纵向联盟的年度考验
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强势区域联盟纷纷抱团，工业企业兴趣多多，然2007疑虑仍在——
在本次会议上，来自哈药总厂、北京同仁堂、紫竹药业以及惠氏-百宫制药等制药企业的代表纷纷表示：在2007年，将进一步加大与四川医药物流协作联盟的合作力度。
11月17日，以 “工商畅游蓝海、终端价值突围”为主题的“四川十万医药终端联盟大会暨2007年整合营销战略合作协议签订仪式”在成都举行。在“第四次联盟成员大会”召开的两个月后，以科伦医贸为核心的四川医药物流协作联盟再度粉墨登场。
来自四川医药物流协作联盟、成都医药零售联盟的代表以及全国各地医药工商企业的业内人士近400人出席了会议。与会代表就上述两大联盟的结盟及2007年四川医药商业的购销格局展开讨论。
对于科伦医贸而言，两大联盟的结盟使得其进一步渗透进四川中心城市零售终端的愿望得以实现，同时也是对于覆盖川渝市场下游分销终端网络的联盟利益的强化；对于医药工业企业来说，结束恶性竞争，商业渠道的简化步伐加快无疑是令其欣喜的事情，但如何更进一步加强渠道掌控，实现终端价值，形成工商对接的良性循环，是其考虑2007年全国整体营销战略的重要因素。
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发展中的联盟
在“联盟”一词逐渐被中国医药行业滥用的今天，众多的医药联盟轰轰烈烈地登场，寂寂无声地消失，四川医药物流协作联盟(下称联盟)似乎有些“逆势而上”的意味。联盟与成都医药零售联盟的结盟，是本次会议的重要议题之一。
“从最开始以科伦医贸及下属子公司为主体，接着陆续有其他二级市场强势的医药商业公司加入，到现在与成都医药零售联盟的协作，我们的联盟在不断地发展壮大中。现在，我们聚合了川渝40余家加盟伙伴，拥有十万优质的终端网络和近百亿的购销平台。”联盟主席单位、四川科伦医贸总经理刘亚蜀介绍说。
据了解，成都医药零售联盟由成都最大的10家医药零售连锁企业共同组建，拥有400多家门店，约占成都医药零售终端数量的1/3，而销售额达到近10亿元，占成都医药零售终端市场80%的份额，而且市场占有率还在逐年提高。
业内人士分析：前几年，四川医药市场竞争激烈，并进入一种无序的状况，市场上出现了各种各样让同行都觉得眼花缭乱的营销模式。在分散的市场竞争中，医药工业企业的大量投入往往石沉大海，各种资源在纷繁多元的营销模式面前很快被消耗。既然规模化的春天远没有到来，市场远没有达到一家说了算的程度，那么大家参与、共寻出路就成为整体需求。这种情况下，联盟应运而生。而科伦医贸搭建的这个医药物流平台被同行认为是较强势的一个组织，可以以此为基础去讨论，制定共同的游戏规则，协调各个环节的资源整合和利益分配。
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成都医药零售联盟主席单位、四川杏林医药连锁有限公司总经理胡宏敏说：“我们的加入将加强三个方面的力量。第一是厂家原则，使厂家的品牌产品增强品牌价值，刺激零售终端的销售热情，发挥强势的效应；第二是产品优化，对于众多雷同的OTC品种，如何寻找出路，使其能够脱颖而出；第三是加快新产品上柜的效率，加强联盟合作伙伴间的定向沟通，争取快速上架销售等。”
“两大联盟的结盟有诸多意义。而要做到‘他中有我，我中有他’，停留在口头上远远不够，环节上要有真正的合作。如果说外界对结盟有所质疑的话，我要说任何事情都不能轻易下结论。路是人走出来的，而且必须要走，这是最重要的。可以肯定的是，这是有益的尝试。大家都在发展中，各自有需要，才会结盟。”成都市莱美药业董事长邱炜说。
一个MBA案例
“起初，联盟的成立完全是务虚的探讨，现已走向务实的协作之路。我们希望在强势工业的支持下，以联盟作为价格战的终结者，这是第一个愿望。”刘亚蜀说，“随着强势的医药工业集团表达出对区域性商业联盟的极大重视，尤其是第四次联盟成员大会上，工商业表达出来的浓厚兴趣，使我们对联盟的发展更有信心。”
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联盟成员介绍：“我们一直想做一个MBA案例，比如先声的必奇：10天之内，在四川所有的联盟网络终端中上柜；下一个10天，开始销售；再10天，销售上量；再过10天，使其在同类产品中占得领先。”据了解：先声药业在四川的销售渠道选择从2005年的3家简化为今年的两家，而其中联盟所占的销售额已由去年的800万元骤升到今年的2500万元左右。
在本次会议上，来自哈药总厂、北京同仁堂、紫竹药业以及惠氏-百宫制药等制药企业的代表纷纷表示：在2007年，将进一步加大与联盟的合作力度。惠氏-百宫的代表更提出：其在刚刚结束的2007年市场营销大会上决定，会将资源集中在全国最重要的10个终端连锁合作，而超过20%的资源集中在四川，重点开发市县二级市场。
工业的信心由何而来？自贡中新药业有限公司总经理陈必才说：“以自贡中新药业为例。我们经过3年的发展，每年都以50%以上的高速度增长，今年我们的销售额已经突破1亿元，综合的毛利率10%，盈利水平也是可观的。我们在自贡的市场覆盖达到95%以上，遍及第一、二、三终端，拥有近4000个终端客户。联盟现在有39家成员，基本上每一家都跟自贡中新情况差不多。我们相信这样一种纵向一体化的联盟具有很强的操作性。”
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还有一个“海峡”
刘亚蜀说：“我们现在的挑战就是如何使一个务虚的联盟逐步走向务实。联盟全体成员现在共同出资成立了‘四川蓝海医药咨询有限公司’，拟定以公司化的运作使联盟松散性结构变得紧密。”
联盟副主席单位、四川遂宁市全泰堂药业董事长韩辉军进一步说：“一个联盟的管理公司要真正成为工商资源的整合平台，资本跟实力，缺一不可。前者是指逐渐加大股本的投入，只有加大利益的共享才能使联盟对于各企业的意义更大。后者是指进一步加强对渠道控制，对价格管控的力度。我们计划对外公开高薪招聘总经理，建立高效务实的领导团队，提高联盟的管理运作水平。”
而对于如何利用联盟的平台，真正实现工商共同的价值突围，工业企业的反应颇为理性和冷静。哈药总厂的全国销售经理王浩淼说：“今天我们的主题是‘工商畅游蓝海、终端价值突围’。而对于我们来说，蓝海还不是那么太近。红海和蓝海之间还有一个海峡，如果没有这个海峡的话，那么蓝海也是红海。既然联盟能有几十家单位，那么大家要思考的是怎么样去一起游过这个海峡。没有竞争也就没有进步，今天的联盟是一种进步，但是也只进了一步，还不是一个终极的解决方案。进了一步，需要我们所有的企业做很多的事情来再进一步；如果下一年，我们能再多进一步，我们才能面对一个比较美好的前景。工商应该共同思考与行动。”, 百拇医药(郭望 摄影报道)