油之弹坎坷路上的八大败笔
在太原市场，笔者参与油之弹的市场推广已逾半年。回顾与油之弹走过的日子，多多少少有些遗憾与不甘。看到油之弹跌跌撞撞地一路走来，半年来的坎坎坷坷也给了我们不少经验和教训。结合在市场一线的所见所闻，笔者认为，油之弹的推广之所以如此艰辛，与以下8个方面不无关系——
难解的排油素情结
在太原市场，油之弹和排油素都是由一家代理商在推广，油之弹上市之日，排油素也将近到了一岁的生日。推广队伍包括很多一线的终端人员，都是随着排油素一起成长起来的，伴着排油素市场的风风雨雨一路走来，要没感情也难。因此，油之弹上市之初，甚至在市场启动前几个月，部分终端人员对油之弹不说有排斥心理，最起码多多少少有点表现“冷漠”。时至今日，估计有人卖油之弹都还是逼不得已。
任务机制不灵活
今年6月，油之弹的终端促销活动如火如荼地开展，可谓2006年保健品终端市场上的一道风景线，同时也算是对新环境下保建品市场操作经验的一次摸索。可是往往成功也有错。由于前期促销活动的成功率相当高，销量最高时当场活动可走货1000盒，最低也在200盒左右。但就是因为这种情况，部分终端害怕当月促销活动销售量过高，会导致对其次月的任务量调高，因而对促销活动唯恐“躲之不及”，造成促销活动在时间与场次上的资源浪费。当然，出现这种问题的根本原因，还是由于任务制定机制缺乏科学性，才使个别终端产生“舍大家保小家”的想法。
, 百拇医药
组织架构不适应市场环境
油之弹上市后实行的是项目运作制，看似完美但实际是“只有脑袋没有四肢”。由于项目部与各兄弟部门是协作关系，发现问题由事业部协调解决，从而导致沟通协调过程缓慢，有时甚至因各自为政一度发生冲突。铁路警察各管一段，销售部门只对事业部负责不对项目部负责，所以销售部门在销售网点开拓及促销点的增设、促销活动的开展、终端人员的管理上都是以本部门的利益为前提，对此，项目部只有建议权。至于各销售部门能否改进及改进效果如何，项目部就无权过问了。同时，由于部门协作跨度大，诸多因素导致市场信息沟通不是很流畅，也就是“脑袋与四肢”不是很协调。
媒介资源“稀缺”
排油素广告在2005年给人们留下的印象更多的是大版面、高频次，或许当时这种方式是有效的。今年来，各类品牌一上市，就仿佛都拥有了广告制胜的法宝，纷纷大版面、高频次地在各类报媒上亮相，你方唱罢我登场，着实让山西的报媒赚了个盆满钵满。但是一家欢喜一家忧，媒介资源是有限的，众多品牌的狂轰滥炸导致油之弹广告在版面上始终处于劣势，再加上山西媒介的特性，更是多方受制于人。
, 百拇医药
竞争产品蚕食市场
同样也因为排油素的成功，各类减肥品纷纷举起“排油健康”的大旗进军排油市场，有人打功能牌，有人打国际牌，有人打专家、名人牌，还有人打民族牌，更有甚者，有人高举起了“全民排油健康”的大旗，仿佛一时间全国人民都处于了排油大战中。竞争已从产品转到了概念，从广告转到了终端，从口水战转到了巷战、白刃战，所以今年的减肥市场不是三国演义，而到了春秋战国时期，谁家锅里的肉都不多，但各家锅下面的火却一点也没省。
自我品类冲突
3个人的销售组合中，是1个人销售1种产品能出量，还是1个人销售3种产品能出量？这个问题其实是不用回答的。该销售公司历年来先后代理的减肥类产品不下6种，根据多年的实战操作形成了一定的市场运作优势。但是，当一个团队同时经营高、中、低档的同类产品时，往往销售好且能持久创造效益的是两端——高档产品或低档产品，中间档往往为营业员或消费者所忽略。事实上，在终端销售过程中，营业员们也是先推销价格较高的产品，其次类推。但当消费者有了求廉心理，往往成交的是价格更低一点的产品。油之弹的价格正是不上不下，很显尴尬。
, 百拇医药
产品定位不够清晰
油之弹的定位是时尚、健康，同时也邀请了在央视露过脸却名不见经传的演艺界人士加盟，但其在市场上更受人关注的是“百万担保”的承诺。这样做可能营销者自己觉得是对的，认为消费者应该对排油概念耳熟能详了，排油应该是饭前或茶后的话题。但种种想法都只是可能。事实上，消费者仍处于减肥与排油两个概念的中间，甚至对排油的认识仍然不是很深，对安全性方面似乎还未认可。所以，“百万担保”承诺只能是空中楼阁，听吆喝的多掏腰包的少。从整体市场趋势来看，今年排油市场仿佛又回落到了一般性的减肥领域。
终端人员信心不足
今年市场上各种减肥品牌鱼龙混杂，别说顾客，就是专业营销人员都会晕场。由于该公司今年操作的几个品种都未能达到理想状态，市场表现也是不温不火，终端人员大部分缺乏对市场及产品的全面认识。再加上诸多环节沟通的不协调，终端人员对市场及产品表现出的信心严重不足。平时虽然也召开各种培训会，但往往培训灌输的是产品知识及销售技巧，很少有人重视对终端人员的心态调整及对其心理认识上的疏导，从而使终端人员的情绪不是让市场牵着就是让产品拉着。
其实，以上任何一点都不足以摧毁一个产品，但是合到一起后它们的影响力就不可忽视了。因为这些问题的存在，导致油之弹在市场启动前期的3个黄金月内始终未能形成“一瞬间”的爆发力，以后便一直处于疲软状态。这既是教训也是经验，值得业界人士借鉴。, 百拇医药(周学伟)
难解的排油素情结
在太原市场，油之弹和排油素都是由一家代理商在推广，油之弹上市之日，排油素也将近到了一岁的生日。推广队伍包括很多一线的终端人员，都是随着排油素一起成长起来的，伴着排油素市场的风风雨雨一路走来，要没感情也难。因此，油之弹上市之初，甚至在市场启动前几个月，部分终端人员对油之弹不说有排斥心理，最起码多多少少有点表现“冷漠”。时至今日，估计有人卖油之弹都还是逼不得已。
任务机制不灵活
今年6月，油之弹的终端促销活动如火如荼地开展，可谓2006年保健品终端市场上的一道风景线，同时也算是对新环境下保建品市场操作经验的一次摸索。可是往往成功也有错。由于前期促销活动的成功率相当高，销量最高时当场活动可走货1000盒，最低也在200盒左右。但就是因为这种情况，部分终端害怕当月促销活动销售量过高，会导致对其次月的任务量调高，因而对促销活动唯恐“躲之不及”，造成促销活动在时间与场次上的资源浪费。当然，出现这种问题的根本原因，还是由于任务制定机制缺乏科学性，才使个别终端产生“舍大家保小家”的想法。
, 百拇医药
组织架构不适应市场环境
油之弹上市后实行的是项目运作制，看似完美但实际是“只有脑袋没有四肢”。由于项目部与各兄弟部门是协作关系，发现问题由事业部协调解决，从而导致沟通协调过程缓慢，有时甚至因各自为政一度发生冲突。铁路警察各管一段，销售部门只对事业部负责不对项目部负责，所以销售部门在销售网点开拓及促销点的增设、促销活动的开展、终端人员的管理上都是以本部门的利益为前提，对此，项目部只有建议权。至于各销售部门能否改进及改进效果如何，项目部就无权过问了。同时，由于部门协作跨度大，诸多因素导致市场信息沟通不是很流畅，也就是“脑袋与四肢”不是很协调。
媒介资源“稀缺”
排油素广告在2005年给人们留下的印象更多的是大版面、高频次，或许当时这种方式是有效的。今年来，各类品牌一上市，就仿佛都拥有了广告制胜的法宝，纷纷大版面、高频次地在各类报媒上亮相，你方唱罢我登场，着实让山西的报媒赚了个盆满钵满。但是一家欢喜一家忧，媒介资源是有限的，众多品牌的狂轰滥炸导致油之弹广告在版面上始终处于劣势，再加上山西媒介的特性，更是多方受制于人。
, 百拇医药
竞争产品蚕食市场
同样也因为排油素的成功，各类减肥品纷纷举起“排油健康”的大旗进军排油市场，有人打功能牌，有人打国际牌，有人打专家、名人牌，还有人打民族牌，更有甚者，有人高举起了“全民排油健康”的大旗，仿佛一时间全国人民都处于了排油大战中。竞争已从产品转到了概念，从广告转到了终端，从口水战转到了巷战、白刃战，所以今年的减肥市场不是三国演义，而到了春秋战国时期，谁家锅里的肉都不多，但各家锅下面的火却一点也没省。
自我品类冲突
3个人的销售组合中，是1个人销售1种产品能出量，还是1个人销售3种产品能出量？这个问题其实是不用回答的。该销售公司历年来先后代理的减肥类产品不下6种，根据多年的实战操作形成了一定的市场运作优势。但是，当一个团队同时经营高、中、低档的同类产品时，往往销售好且能持久创造效益的是两端——高档产品或低档产品，中间档往往为营业员或消费者所忽略。事实上，在终端销售过程中，营业员们也是先推销价格较高的产品，其次类推。但当消费者有了求廉心理，往往成交的是价格更低一点的产品。油之弹的价格正是不上不下，很显尴尬。
, 百拇医药
产品定位不够清晰
油之弹的定位是时尚、健康，同时也邀请了在央视露过脸却名不见经传的演艺界人士加盟，但其在市场上更受人关注的是“百万担保”的承诺。这样做可能营销者自己觉得是对的，认为消费者应该对排油概念耳熟能详了，排油应该是饭前或茶后的话题。但种种想法都只是可能。事实上，消费者仍处于减肥与排油两个概念的中间，甚至对排油的认识仍然不是很深，对安全性方面似乎还未认可。所以，“百万担保”承诺只能是空中楼阁，听吆喝的多掏腰包的少。从整体市场趋势来看，今年排油市场仿佛又回落到了一般性的减肥领域。
终端人员信心不足
今年市场上各种减肥品牌鱼龙混杂，别说顾客，就是专业营销人员都会晕场。由于该公司今年操作的几个品种都未能达到理想状态，市场表现也是不温不火，终端人员大部分缺乏对市场及产品的全面认识。再加上诸多环节沟通的不协调，终端人员对市场及产品表现出的信心严重不足。平时虽然也召开各种培训会，但往往培训灌输的是产品知识及销售技巧，很少有人重视对终端人员的心态调整及对其心理认识上的疏导，从而使终端人员的情绪不是让市场牵着就是让产品拉着。
其实，以上任何一点都不足以摧毁一个产品，但是合到一起后它们的影响力就不可忽视了。因为这些问题的存在，导致油之弹在市场启动前期的3个黄金月内始终未能形成“一瞬间”的爆发力，以后便一直处于疲软状态。这既是教训也是经验，值得业界人士借鉴。, 百拇医药(周学伟)