药店直面终端新力量
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策略之一：药店品种以“精”取胜
近日，国内一家专门销售保健品的大型保健品连锁超市入驻吉林省，在当地药店中激起了较大反响。据报道，这家保健品超市颇具规模，在国内拥有9家分公司、56家总代理、近600家终端网络连锁企业，业务遍布28个省、市、自治区。该超市下一步还将在吉林省内继续增开连锁超市。
继保健品进入大商超、保健品专卖店之后，保健品超市这一新业态又一次冲击着药店的保健品销售，对此，当地有药店负责人表示：这加剧了保健品销售之间的竞争，逼着药店不得不考虑相应调整保健品的价格。而有的药店则认为，这对药店的保健品销售确实是个冲击，但是降价并非上策，药店在掌握不同保健品的资源和进货渠道方面也有自己的优势。还有的药店指出，走专业服务之路才是药店致胜的法宝。药店究竟应该如何应对？请看业界人士出谋划策——
策略之一：药店品种以“精”取胜
, 百拇医药 与药店的保健品品种比较，保健品超市无疑有着品种多的优势，顾客的选择面更广。但细细分析，这一优势其实不难击破。在保健品的实际销售中，一般知名度高的品牌产品销量不错，而不知名的保健品要想热销难度较大，所以，能得到顾客认可的品牌保健品数量是相当有限的，也就是说保健品超市的品种虽然多却很难全部“精”。针对这一点，结合药店保健品陈列面积有限这一现实，药店就不难想到应该采取“去粗取精、去伪存真”的策略了。
兵不在多而在于精，药店经营者可以根据自身经营特点和周围商圈的情况，从众多的保健系列及品种中，筛选出一些信誉度高、效果相对明显、利润较高的的知名产品，着力经营，打造亮点，而将那些不知名产品或只为布货需要而陈列的利润微薄的商品果断淘汰出药店，选好合作供货商，以求“1+1>1”，确保产品的利润贡献率。最好再挑选一些有广告支持、有完整厂家促销手段支持、市场前景好的保健品，争取成为其全国、省级、市一级代理商，取得独家经营权，在产品进市之前做好“拦截”，做到人无我有，独享“蛋糕”。
, 百拇医药 在优化品种陈列的同时，药店也要借鉴保健品超市开放式陈列的长处，尽量将保健品柜台改造成自选式货架，使精选出的品种以最佳的陈列方式展现在顾客面前。保健品销售与药品销售一个很大的区别就在于顾客的挑选意识更强，希望“货比三家”，超市式陈列当然更便于顾客选购。
(郭胜利 金矢)
策略之二：借“药”做“专”保健品文章
从顾客的消费心理分析，目前保健品市场存在的诚信危机往往让顾客不太相信保健品，这也是保健品超市的一大软肋。而药店因“药”的关系，往往更易让人产生信任感，而且在药品保健品的关联购买、健康知识指导等方面，药店的优势更是明显。
——发挥“治疗—保健”一体化优势。一些亚健康人群或正在疾病恢复期的人群，他们一般会选择到药店购买保健品，以便同时向药师咨询相关用药、健康知识，可以说是药店的稳定客户。还有一部分顾客原本并没有保健品消费目的，但在药品消费过程中却容易接受店员建议而最终购买保健品。针对这一“互动”销售特点，药店可以通过系列化服务吸引顾客，如笔者所在城市的一家“润明药店”以视力保健为主打品牌之一，提供选择的护眼品种包括药品和保健品，有多种消除视力疲劳的滴眼液，以及祛除黑眼圈及抗皱纹的乳膏等，专业人员同时提供爱眼常识咨询与按摩一条龙服务，许多消费者尝试后颇感满意，固定客户不断增加，药店生意因此也红火起来。
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——充分利用医保卡。保健品超市只能利用会员卡吸引消费者，而且仅仅提供单一的保健品相关服务。而药店却可以凭借为顾客提供保健与治疗一体化服务这一特点，吸引拥有医保卡的顾客来消费，使顾客在用卡支付药品消费的同时，也产生自费购买保健品的需求。笔者所在药店就有位体态较胖的中年女顾客，曾经患有习惯性便秘，想通过调理治愈，为此在超市购买了很多减肥、瘦身的保健品，但她花了很多钱使用了那些促销员推荐的价格昂贵的产品后，仍然不能摆脱便秘的折磨。一天她终于忍受不了了，用医保卡来药店买药，并对店员抱怨说：“我宁肯拉肚子，也不要受这种慢性折磨了”。店员听她这么一说，就详细询问了她患便秘的时间、服用过哪些药品和保健品、日常生活习惯如何等，先为她荐药解除了便秘的痛苦。之后，再建议她平时经常服用肠清茶，既可保持大便畅通，又可以减肥、排毒养颜，顾客欣然接受了店员的建议。经过一段时间的治疗和调理，困扰她多年的便秘难题终于解决了。后来，她在亲戚朋友中逢人就夸：“没想到医保卡不仅能买药治病，还能买到保健知识呢，还是药店的服务专业。”
——为顾客建立个人健康档案。药店在药师资源和店员专业化方面具有明显的优势，完全可以为那些稳定的客户建立健康档案。比如笔者所在的药店，对那些消费(包括保健品和药品消费)达到一定金额的客户，由店里的执业药师为其建立一套个人健康档案，该档案由药师负责管理，记录着顾客在本药店的每一次用药史，不仅可以作为顾客就医时的临床诊断参考，还可以当作药店为其提供专业保健品消费指导的依据。与此同时，药店还对那些建档顾客进行定期电话回访，通过电话、邮寄、电子邮件等方式告知对方药店近期的促销活动。如此一来，顾客的心就不难被药店的专业服务牢牢抓住了。
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——为社区“空巢”顾客送货上门。市场不断有竞争，但也不断有机会，关键在于经营者有没有一双发现的眼睛，笔者所在城市一家药店的宋店长对此就深有感触。在附近有家保健品超市开业后，宋店长所在的药店保健品销售受到很大影响。苦谋对策之时，他突然想到以前偶尔会有一些老主顾由于工作繁忙或其他原因，电话订购一些保健品要求送货上门。经过深入走访和调研，宋店长发现这其实是一个非常广阔的市场，尤其社区内那些“空巢”家庭里年老体弱的老人都非常需要这项服务，而且这些顾客对药店的信任度明显高过保健品超市。发现这一点，宋店长马上用传单、服务卡等形式公布了本店保健品以及药品的订购方式，并与市电视台一个“新闻进社区”的新栏目联系合作。该栏目由社区居民现场观看新闻节目并现场点评，参与者可获赠奖品，宋店长与栏目的合作方式是：药店为栏目组提供保健品作为奖品，节目的背景、内容等多处出现或提到药店的名称，节目播出几期以后效果非常好，药店订购电话不断。随着市里其他社区订购的顾客越来越多，店员已经无法满足顾客送货上门的需求，宋店长又联系了市内一家派送公司代理送货业务，生意越来越兴旺。
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(毛坚泉 飞雪 王鹏)
策略之三：不妨试试“跟随战略”
从规模来看，这家保健品连锁超市可谓实力雄厚，对很多中小药店来说称得上是强劲的竞争对手。而实力相对较弱的企业，为了避免被优势企业打压，并尽快迎头赶上，通常会放低姿态，避免与优势企业发生正面冲突，韬光养晦向对手学习，加快发展自己，待羽翼丰满、实力较强之后再改变竞争策略——这就是弱势企业面对竞争通常采用的“跟随战略”。药店面对保健品超市的兴起给保健品经营带来的冲击，同样可采用这一策略。
蒙牛的成长即是借助跟随战略发展壮大自己的成功典范。1999年初，蒙牛刚成立时力量非常弱小，资金只有1000多万元，与乳业巨头伊利相比可谓天壤之别；而且由于蒙牛领军人牛根生出自伊利，蒙牛的生存环境非常恶劣。权衡之下，在起步初期，蒙牛明确了跟随战略，牛根生要求蒙牛在资源、渠道等方面放低姿态，避免和伊利直接冲突；在品牌塑造上，明确提出“向伊利学习，为民族工业争气，争创内蒙古乳业第二品牌!”在弱化了伊利对己的“敌意”的同时，蒙牛也借伊利这个无人不知的大企业的“势”出了自己的“名”。在品牌塑造完成、企业迅速缩短与伊利的差距之后的2004年，蒙牛又及时修正了跟随战略，开始实施“超越战略”，在产品结构方面有所侧重，与伊利有所区隔，并在液态奶市场等方面超越了伊利。目前，借助摩根斯坦利等知名投资机构的支持，背靠香港资本市场，蒙牛继续加快发展，成为中国乳品行业的第一已指日可待。
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从蒙牛说到药店。笔者所在淄博市的宏济堂大药店从平淡经营到迅猛发展这一变化，也得益于跟随战略。宏济堂大药店在本地多年来平稳发展，但也可以说是平淡无奇。2005年，中国医药零售巨头XXX大药房进驻淄博并选址在宏济堂附近，使宏济堂产生了危机感，也激发了他们的创造力。考虑到无论是从经营品规、药品价格，还是从企业实力、形象以及品牌，自己都比不上对方，宏济堂决定要发展还要靠“跟随”：对方最热销的品种，及时跟进；对方在媒体上广为宣传的品种，及时跟进；对方用以作为价格利器的品种，及时回避……在服务上则发挥自己“小、快、灵”的特点。如此，不到两年宏济堂综合实力竟翻了一番还多。最近，该店又结合本地抗肿瘤药市场竞争相对小、市场潜力较大的特点，利用药店靠近本地最大综合性医院的地理优势，提出了“淄博市首家抗肿瘤新特药零售店”的目标，在坚持以往成功经验的基础上突出“专业抗肿瘤”特色，经营得有声有色，另辟出了一番新局面。
实施跟随战略，速度、时机最为关键，要特别注意三点：1.实施跟随战略要慎重、果断，贸然跟随会增加经营风险，但作出决策后应立即行动；2.要善于保存自己、苦练内功，同时努力提高战略执行力。跟随的目的是发展，要以跟随目标为榜样，加快自身建设，不能碌碌无为，永远只会模仿；3.掌握好跟随的进度，战略适时调整。作为志在长远的药店，跟随不能永久不变，一跟到底。在产品进入成熟期、品牌成功塑造、市场开始升温之时等，应该及时调整战略，通过实行差异性定位等开辟新局面。
跟随战略实施得好，保健品超市“巨头”的出现对一些中小药店来说甚至可以说是一种机遇。保健品在超市销售曾经引起药店的惊慌，以为会给药店带来巨大的冲击。但事实说明，超市卖保健品实际上把市场蛋糕进一步做大了，并带动和激发了药店在顾客消费心理研究、加强品类管理、提供差异化专业服务等方面的一系列进步。通过对保健品超市的观察和跟随，药店或许还可以发现保健品销售领域新的增长点。
(庞然 小弦), 百拇医药