找准位置 找到活法——中小型商业公司生存有道
市场竞争的激烈，使医药商业利润连年下滑，很多企业甚至亏损，尤其是一些中小型商业企业，一直在生死线上挣扎。然而，笔者在走访市场的过程中却发现了几个充满活力的中小型商业公司，它们扎根本土，在方圆数百里的基层市场找到了自己的位置和生存方式，并日益走向强壮。
■生存方式之一：结成联合体，形成区域优势
去年，在川中某地级市，一家实力较强的医药公司牵头，联合另外6家公司组建了××行业协会，从而形成了一个区域性垄断的商业平台。对上游，该协会利用其在该区域的规模优势，取得了生产企业的供货特权；在下游实行阻击战略——对市县主力医院进货计划进行绑定，对连锁药店统一VI(视觉识别)，对大卖场统一价格。仅一年时间，区域内的竞争对手大大减少。今年上半年，该协会又进行了内部整合，通过资金融和、业务合并等方式使原来的7家企业变成了5家。
完成内部整合后，该协会具备了相当的优势：组织结构更加简单，销售规逐渐增大，在当地市场拥有较大的市场份额，并逐渐凸显其区域性品牌效应。
, http://www.100md.com
形成区域垄断，在产品销售上的优势显而易见。另一大优势是，如果地(市、县)级医药公司能够做到区域性垄断的话，那么，当医药流通巨鳄进入该区域市场时，这样的小型商业企业就有了与之对话或博弈的筹码。因为，大型物流公司到各地建立直营公司，会面临配送战线长、管理层级多、盈利被摊薄甚至亏本的危险。而区域垄断的小公司拥有地缘和人脉优势，综合运营成本低，配送战线短，市场控制力强，所以可能被大物流视为合作伙伴，成为“巨人”的下游。
■生存方式之二：代理新特药，谋求较高利润
西北某商业公司在进入快批领域、确定自己的区域领导地位后，成立了一个新药代理部，介入新药的临床推广业务。该公司与某些中型药企结成了战略同盟，使公司由原来的产品经销商变成了生产企业的区域代理，并形成了一套“教育营销+服务营销+学术营销”的厂商一体化操作模式。目前，该公司新特药业务发展良好。
以前，名牌企业的新特药无凼蔷故亲艽恚负醵际且允∥ノ唬?br>市医药公司只能代理一些小厂家品种，因此，接受专业化推广熏陶的机会也较少。
, 百拇医药
但在现在的竞争形势下，一些药企开始打破原来的总代理模式，在一个区域内引入竞争机制，这就使得地市级医药公司也有了经销或代理名牌产品的机会。一些新特药药品生产企业还将地区性商业公司作为特供终端，在这些终端增加优势品种的数量，同时给予最优惠的供应价。
新特药的代理对公司的专业化要求较高，产品的利润空间也相对较大，少的也能达到10%的利润率，但开拓市场需要精耕细作，做深做透。
■生存方式之三：经营创品牌，巩固市场份额
很多中小型商业公司关注的是能否代理知名企业的品牌产品，不少医药公司老板在标榜企业优势时，最先谈及的就是和某某知名企业有合作，有哪些知名品种由自己经销等等。但是，中小型医药公司中还很少有塑造自己品牌的企业。过去一些地市级医药公司比较注重给上游留下好印象，体现在回款好、开户快等方面，希望因此得到知名品牌的垂青。其实，这也是打造品牌的一个方面。当然，树立品牌应该是全方位的，而非只对上游。对下游，如在医院的医生、老百姓中间树起了公司品牌，就等于有了忠实客户，有了稳定的市场占有率。所以笔者认为，小公司形成自己的经营特色，做出特色经营的品牌，也能撑起一片天。
文/赵郑, http://www.100md.com
■生存方式之一：结成联合体，形成区域优势
去年，在川中某地级市，一家实力较强的医药公司牵头，联合另外6家公司组建了××行业协会，从而形成了一个区域性垄断的商业平台。对上游，该协会利用其在该区域的规模优势，取得了生产企业的供货特权；在下游实行阻击战略——对市县主力医院进货计划进行绑定，对连锁药店统一VI(视觉识别)，对大卖场统一价格。仅一年时间，区域内的竞争对手大大减少。今年上半年，该协会又进行了内部整合，通过资金融和、业务合并等方式使原来的7家企业变成了5家。
完成内部整合后，该协会具备了相当的优势：组织结构更加简单，销售规逐渐增大，在当地市场拥有较大的市场份额，并逐渐凸显其区域性品牌效应。
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形成区域垄断，在产品销售上的优势显而易见。另一大优势是，如果地(市、县)级医药公司能够做到区域性垄断的话，那么，当医药流通巨鳄进入该区域市场时，这样的小型商业企业就有了与之对话或博弈的筹码。因为，大型物流公司到各地建立直营公司，会面临配送战线长、管理层级多、盈利被摊薄甚至亏本的危险。而区域垄断的小公司拥有地缘和人脉优势，综合运营成本低，配送战线短，市场控制力强，所以可能被大物流视为合作伙伴，成为“巨人”的下游。
■生存方式之二：代理新特药，谋求较高利润
西北某商业公司在进入快批领域、确定自己的区域领导地位后，成立了一个新药代理部，介入新药的临床推广业务。该公司与某些中型药企结成了战略同盟，使公司由原来的产品经销商变成了生产企业的区域代理，并形成了一套“教育营销+服务营销+学术营销”的厂商一体化操作模式。目前，该公司新特药业务发展良好。
以前，名牌企业的新特药无凼蔷故亲艽恚负醵际且允∥ノ唬?br>市医药公司只能代理一些小厂家品种，因此，接受专业化推广熏陶的机会也较少。
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但在现在的竞争形势下，一些药企开始打破原来的总代理模式，在一个区域内引入竞争机制，这就使得地市级医药公司也有了经销或代理名牌产品的机会。一些新特药药品生产企业还将地区性商业公司作为特供终端，在这些终端增加优势品种的数量，同时给予最优惠的供应价。
新特药的代理对公司的专业化要求较高，产品的利润空间也相对较大，少的也能达到10%的利润率，但开拓市场需要精耕细作，做深做透。
■生存方式之三：经营创品牌，巩固市场份额
很多中小型商业公司关注的是能否代理知名企业的品牌产品，不少医药公司老板在标榜企业优势时，最先谈及的就是和某某知名企业有合作，有哪些知名品种由自己经销等等。但是，中小型医药公司中还很少有塑造自己品牌的企业。过去一些地市级医药公司比较注重给上游留下好印象，体现在回款好、开户快等方面，希望因此得到知名品牌的垂青。其实，这也是打造品牌的一个方面。当然，树立品牌应该是全方位的，而非只对上游。对下游，如在医院的医生、老百姓中间树起了公司品牌，就等于有了忠实客户，有了稳定的市场占有率。所以笔者认为，小公司形成自己的经营特色，做出特色经营的品牌，也能撑起一片天。
文/赵郑, http://www.100md.com