美容院高价体验卡藏玄机
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本报记者 刘钢 摄
随着人们生活水平的日益提高，女性朋友对皮肤的护理越来越重视，进美容院保养皮肤也越来越普遍。据了解，目前在北京工商局注册的美容机构达1万家，美容已经成为日常生活必不可少的话题。12月12日至14日，记者以普通顾客的身份，先后在马桂莹美容院紫荆豪庭店(以下简称“马桂莹”)、奥婷美容连锁机构石韵浩庭店(以下简称“奥婷”)、北京如朵美容美体连锁机构建国门店(以下简称“如朵”)、派思音美容美体连锁机构建国门店(以下简称“派思音”)各体验了“面部基础护理”项目。
体验项目 美容收费
通过对价格的咨询和了解，记者发现，大部分美容院都采取的是免费发放高面值体验卡，并以卡上面值可以抵充相应金额的方式诱导顾客购买疗程，或者将原价标得很高再打折的方式诱惑顾客购买。
基础护理体验价不同
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12月11日，记者以自己想要做面部基础护理电话咨询了这四家美容院，询问是否有免费的“面部基础护理”可以体验，四家的回答都是没有，但如果持有店里的美容体验卡(又叫贵宾卡、特邀会员卡)可以免费来体验。
据了解，如果没有体验卡，针对基础护理，“马桂莹”的体验价是50元，如果是想体验有针对性的例如美白和去痘等专门的项目，则是100元；“奥婷”的体验价是80元；“如朵”是68元；“派思音”的体验方式是原价基础上打五折，例如380元的项目就只需花190元，记者表示觉得很贵，后来“派思音”又表示只需要特价40元。
高价体验卡暗含猫腻儿
记者了解到，目前很多美容院的免费体验卡上面所标的面值很高，动辄三五百元，而且多是发放给熟客，再由熟客送给身边的朋友。“如朵”、“派思音”和“奥婷”都表示自己的体验卡只赠送给在店里消费满一定金额的熟客，让熟客带自己的朋友来免费体验相应金额的护理；而“马桂莹”则明确表示自己从来不会赠送类似免费卡，因为不想靠发卡去诱导客户，如果熟客有朋友感兴趣，可以直接带过来。
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体验中记者发现，前几家确实将卡上看似很高的金额当做了诱导新顾客办卡的一种手段。例如“如朵”的免费体验卡价值500元，其美容师就表示此卡可在买护理疗程时抵充相应的500元金额。业内人士指出，这只不过是美容院拉新顾客的一种手段而已，因为其原价都标得很高，抵充后依旧水分很大。
明码标价有待完善
在四家美容院中，“如朵”在墙上贴了很清晰的价目表，包括有哪些套系，而“奥婷”只在墙上贴了会员费的表格，其他价格在一个厚厚的本子上。在“马桂莹”和“派思音”，记者都没有在明显位置见到价目表，这两家也没有主动对记者出示价目表。在“如朵”，因为时间关系记者有一个面膜的步骤没有进行，美容师很认真地想要完成这个步骤，但记者说没有时间，美容师说可以下次补上。在三家凭卡体验的美容院中，只有“如朵”没有把卡收回，表示下次来可以凭卡抵充费用，而“派思音”和“奥婷”均在护理结束后收回了卡，卡上金额也随即作废。
四家美容院的美容卡在抵扣体验卡或打折后，价格相差不大。
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体验项目 护理过程
12月11日，因为“马桂莹”明确表示自己不发免费卡，记者在马桂莹交纳了50元进行了一次“面部基础护理”的体验。12月12日，记者通过网络以每张10元的价格购买了“派思音”面值500元的体验卡、“如朵”面值500元的体验卡、“奥婷”面值300元的体验卡。
惟有“奥婷”测试肤质
在基础面部护理中，除了奥婷在护理前用皮肤测试仪测了肤质以外，其余三家都没有采用美容仪器。
在记者进行护理前，马桂莹的经理仔细目测了一下记者的皮肤，然后让美容师帮记者做补水护理，并说“钱你可以先收了”。“如朵”和“派思音”在护理前对皮肤的判断过程更简短，“派思音”的经理更把重点放在了询问记者体验卡的来源。
只有“奥婷”在护理前用放大50倍影像的皮肤测试仪给记者测试皮肤状况，大约花了5分钟时间，在测试同时向记者推荐2200元5次的冷光美容。3天后“奥婷”给记者发短信：“风大您出门多穿件衣服，有时间一定过来!”
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产品多数不明示
四家美容院在护理步骤上大同小异。“马桂莹”的美容师在护理过程中自始至终没有给记者看所用产品的品牌，也没有主动对记者说用的是什么。在记者询问之后，才被告知用的是莹丽。“如朵”的美容师也没有主动跟记者说用的是什么，只在护理开始时说自己家基本都是中药系的护理产品。“奥婷”的美容师说自己家主打的是法国碧菲尔产品，但在护理时也没有说明用的是不是这个牌子。
在“派思音”，记者进店时就被告知这里是法国派思音产品的直营店，用的都是这个牌子的产品，并在护理时给记者出示。
“派思音”面膜二次使用
在护理过程中，“派思音”在给记者使用了一张含乳液片状纸膜时告诉记者：“我们这个面膜含的精华液很充足，所以很多顾客都在第一次使用完毕后装回袋子里放入冰箱第二次再用。”随后在把这片面膜从记者脸上摘下后，记者看到美容师又把它放回了原包装袋中，并没有丢弃，记者离开时美容师并没有提醒记者将包装袋中的面膜带走。
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记者从美容专家那里了解到，这样做其实是不卫生的，拆开并使用过的面膜放回袋子里容易滋生细菌，所以不建议二次使用。
体验项目 推销手法
多数需要做资料登记
在“马桂莹”，美容师询问了记者的职业和上班地点，临走时经理询问了记者的姓名，但没有让记者登记资料。记者在交纳50元后索要发票时，“马桂莹”经理说一般的体验价都是100元的，所以没有提供发票。
在“派思音”和“奥婷”，记者到了以后都先在一个本子上登记记者的各项资料。“奥婷”的经理在做美容前先推销了光子美容，“派思音”则是一边看着记者登记，一边询问记者卡的来源，看记者有没有购买意愿。只有“如朵”是在护理结束之后让记者登记，内容比较侧重于记者的皮肤状况，不想填的内容也可以不填。
“派思音”推销味最浓
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在记者体验的四家店中，推销意味最浓的是“派思音”，最淡的是“马桂莹”。
在“马桂莹”，也许因为记者是实实在在交了50元钱来体验的，所以没有对记者进行积极推销，经理甚至没有进美容间，只在结束时美容师提到了这家店已开了20多年，口碑都很好，如果想做护理一定过来，没有很直接的推荐疗程。
在另三家都是凭体验卡体验，推销味道很明显。其中，“派思音”的王经理在护理进行到一半时进房间来直接告诉记者，店里正在做活动，机会难得，从1000元30次的套系开始推销。在25分钟左右的交谈中数次出现：“美女，你就不用考虑啦”、“怎么样，今天办一个吧？”“你确实是需要护理了”。“奥婷”则是以强调测试仪测出记者的皮肤问题很多为由，在护理开始之前向记者推荐2200元5次的冷光美容。
“如朵”的美容师在给记者灌输美容知识时顺便帮记者分析自己的皮肤问题，令人心理上比较能够接受，但“如朵”也强调自己的体验卡发放得少，所以这种抵充十分超值。
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办卡是不可回避的话题
也许认为记者不是目标客户，“马桂莹”的店长从头到尾没有推销自己的产品，在记者离开时只说了一句“回头别碰痘痘，几天就好了”，其美容师一直送记者到电梯口，并在电梯门关上时齐身鞠躬说：“感谢光临”，感觉训练有素，虽然送到电梯口时仍在说自己的产品好，但给人感觉很热情自然。其他三家都是目送到电梯口或门口。
其中“派思音”的王经理感觉最年轻，口齿伶俐，从开始到结束都抓住推销不放。“如朵”的店长是记者询问价格后才做介绍，“奥婷”的员工则是在记者到店之后推荐了大约20分钟光子美容后才开始做护理，虽然其美容师没有强烈推销意愿，但最终记者还是以自己今天只想免费体验才回避掉办卡话题。 本报记者 杨珺
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