪”有42笔违规低价销售，违规销售占正常销售业务的比例达41%。这对A公司的经销商和办事处来说，是一次很严重的“医药公司违规低价销售产品”事件。当月的华东片区、华北片区的办事处也分别向公司总部报告了天海医药公司低于A公司全国统一的出货价销售公司产品的情况。这对于公司近年来好不容易建立起的价格保护体系和市场维护体系带来了较大冲击。不仅如此，附近省区的一级分销商为了把丢掉的市场和下游终端客户抢过来，也有点蠢蠢欲动。
, 百拇医药
【交涉】 依然我行我素
为了确保A公司刚推出的“商务渠道管理条例”得以全面、权威地执行，也为了维护公司的价格保护体系和市场维护体系，更为了保证广大遵守市场管理体系的经销商能够持续、稳定地销售并获得合理的商业利润。A公司领导层责成江苏省办事处的经理和商务主管老谢在本周内尽快解决天海医药公司低价销售公司产品一事。办事处在接到公司总部的通知和指示后，责成商务主管老谢前去与之交涉。
第二天一早，老谢就去了天海医药公司，找到采购部，向其说明了这一事件的严重性，以及给公司产品及附近销售区域带来的影响和负面作用。采购部的工作人员当即表示，会尽快整改。
老谢满意地回来向办事处经理汇报，说此事已经解决，办事处经理也立即向公司总部汇报了事情的进展。尽管如此，公司总部还是加大了每天的网上查询力度。此后几天内，天海医药公司竟依然我行我素，全然不顾老谢之前的交涉，还在低价销售公司的产品。
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与此同时，周围省区的一级经销商也不约而同地向各办事处反馈，“状告”天海医药公司低价销售公司产品，产品在他们那里的销售受到较大影响。有部分下游终端客户都转到了天海分公司下面，不从他们公司进货了，希望A公司总部能加强管理，维护合理、正常的销售秩序。
于是，笔者马上又责成江苏办事处的经理亲自与天海医药公司交涉。随后，办事处经理带着商务主管老谢赶到天海公司沟通和交流，在与采购部交流的进程中，对方依然表示会尽快改善，遵守双方共同商定的产品出货价。
但是，让人不解的是，几天后办事处每天都在网上查询天海公司的销售流向，从网上的销售流向来看，情况依然没有得到改善。
【逆转】 向总经理“叫板”
办事处向上级汇报了情况后，充分征求了公司高层的意见，也在公司领导内部达成了共识：对于这件事情，上策是公司再以积极的心态去应对，积极与天海公司中高层管理人员再次进行充分的沟通；下策是取消天海公司作为一级经销商的资格，转为二级商进行管理，也就是对其断货，请其从其他医药公司进货。公司还为下策中可能出现的情况作了安排：办事处在近几天不再给天海公司发货，赶紧把未收货款收回，以免谈判破裂后公司陷入被动。
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打到总部
笔者安排好公司的工作后，便电话通知办事处经理和商务主管老谢，在第二天全都赶到徐州，与天海医药公司进行谈判。
第二天一早，大家在宾馆碰头后，就到天海公司去。到达之后，一行人先找到该公司的总经理谈了此事。总经理表示知道这件事情，还说想不到总部的人这么快就来了。我们以正式和严肃的态度向总经理说明了事件的过程，表明了公司总部的立场，并表示希望贵公司能够给予理解和配合。同时，也向其阐述了A公司的“商务渠道政策”，指出这一政策的目的有二：一是保障经销商在销售公司产品时能获得持续、稳定、长远、合理的商业利润；其二是确保公司的商务政策得以贯彻和执行，使公司产品的市场保护体系和价格体系处于总部可控的范围内。天海公司总经理对于公司总部这样有利于厂商双赢的“商务渠道管理”表示理解和支持，表示会在开会时要求开票部负责人和所有人员高度重视，并采取相应措施。措施就是在公司电脑上锁定本公司产品的最低出货价，也就是说，任何一名电脑开票员要想低于“大迪”32.5元/盒、“小迪”23.27元/盒的价格销售，是开不出销售明细单的。
, 百拇医药
立竿见影
对此安排，我们也表示认可。从天海公司出来后，我们紧接着去了采购部。与采购部经理进行了接触，把和该公司总经理谈话的过程和结果陈述了一遍，采购部经理表示，将严格按总经理的指示办，同时也希望公司总部的人能经常与他们保持密切的沟通，以便有分岐和问题时，双方能有一个及时、畅通的交流渠道，在第一时间将问题解决。在采购经理的引见下，笔者一行人也分别和开票部经理、营销部经理认识了，并作了简单的沟通和交流，希望他们部门能尽快按该公司总经理的承诺抓紧执行。开票部经理表示将在几天内完成电脑锁定最低限价的事情。
离开天海公司后，笔者请办事处经理和商务主管老谢在近几天再过来一趟，在天海公司的电脑上查看其是否已锁定公司产品的最低出货价。
几天后，办事处的老谢来到天海医药公司，在采购部和开票部的电脑上分别看到了公司产品的最低出货价已被锁定。
, 百拇医药
这几天当中，笔者也每天在电脑上随时关注天海公司的销售动向。笔者注意到，几天后，网上就没有出现低于最低出货价销售产品的情况了。
【结语】 厂家应未雨绸缪
至此，这个问题算是解决了，但留给了笔者一些思考。在厂商合作的过程中，产品的销售流向是否真实？价格政策在医药公司能否得以贯彻落实？恶意低价倾销厂家产品的事情能否杜绝？这些问题是需要厂家时刻关注的。对不规范的销售行为，厂家要坚决予以制止，这是个原则性问题。
但是，在坚持原则的前提下，笔者认为，还要有一定的灵活性。在事件发生后，厂家应该及时与医药公司进行沟通和交流，找到解决问题的最佳措施。还有，就是双方要在合作之前，签订一个大家共同遵守的“销售合作协议”，规定下这样的内容：医药公司要提供真实的产品销售流向，不能低价销售公司产品，遵守双方约定的销售区域，不得恶意倾销公司产品等。以保障厂商间应该共同遵守的事项，一旦有违规行为，大家也能有章可循。同时笔者也认为，在平时的工作中，各级管理人员要加强与主要的医药公司保持密切接触，多沟通,多交流，以便有问题时能在第一时间内处理掉。, 百拇医药(张鸿)