年关将近，又到一年冲量时。

    所谓冲量，也叫压货。基于新特药的产品特性，药企只能将药品压向渠道。因此，怎样才能使渠道对压货产生兴趣？压货后，怎样使渠道消化产品？一定要采取双向并举的策略，压货靠政策驱动，消化靠活动拉动。驱动有效，拉动有力，才能既冲高销量，又坚定渠道信心。因此，年末的压货应是系统行为，是企业整个年度营销行为的一部分，应在年初就设计好，而不仅仅是为了在年末完成销量任务，胡乱应景地冲一把了事。

    年初销售政策设计衡定余量

    首先是要确保合同的刚性。在笔者的经验中，好谈的合同结果往往兑现难、执行难。先说断，后不乱，丑话都说在前面，对后面保持好的市场秩序大有好处。因此，销售合同既要明确厂商双方的权益责任，还要将各种可能的情况都纳入合同范畴，开宗明义，有约在先。

    其次是要确定任务弹性当量。厂商双方商定的销售任务只是假设值，因为给渠道的任务是依据他现有的终端网络与标杆医院的既有产出作出的均匀计算，合同任务一般是计算后理想值的五分之三。如果双方对这一点不能确定 ......