过好采购这一关
很多时候，供应商在与终端的合作过程中会发现，采购人员对自己提报的新品、促销经常性不予通过，在和采购部沟通时也是屡屡碰壁，其直接后果就是自己的业绩萎缩。
为什么卖场采购不愿与自己合作呢？这个问题始终困扰着许多供应商，现在我们试着分析一下其中的原因。
供应商自身的原因不仅包括公司的运营能力，还包括公司的运作流程是否与对方卖场的合作流程相匹配，公司的业务人员是否能与采购人员相处融洽。
卖场的采购更愿意和有实力的供应商合作，最简单的比喻是：有100只鸡的农场主与有1000只鸡的农场主，任何采购都会倾向于相信后者会更有能力提供鸡蛋的货源。缺货是卖场大忌，如果采购认为你的实力不够，很自然地就会认为你容易因资金短缺造成缺货，即使你从未发生过类似的事件，但彼此间良好的信用只能靠长期的顺利合作来形成。
当然，实力不仅单纯只指资金方面，有时候，即使资金雄厚，品牌效应的影响也是很大的。如果你所经营的商品没有任何品牌可言，要想吸引采购的注意力是不太容易的；而非知名品牌对采购最大的吸引力就是价格，即用价格优势来创造高销售额。
再者，就是供应商经营中的人员实力。供应商的人员是否专业，也标志着公司的实力是否强大。专业的采购人员喜欢与专业的供应商打交道，他们相信专业的供应商能在货物配送、产品陈列、促销商品的选择以及促销方案的制定等方面提供切实有效的建议，而且会具有完善的售后保障。供应商的专业最直接地体现在对商品的熟悉程度以及对卖场运作模式的熟悉程度上。一个专业的供应商，能够对药品的特点、市场价格走势、销售行情等了如指掌，能够全面地回答采购对商品提出的疑问。
除了经营实力的因素外，运营流程是否匹配，也影响着采购部对供应商的选择。很多供应商很难意识到自己的流程跟卖场的合作会有什么直接关系。事实上，是有非常直接的影响的。比如结款，双方账期计算日期的差异、扣点计算方式的差异、财务人员做账时小数点位数保留习惯的差异，都会造成结算数据的差异。其实，了解和学习对方的制度才是解决问题的关键，才能避免不必要的麻烦，没有任何一个采购员愿意与整天拿着账单对账的供应商打交道。
医药公司的业务员是否能够与采购人员相处融洽也是一个重要方面。如果业务人员本身的性格或行事作风正好被采购人员所厌恶，那么就不要期望他们之间会有愉快的合作；而一个能与采购人员建立良好私交的业务员，很多问题会比较容易解决。, http://www.100md.com(黄静 余玲)
为什么卖场采购不愿与自己合作呢？这个问题始终困扰着许多供应商，现在我们试着分析一下其中的原因。
供应商自身的原因不仅包括公司的运营能力，还包括公司的运作流程是否与对方卖场的合作流程相匹配，公司的业务人员是否能与采购人员相处融洽。
卖场的采购更愿意和有实力的供应商合作，最简单的比喻是：有100只鸡的农场主与有1000只鸡的农场主，任何采购都会倾向于相信后者会更有能力提供鸡蛋的货源。缺货是卖场大忌，如果采购认为你的实力不够，很自然地就会认为你容易因资金短缺造成缺货，即使你从未发生过类似的事件，但彼此间良好的信用只能靠长期的顺利合作来形成。
当然，实力不仅单纯只指资金方面，有时候，即使资金雄厚，品牌效应的影响也是很大的。如果你所经营的商品没有任何品牌可言，要想吸引采购的注意力是不太容易的；而非知名品牌对采购最大的吸引力就是价格，即用价格优势来创造高销售额。
再者，就是供应商经营中的人员实力。供应商的人员是否专业，也标志着公司的实力是否强大。专业的采购人员喜欢与专业的供应商打交道，他们相信专业的供应商能在货物配送、产品陈列、促销商品的选择以及促销方案的制定等方面提供切实有效的建议，而且会具有完善的售后保障。供应商的专业最直接地体现在对商品的熟悉程度以及对卖场运作模式的熟悉程度上。一个专业的供应商，能够对药品的特点、市场价格走势、销售行情等了如指掌，能够全面地回答采购对商品提出的疑问。
除了经营实力的因素外，运营流程是否匹配，也影响着采购部对供应商的选择。很多供应商很难意识到自己的流程跟卖场的合作会有什么直接关系。事实上，是有非常直接的影响的。比如结款，双方账期计算日期的差异、扣点计算方式的差异、财务人员做账时小数点位数保留习惯的差异，都会造成结算数据的差异。其实，了解和学习对方的制度才是解决问题的关键，才能避免不必要的麻烦，没有任何一个采购员愿意与整天拿着账单对账的供应商打交道。
医药公司的业务员是否能够与采购人员相处融洽也是一个重要方面。如果业务人员本身的性格或行事作风正好被采购人员所厌恶，那么就不要期望他们之间会有愉快的合作；而一个能与采购人员建立良好私交的业务员，很多问题会比较容易解决。, http://www.100md.com(黄静 余玲)