上下游企业寻找新共赢模式
“我们已迈入微利时代，竞争的格局和赢利模式发生了巨大变化，单靠一些好产品或一个好政策竞争的时代已经过去。”12月2日，在深圳富苑酒店举办的“携手打造医药合作共赢价值链”高峰论坛上，金活医药集团董事长赵利生的开场白使在场的300多家工商企业人士停止了相互间的小声交流。如何掌控渠道，决胜终端，打造有价值的供应链，已成为他们共同关心的主题。
今年医药市场受影响最大的是医院市场，相比之下，第三终端受到的影响最小，发展最快，机会更多，竞争也日趋激烈。金活医药市场总监李从选总结了2006年第三终端的发展趋势：介入的流通企业和生产企业越来越多，竞争白热化，介入的医药公司也越来越多；针对第三终端的商业订货推广会越来越多，订货会边际效益必将递减；第三终端的开拓从内容到模式都将会创新，营销竞争将体现在细节和执行环节以及客户忠诚度的培养上。将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷落马，另一些企业则在战略和方法上取得领先地位；市场总体需求增长加速，顾客忠诚度培养需要坚持和付出成本；人员管理激励成为新难题：必须有强有力的执行队伍。
医药产业的竞争格局已从单个生产、流通环节的竞争转为链条竞争，李从选建议有实力的厂家抓住机遇，组织人员，将销售工作重点下移，一年之内通过定期拜访，建立客户档案，实施累计积分制度，半年或1年内采购金额达到一定数值时给予较大奖励。同时，研究和掌握客户需求特点，向下游客户提供经营管理知识或培训，免费发放产品目录和企业促销政策报纸，提供更多的信息。
对于医药商业来说，扁平化已成为医药分销渠道的发展趋势。如何与生产企业合作，打造共赢的价值链？“没有终端控制力，就没有市场主动权。”中国医药发展研究中心首席顾问段继东强调，首先要打造自己的核心优势，形成强大的终端控制能力。商业企业应从提高对市场的反应速度，提升终端的竞争力，通过对终端的个性化服务来赢得终端及生产企业的满意，从而打造服务终端的强势功能。当一个经销商确立了自己的品牌效应后，委托加工、贴牌生产应成为产业链延伸的重要方向，从而打造经销通路的核心品牌。“在单体、卖场成功后再形成连锁规模，来强化对销售终端的控制力度，这样你才有了选择上游产品的资源优势，可以与生产商深入沟通，探讨产品的市场容量，分享生产企业的战略、战术，形成共赢价值链。”段继东说。, 百拇医药(见习记者 刘远芬 陈国东)
今年医药市场受影响最大的是医院市场，相比之下，第三终端受到的影响最小，发展最快，机会更多，竞争也日趋激烈。金活医药市场总监李从选总结了2006年第三终端的发展趋势：介入的流通企业和生产企业越来越多，竞争白热化，介入的医药公司也越来越多；针对第三终端的商业订货推广会越来越多，订货会边际效益必将递减；第三终端的开拓从内容到模式都将会创新，营销竞争将体现在细节和执行环节以及客户忠诚度的培养上。将有不少企业在开拓第三终端的营销战场上纷纷落马，另一些企业则在战略和方法上取得领先地位；市场总体需求增长加速，顾客忠诚度培养需要坚持和付出成本；人员管理激励成为新难题：必须有强有力的执行队伍。
医药产业的竞争格局已从单个生产、流通环节的竞争转为链条竞争，李从选建议有实力的厂家抓住机遇，组织人员，将销售工作重点下移，一年之内通过定期拜访，建立客户档案，实施累计积分制度，半年或1年内采购金额达到一定数值时给予较大奖励。同时，研究和掌握客户需求特点，向下游客户提供经营管理知识或培训，免费发放产品目录和企业促销政策报纸，提供更多的信息。
对于医药商业来说，扁平化已成为医药分销渠道的发展趋势。如何与生产企业合作，打造共赢的价值链？“没有终端控制力，就没有市场主动权。”中国医药发展研究中心首席顾问段继东强调，首先要打造自己的核心优势，形成强大的终端控制能力。商业企业应从提高对市场的反应速度，提升终端的竞争力，通过对终端的个性化服务来赢得终端及生产企业的满意，从而打造服务终端的强势功能。当一个经销商确立了自己的品牌效应后，委托加工、贴牌生产应成为产业链延伸的重要方向，从而打造经销通路的核心品牌。“在单体、卖场成功后再形成连锁规模，来强化对销售终端的控制力度，这样你才有了选择上游产品的资源优势，可以与生产商深入沟通，探讨产品的市场容量，分享生产企业的战略、战术，形成共赢价值链。”段继东说。, 百拇医药(见习记者 刘远芬 陈国东)