市场中“历史遗留问题”从何而来
有很多药企在营销过程中会出现这样那样的问题，使得一些渠道和终端成为“黑点”，以至于每年都要出现部分不良欠款，甚至是死账。最后，药企只得将这些“历史遗留问题”挂起来。再过一段时间，这类问题就不了了之了。这些“历史遗留问题”不仅影响企业一个阶段的销售业绩，更削弱了经营的利润。为什么总会产生那么多的“历史遗留问题”呢？
浮躁营销盛行
药企为了实现利润最大化，常会要求营销部门加快市场开发的速度，下达一些本来不能实现的销售指标；而营销管理者迫于压力，就会要求大区经理和业务员不断发货以完成任务；又因多是赊销，销售者只管发货，导致货款积压太多而使得有些要不回来，慢慢便形成了不良欠款。这种“历史遗留问题”多是发生在一些国有企业里，他们只注重发货量，轻视对回款的追讨，导致了浮躁营销的盛行，后果就很严重了。
缺乏监督机制
药企为了更好地开发市场，一般会在企业内部选拔营销能手担任营销经理，并委以重任。但当给他们以权利后却不再进行监督，只是对销售指标进行考核。这样，很容易导致一些销售经理在管理营销的过程中谋取私利，比如以客户的名义拿返利，或者与大客户协商好多拿“好处费”等等。久而久之，销售经理发现“历史遗留问题”越来越多，就会提出辞职。下一任营销经理上任后又如出一辙，继续走前任经理的老路，于是就会沉淀越来越多的“历史遗留问题”。而因为药企过于关注销售指标的完成，使得营销经理越来越善于“粉饰太平”，药企看到的即使是非正常的销售量，却总是认为自己的生意越来越红火，忽视了这其中更深层次的问题，使得一层层的“历史遗留问题”无法解决。
, 百拇医药
营销行为不规范
当前，以赊销为主的销售方式为不规范营销敞开了大门。并不是说赊销是罪魁祸首，主要还在于药企缺乏健全的营销管理制度。比如对不良营销的惩罚措施不恰当、没有建立完整的客户跟踪体系、没有与客户签定有效协议和合同等等，这些都可能导致营销行为的不规范。特别是如果药企片面强调营销指标，多多少少会纵容业务员从事一些不良营销活动，比如超资信发货，或者本来知道客户存有不良欠款却仍给予发货等等。药企只有规范了营销行为，才会减少“历史遗留问题”，才会使营销走上健康之路。
忽视客户管理
药企对新开发的客户以及已经有业务往来的客户都应跟踪拜访。但在目前，多数药企把这些工作交给了业务员，也就是依据业务员个人的主观评价来判断客户的能力和信誉。而业务员的判断能力往往并不完全正确，还经常有业务员为了完成任务而弄虚作假，比如虚报客户名单、私自与客户达成协议等，这些行为都是因为药企忽视客户管理所致，进而导致了一些“历史遗留问题”，并一年年地沉淀了下来。药企有必要建立自己的“信息组”，对客户和市场作经常性的调研，避免产生过多的呆账、死账。
营销者无为
药企选拔营销经理应慎重。有些国营药企从来不对外招聘营销经理，认为自己内部就有能人。但这样提拔的一些营销经理往往在上任后表现平平。其中的原因有时并不是营销经理不作为，而是对规划和实施营销战略无能为力。他们尽管有较高的管理水平，但缺乏商业头脑。当领导者无能时，从事销售的人员又怎么不从中混水摸鱼呢？营销经理不清楚其中门道，如此长久下去，形成“历史遗留问题”自然也是情理之中的事了。, 百拇医药(马鑫良)
浮躁营销盛行
药企为了实现利润最大化，常会要求营销部门加快市场开发的速度，下达一些本来不能实现的销售指标；而营销管理者迫于压力，就会要求大区经理和业务员不断发货以完成任务；又因多是赊销，销售者只管发货，导致货款积压太多而使得有些要不回来，慢慢便形成了不良欠款。这种“历史遗留问题”多是发生在一些国有企业里，他们只注重发货量，轻视对回款的追讨，导致了浮躁营销的盛行，后果就很严重了。
缺乏监督机制
药企为了更好地开发市场，一般会在企业内部选拔营销能手担任营销经理，并委以重任。但当给他们以权利后却不再进行监督，只是对销售指标进行考核。这样，很容易导致一些销售经理在管理营销的过程中谋取私利，比如以客户的名义拿返利，或者与大客户协商好多拿“好处费”等等。久而久之，销售经理发现“历史遗留问题”越来越多，就会提出辞职。下一任营销经理上任后又如出一辙，继续走前任经理的老路，于是就会沉淀越来越多的“历史遗留问题”。而因为药企过于关注销售指标的完成，使得营销经理越来越善于“粉饰太平”，药企看到的即使是非正常的销售量，却总是认为自己的生意越来越红火，忽视了这其中更深层次的问题，使得一层层的“历史遗留问题”无法解决。
, 百拇医药
营销行为不规范
当前，以赊销为主的销售方式为不规范营销敞开了大门。并不是说赊销是罪魁祸首，主要还在于药企缺乏健全的营销管理制度。比如对不良营销的惩罚措施不恰当、没有建立完整的客户跟踪体系、没有与客户签定有效协议和合同等等，这些都可能导致营销行为的不规范。特别是如果药企片面强调营销指标，多多少少会纵容业务员从事一些不良营销活动，比如超资信发货，或者本来知道客户存有不良欠款却仍给予发货等等。药企只有规范了营销行为，才会减少“历史遗留问题”，才会使营销走上健康之路。
忽视客户管理
药企对新开发的客户以及已经有业务往来的客户都应跟踪拜访。但在目前，多数药企把这些工作交给了业务员，也就是依据业务员个人的主观评价来判断客户的能力和信誉。而业务员的判断能力往往并不完全正确，还经常有业务员为了完成任务而弄虚作假，比如虚报客户名单、私自与客户达成协议等，这些行为都是因为药企忽视客户管理所致，进而导致了一些“历史遗留问题”，并一年年地沉淀了下来。药企有必要建立自己的“信息组”，对客户和市场作经常性的调研，避免产生过多的呆账、死账。
营销者无为
药企选拔营销经理应慎重。有些国营药企从来不对外招聘营销经理，认为自己内部就有能人。但这样提拔的一些营销经理往往在上任后表现平平。其中的原因有时并不是营销经理不作为，而是对规划和实施营销战略无能为力。他们尽管有较高的管理水平，但缺乏商业头脑。当领导者无能时，从事销售的人员又怎么不从中混水摸鱼呢？营销经理不清楚其中门道，如此长久下去，形成“历史遗留问题”自然也是情理之中的事了。, 百拇医药(马鑫良)