难以“一劳永逸”
产品在渠道上的流动，就是产品利润的分配过程。在这个复杂的流程开始之前，企业应该制定好相关的渠道价格体系，也就是划定一级商、二级商、终端的获利点为多少。厂家握好了源头的这一关，一般来说，各级经销商和终端就不会“为所欲为”。
但是，在上述案例中，我们可以看出，企业事先也是做了不少的工作，也坚持要将自己的价格维护政策进行到底，但在运作的过程中，还是难免出了岔子。让人欣慰的是，企业的管理层采取了积极的态度，将不规则操作的苗头扼杀在了摇篮中。其对自己经销商的关注程度，以及对价格监测的严谨程度，值得其他企业学习。
只是，作者在文中并没有为我们指出这个一级经销商之所以一而再再而三违反企业价格政策的原因。天海公司这样做的真正动因是什么？为什么固执地坚持低价策略？答案不可谓不复杂，如果这个问题不弄清楚，并采取解决措施以绝后患，此后类似的情况仍然有可能在其他的一级经销商身上发生。
我们可以有这些猜测，一是天海与这一区域的其他经销商存在激烈竞争，在同类型产品的销售上，需要通过价格优势来拉拢有较强销售能力的二批商。在渠道中，一级经销商的利润是受到挤压较为严重的，天海不得不为自己的获利前景和市场地位着想。二是企业对天海的激励措施可能存在不到位的情况，没有充分调动其积极性，或者存在激励错位，起了负效应。比如天海为了获得月度返利，有些时候就想通过低价措施来扩大销量。
这些因素，我想才是A企业下一步真正应当关心的。也需要企业花费一定的时间和精力与经销商进行深入了解，时刻把握其动向。否则，在价格体系的维护上，是很难“一劳永逸”的。(胡小洁), http://www.100md.com
但是，在上述案例中，我们可以看出，企业事先也是做了不少的工作，也坚持要将自己的价格维护政策进行到底，但在运作的过程中，还是难免出了岔子。让人欣慰的是，企业的管理层采取了积极的态度，将不规则操作的苗头扼杀在了摇篮中。其对自己经销商的关注程度，以及对价格监测的严谨程度，值得其他企业学习。
只是，作者在文中并没有为我们指出这个一级经销商之所以一而再再而三违反企业价格政策的原因。天海公司这样做的真正动因是什么？为什么固执地坚持低价策略？答案不可谓不复杂，如果这个问题不弄清楚，并采取解决措施以绝后患，此后类似的情况仍然有可能在其他的一级经销商身上发生。
我们可以有这些猜测，一是天海与这一区域的其他经销商存在激烈竞争，在同类型产品的销售上，需要通过价格优势来拉拢有较强销售能力的二批商。在渠道中，一级经销商的利润是受到挤压较为严重的，天海不得不为自己的获利前景和市场地位着想。二是企业对天海的激励措施可能存在不到位的情况，没有充分调动其积极性，或者存在激励错位，起了负效应。比如天海为了获得月度返利，有些时候就想通过低价措施来扩大销量。
这些因素，我想才是A企业下一步真正应当关心的。也需要企业花费一定的时间和精力与经销商进行深入了解，时刻把握其动向。否则，在价格体系的维护上，是很难“一劳永逸”的。(胡小洁), http://www.100md.com