寻找有效购销的那扇窗
前不久，一场关于招标存废之争充斥业界，然而无论何种声音，何种理由，药品招标依然存在，而且在一定时期内会继续存在，这是一个不争的事实。而它的存在，对以处方药生产和销售为主的企业所产生的深远影响也是不争的事实。对此，有的企业选择了撤退，有的迂回前行，有的迎难而上……
随着各地推出挂网采购、同城同价等新的招标方式后，企业在营销模式上再次面临更大的挑战。
招标之辩
招标是政府职能介入流通环节，试图达到降低药价，规范药品流通市场，对公费医疗的费用进行把关的一种行政手段。尽管目前社会上对药品招标有许多意见，但是在现行的体制下，在没有找到更好的方式之前，招标或许是不得已而为之的一个办法。
对于目前在社会上引起广泛争议的药品招标所带来的影响，上海市流通所医药流通研究中心主任代航认为，好的方面是，提高了企业在物流配送上的能力，也迫使企业更加注意减少流通交易成本，促进我国医药物流业的进一步发展。而且，由当地卫生部门制订配送单位，就使得中标企业更容易将渠道和市场归拢整合，减少企业的工作量。不好的一面就是，招标增加了交易成本、企业和供应商的公关成本、药品在医院的开发和维护成本等。企业间的竞争从商业公司和医院终端的竞争提前到了招标环节，而且招标也成为比前两者更加重要的竞争战场，中标与否都关系着企业的发展命脉，这就意味着企业必须要面对更加严峻的挑战。有些企业为了应对招标，甚至专门成立了自己的招标机构，加重了企业的负担。
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而且，除了药品集中招标采购政策外，再加上医药行业存在的其他问题，致使企业经历着一场严酷的洗礼。但是，从另一方面看，这也意味着在当下各种压力下，对企业提出了更加严格的要求，迫使企业必须改变以前那种粗放式的销售模式，将以前比拼价格的恶性数量式竞争，逐步转化为靠技术和创新取胜的质量式竞争，同时企业也必须改变之前的短、平、快，且有战术没战略的营销模式，在战略和战术上都要有所提升。
门关上，开了一扇窗
西方谚云：当命运在这里关上一扇门，必定在那里开了一扇窗。但是，这扇窗究竟在哪儿，还需要业内人士的共同探索。
在目前各种环境的挤压之下，代航认为，企业应该改变之前的那种认为患者去药店买处方药就是跑方、就是处方流失的观念，应该将药店的处方药销售纳入到整个营销计划中加以重视。据代航透露，目前国内一家知名药企已经有了这方面的打算。
, 百拇医药 武汉远大制药集团董事长谢国范曾经向记者表示，早在反商业贿赂大旗高举之前，他就已经隐约感觉到了“风雨欲来”之势，并提前一年开始整顿公司的营销队伍，除在公司所属地区具有优势的品种仍由自身销售外，公司绝大部分品种在其他地区基本都已经外包出去了。经过人事调整后，公司原有的营销队伍已经有所缩减，像安乃近和甲硝唑这些老品种，基本不存在招标难的问题，而公司新药依诺沙星具有较好的增长优势，有望成为公司未来主要的经济增长点。此品种未来要想顺利通过招标，树立品牌十分重要。而创立于1939年的太行山百团大战地区的武汉远大制药所具有革命历史渊源，可以为公司树立品牌提供良好的基础，这一点在“白内停”的销售上已经有所体现。
广东东莞国药商业公司一位负责人表示，招标政策的执行大大降低了进入医院的品种价格，而由于反商业贿赂等举措相继出台，使得新药推广成为一块较为“敏感”的地带。他表示，公司目前除了已招标进去的老品种，新药部分基本已经停滞，而且也不再代理这方面的业务。因此，导致公司在招标中也多多少少面临着不可避免的尴尬：参与招标又没有新药，旧的品种未来又不可避免地被其他商业公司推出的新药所替代。他向记者表示，近年来流通环节洗牌剧烈，新药推广成本高企无利可图，而缺乏新药支撑又使公司未来发展又存在难点，对此目前还未能找到有效的解决方法。
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丽珠集团的做法则另辟蹊径，其在经济发达地区已经进入老龄期的产品丽珠得乐、丽珠胃乐等，如今又在第三终端获得了新生，对于还没有实施集中招标采购的第三终端地区，上述品种不仅能“梅开二度”，其学术推广也得到了基层医生的热情拥戴。而丽珠方面也乘胜追击地推出相同品种的OTC，进一步稳据市场份额。
他山之石
欧、美、日等发达国家的处方药销售，相当大一部分的利润来源于药店。
以美国为例，由于已经实行了医药分业体制，因此，美国医院门诊病人的处方均在零售药店购买。据了解，美国现有170多家药品连锁企业，拥有3.3万余个药品连锁分店，因此，连锁药店已成为Rx(处方药)与OTC的主要销售渠道——1999年，美国药品零售市场年处理Rx已达30亿张，如今已近32亿张，而连锁药店的处方药销售约占60%。据预测，至2005年，美国药品零售市场年处理Rx将增长到40亿张。此外，独立药店、大众商品店、大型超市、邮递服务等亦是药品零售渠道。
, 百拇医药
代航还向记者透露了这样一组数据，2004年美国处方药的销售额为2355亿美元，其中连锁药店占了36.26%，单体药店占了14.07%，其他除了医院之外的零售业态占了30%多。美国最大的连锁药店CVS在其所销售的药品中，处方药就占了70%。
由此可见，在美国医院并不是处方药销售的重头戏。但是在我国的情况就截然不同，医生处方权的垄断性和目前中国医院市场的垄断性决定了市场的不规范和特殊性，处方药打不进医院就等于给企业判了死刑。因此，为了能将自己的产品在医院使用，企业不惜挤破头也要在招标上取得优势。
而且国外的医药企业集中度高，实力雄厚，且专利药多，利润空间大，企业的意志也往往能影响政府决策，不像国内企业这样恶性竞争，损耗精力。因此，将现有几千家医药企业通过政策门槛和市场竞争来达到汰弱留强，加强产业集中度的目的，这从长远来看未必是件坏事，只是这个淘汰过程本身就是残酷的。
国家六部委今年下发的文件指出：进入医院的药品80%以上要进行药品集中招标采购。今后将会增加到100%。招标政策的执行，大大降低了进入医院的药品价格。按国家最新精神，中标后药品即为零售额。连续中标后的药品价格，必须经省市级物价局重新核定中标后价格。同时，作为药品招标的配套措施，接连20次进行药品调价，还有四川、广东、河南等地为了降低药价而在招标上作的尝试等等。这些都意味着，企业要想通过招标方式将处方药卖到医院，必须面临着更大的挑战，企业必须要采取新的营销模式来应对这一趋势。, http://www.100md.com(贺彩丽 王海洋)
随着各地推出挂网采购、同城同价等新的招标方式后，企业在营销模式上再次面临更大的挑战。
招标之辩
招标是政府职能介入流通环节，试图达到降低药价，规范药品流通市场，对公费医疗的费用进行把关的一种行政手段。尽管目前社会上对药品招标有许多意见，但是在现行的体制下，在没有找到更好的方式之前，招标或许是不得已而为之的一个办法。
对于目前在社会上引起广泛争议的药品招标所带来的影响，上海市流通所医药流通研究中心主任代航认为，好的方面是，提高了企业在物流配送上的能力，也迫使企业更加注意减少流通交易成本，促进我国医药物流业的进一步发展。而且，由当地卫生部门制订配送单位，就使得中标企业更容易将渠道和市场归拢整合，减少企业的工作量。不好的一面就是，招标增加了交易成本、企业和供应商的公关成本、药品在医院的开发和维护成本等。企业间的竞争从商业公司和医院终端的竞争提前到了招标环节，而且招标也成为比前两者更加重要的竞争战场，中标与否都关系着企业的发展命脉，这就意味着企业必须要面对更加严峻的挑战。有些企业为了应对招标，甚至专门成立了自己的招标机构，加重了企业的负担。
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而且，除了药品集中招标采购政策外，再加上医药行业存在的其他问题，致使企业经历着一场严酷的洗礼。但是，从另一方面看，这也意味着在当下各种压力下，对企业提出了更加严格的要求，迫使企业必须改变以前那种粗放式的销售模式，将以前比拼价格的恶性数量式竞争，逐步转化为靠技术和创新取胜的质量式竞争，同时企业也必须改变之前的短、平、快，且有战术没战略的营销模式，在战略和战术上都要有所提升。
门关上，开了一扇窗
西方谚云：当命运在这里关上一扇门，必定在那里开了一扇窗。但是，这扇窗究竟在哪儿，还需要业内人士的共同探索。
在目前各种环境的挤压之下，代航认为，企业应该改变之前的那种认为患者去药店买处方药就是跑方、就是处方流失的观念，应该将药店的处方药销售纳入到整个营销计划中加以重视。据代航透露，目前国内一家知名药企已经有了这方面的打算。
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广东东莞国药商业公司一位负责人表示，招标政策的执行大大降低了进入医院的品种价格，而由于反商业贿赂等举措相继出台，使得新药推广成为一块较为“敏感”的地带。他表示，公司目前除了已招标进去的老品种，新药部分基本已经停滞，而且也不再代理这方面的业务。因此，导致公司在招标中也多多少少面临着不可避免的尴尬：参与招标又没有新药，旧的品种未来又不可避免地被其他商业公司推出的新药所替代。他向记者表示，近年来流通环节洗牌剧烈，新药推广成本高企无利可图，而缺乏新药支撑又使公司未来发展又存在难点，对此目前还未能找到有效的解决方法。
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他山之石
欧、美、日等发达国家的处方药销售，相当大一部分的利润来源于药店。
以美国为例，由于已经实行了医药分业体制，因此，美国医院门诊病人的处方均在零售药店购买。据了解，美国现有170多家药品连锁企业，拥有3.3万余个药品连锁分店，因此，连锁药店已成为Rx(处方药)与OTC的主要销售渠道——1999年，美国药品零售市场年处理Rx已达30亿张，如今已近32亿张，而连锁药店的处方药销售约占60%。据预测，至2005年，美国药品零售市场年处理Rx将增长到40亿张。此外，独立药店、大众商品店、大型超市、邮递服务等亦是药品零售渠道。
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代航还向记者透露了这样一组数据，2004年美国处方药的销售额为2355亿美元，其中连锁药店占了36.26%，单体药店占了14.07%，其他除了医院之外的零售业态占了30%多。美国最大的连锁药店CVS在其所销售的药品中，处方药就占了70%。
由此可见，在美国医院并不是处方药销售的重头戏。但是在我国的情况就截然不同，医生处方权的垄断性和目前中国医院市场的垄断性决定了市场的不规范和特殊性，处方药打不进医院就等于给企业判了死刑。因此，为了能将自己的产品在医院使用，企业不惜挤破头也要在招标上取得优势。
而且国外的医药企业集中度高，实力雄厚，且专利药多，利润空间大，企业的意志也往往能影响政府决策，不像国内企业这样恶性竞争，损耗精力。因此，将现有几千家医药企业通过政策门槛和市场竞争来达到汰弱留强，加强产业集中度的目的，这从长远来看未必是件坏事，只是这个淘汰过程本身就是残酷的。
国家六部委今年下发的文件指出：进入医院的药品80%以上要进行药品集中招标采购。今后将会增加到100%。招标政策的执行，大大降低了进入医院的药品价格。按国家最新精神，中标后药品即为零售额。连续中标后的药品价格，必须经省市级物价局重新核定中标后价格。同时，作为药品招标的配套措施，接连20次进行药品调价，还有四川、广东、河南等地为了降低药价而在招标上作的尝试等等。这些都意味着，企业要想通过招标方式将处方药卖到医院，必须面临着更大的挑战，企业必须要采取新的营销模式来应对这一趋势。, http://www.100md.com(贺彩丽 王海洋)