扩张与利润之间的前途考量
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平价药店已走过了5年的风雨之路，我们的目光不仅要放在具有里程碑意义的总结经验上，更要聚焦在平价药店的未来发展策略上。求变促发展是永恒不变的主题，但是在价格和利润的博弈中，未来怎样变？路向在哪里？置身于2006年与2007年的交接点，让我们在主持人和两位业内专家的深入讨论中共同思考。
主持人： 林碧莲
特邀嘉宾： 代航 上海市流通经济研究所医药流通研究中心主任
杨泽 北京新里程药业有限公司总经理
现 状 数量剧增 催生药店超市模式
主持人：今年是中国平价药店走过的第5个年头，2001年，平价药品超市老百姓大药房在湖南长沙的湘雅附一院对面开张，从此掀开了平价药店快速发展的序幕。5年后的今天，平价药店已经遍布神州大地，成为不可忽视的药品零售经营模式，那么现在平价药店的发展状态如何呢？
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代航：2005年，我曾为平价药店进行过这样的界定：以消费者主动选择为前提，以能够进行比较的价格进行低价交易的大型药店；其经营面积至少在500平方米以上，品规3000个以上，与最高零售价相比降价幅度20%以上。据此，我曾推算过当时全国平价药店可能会在2000家以上。现在，时隔一年，若还基本沿用此标准，我推算这样的平价药店应该在4000家以上。若考虑一些平价药店因为房租压力等原因缩水，200~400平方米的平价药店大量涌现，那么，平价药店的数量恐怕至少还要放大一倍。
杨泽：过去5年是中国零售药店及连锁企业迅猛发展的5年，有资料显示，2000年中国的零售药店数量只有7万家，而到2005年已经突破了25万家，门店数量增幅高达357%。其中，零售连锁数量从2000年的169家发展到2005年的1753家，而2002~2003年是连锁药店门店数量迅速扩张的一年，从2002年的503家迅速发展到2003年的1216家，首次突破千家大关。
这5年来，平价药店发展的进程始终相伴的还是以价格竞争为主要手段的终端大比拼。2000年，湖北九州通医药商业模式开创了快批模式，这种模式导致市场药品价格更加透明化、信息传达及时化，反过来又加剧了与价格密切相关的药品零售市场的竞争，催生了零售药店的平价超市模式。平价药店已走过了5年的风雨之路，平价药店标志性企业老百姓大药房也已经连续两年位居连锁药店销售额的榜首。
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经 验 成功探索 注重规模扩张效应
主持人：在这5年中，平价药店在激烈甚至血腥的竞争中走来，逐步形成了目前各地区主流连锁药店格局，为平价连锁药店进一步发展奠定了坚实的基础。5年的市场探索与实践，涌现了大量的成功案例，能归纳一下对于今后发展有重要借鉴意义的实操经验吗？
代航：2006年，有些平价药店按照平价路线演进的新业态遽然发力，如著名的传统连锁企业成大方圆在沈阳开出第一家超市药店(面积2000平方米，品规10000个以上)，在上海第一医药帮助下甘肃众友药城隆重推出(面积4500平方米)，浙江“天天好”在杭州凤起路新开大型超市健康城，以及开始注重区域内密集型布局的第二、第三梯队平价药店代表——北京好得快、厦门好又惠、昆山百佳惠等；还有第一梯队的上海益丰、上海开心人、天津老百姓、贵州芝林等，还可加上有快批物流支撑的扬州大德生的靖江城区的密集性布点，PTO拟议的江苏布点战略等……这些成功探索者的发展战略已经若隐若现，我们完全可以进行归总：
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一、无论是在总部所在区域还是跨区域的扩张，均开始注重规模效应。这里的规模，既包括区域布点药店数量规模，同时还包括供应商跟随规模、比价采购规模，所以自有物流配送水平与借助多个区域快批配送能力连同总部对市场的反应能力等成为这些平价药店决定是否进行区域或跨区域扩张的关键。第一梯队、第二梯队的平价药店利用已有品牌进行低成本营销、公益营销的规模化宣传，是平价药店系统注重规模效应的又一种表现。
二、多样化和创新平价业态，这是是第二、第三梯队佼佼者最重要的发展战略考量。浙江天天好大药房是国内最早提出并实践药店多元化经营的平价药店，这些年来，“天天好”在北京、沈阳的布点，以及今年杭州大型药店逆市开张，证明多元化的经营思路不仅能让它摘得2005年中国零售药店单店利润第一的桂冠，而且多元化的成功践行，多少能让它抵消其异地单店跨区域扩张的不利影响。昆山百佳惠，虽然其药店数量尚达不到连锁企业标准，但在探索超市药店的道路上，在多元化、多业态混营方面迈出了坚实的一步。例如，它今年新开一家药妆店，拟与芝林进行战略联盟等。同时，其决策者决定一两年内只在苏州市场布局的战略思路，也为其下一步的跨区域发展夯实了基础。今年凭借物流和批发优势介入药店经营的河南百川药业，在商丘创立的平价仓储药店(批发超市)，也为药店系统的业态创新提供了多样选择的参照。
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杨泽：零售药店的发展可以分为4个阶段，发展的主线是零售连锁药店发展和成长历程。回顾过去5年，零售药店主要经历了药店发展的前两个阶段，即从以门店经营的基本盈利模式为主的第一阶段，其核心思想是建立在产品销售利差价基础上的寻求产品利润最大化。包括零售行业最基本的盈利手段产品销售差价，门店产品价格竞争来吸引消费者，寻求高毛利产品的销售，提升店员零售行业服务质量来吸引消费者，药店进行简单的多品类经营思路，门店格局与销售氛围提升吸引消费者等等。再到以全面提升门店盈利水平模式的第二阶段，其核心思想是总结各种盈利模式并适时运用。包括连锁药店公司有组织地组织门店营业员进行高毛利产品的统一推荐促销和拦截工作，以公司出面全面底价代理企业产品，并利用自身门店人员优势进行产品终端推广和促销活动，并以此产品有意识地拦截同类高价低利润的品牌产品；针对销售较好的产品联合生产企业进行联合采购或进行贴牌加工，甚至一些门店数量和规模达到一定程度的连锁企业开始运用发展自有品牌(PB)产品来增加产品销售的利润率；门店产品多元化经营模式，如引入非药品产品的销售，个人护理产品的销售，以及改造目前普通药店为药妆店的盈利模式；开展个性化专业化药店模式，如肿瘤药店、糖尿病药店等等；规模化、系统化有组织地店员团队促销模式、驻店店员促销模式、平价大卖场模式、社区便利店模式、数据库营销盈利模式等等。
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困 境 增速过快 恶性竞争利润急降
主持人：要想认清零售药店未来的发展趋势，必须对零售药店的发展有个整体认识，包括对目前平价药店遇到的困境和硬伤进行详细的分析。
代航：毋庸置疑，平价药店这一新兴市场力量和新型业态，虽然只经历了短短5年的发展时期，但已一跃成为中国医药零售药店的主流业态。2006年中国药店连锁百强排行榜的前10位中，就有5家全国性平价药店连锁企业，其中百强之首为著名平价巨头老百姓大药房；但在2005年，由于区域扩张对整个药店系统的规模化要求，擅长单店突击的平价药店在这一年遭遇到前所未有的障碍，如“老百姓”济南店关张、芝林的上海缩水、老吉春堂的上海败退、百姓缘的南京滑铁卢等，就是例证。而在2006年，益丰大药房南京开店的受困、开心人大药房在广州的失败等，也可将2005年看作是一个分水岭。
杨泽：零售药店的平价之路既成就了其快速的发展，同时也演变成目前零售行业发展的最大障碍。市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降，并将药品零售行业带入了市场竞争恶性循环的泥潭之中，零售行业的发展明显受阻，而且缺乏未来发展的动力。
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2005年零售连锁药店的门店总数已经达到36240家，其中71.35%为连锁药店的加盟店。相比之下，药品零售市场份额只增长了282%。零售药店增速过快、药品零售市场出现了僧多粥少的局面、市场竞争加剧、门店盈利模式的探寻成为各零售药店经营管理中最主要的工作任务。据有关资料显示，零售连锁公司的市场销售份额占比增长也非常迅速，市场集中度进一步集中，连锁百强销售总额占药品零售销售总额比例从2002年的25.8%迅速增长到了2005年的43.5%。这些数据显示药品零售市场竞争进一步加剧，门店盈利模式的创新成为了药店经营管理的核心竞争力；零售连锁的市场竞争潜力大于社会单体药店；零售连锁加盟店的数量占比还较大，如何规范管理连锁药店各门店资源，包括对加盟店的逐步管理到位，是连锁药店发展壮大的潜在驱动力。2007年零售药店的发展已经到了集合并营造门店资源换利润的管理盈利时代。
对 策 苦练内功 加强区域品牌建设
主持人：看来，审时度势，谁能真正在迷雾中看清局势，及时调整零售药店的经营战略和思路，脱离价格竞争的泥潭，谁就有可能成为下一个药店发展时期的胜利者。但关键是现在战略和思路应该怎样调整和设计呢？
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代航：目前，以平价药店为先锋的药店系统争取医院处方外流的战略动向，在2006年医院系统通过发改委、招标机构以及社区医疗机构零利润、零差价的政策导向下，遭到某种程度上的阻击。平价药店在价格利器开始失去效力的医药零售市场上，现有的专业服务能力、医师数量和质量，必须得到强化和提高，才能真正赢得医院处方外流的机遇。当前，平价药店自设诊所、大力发展药诊店、尝试医院药房托管等，蔚然成风。这一方面反映出平价药店应对社区医疗机构产品供给与服务公益化的策略，另一方面也表明那些有远见的平价药店在多元化的同时进行专业化战略调整的经营思路。
另一方面，一二线城市开店的房租成本等居高不下，或目前的销售规模有所下降，将迫使平价药店在以下方面做出调整：
1. 大型平价药店小型化，将成为一个趋势，包括缩减原有面积进行转租，开店规模不再贪大求全等；
2.更多地关注商品流转速度，提高产品动销率，进行零库存管理，以及进行专柜(专区)联营等，将主导平价药店改革内部运营机制的方向；
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3.在中心区域的旗舰店周围，密集型布点小型药店，或者有意识地把平价药店开设到城乡结合部、有一定人口数量与消费保障的郊区、县甚至乡镇，将会是平价药店的扩张战略指向，从上海益丰、“开心人”，北京好得快、“老百姓”，江苏南京“新主张”、昆山百佳惠，山东远东、康缘，辽宁福缘堂，哈尔滨宝丰，贵州芝林，广东大参林等近年的动向看来，这种扩张战略已越来越清晰；
4. 如何与房地产商进行配合开发、投资或形成各种经营租赁关系，以便在房地产市场价格上扬或下调时避免商业风险、取得稳定的营业外收入，这是那些矢志不渝发展大型平价药店的经营者应该优先考虑的战略性事项。
在目前平价药店普遍缺乏类似“老百姓”丰沃达自有物流配送体系的情况下，注重物流和商流的整合，是平价药店发展战略最重要的内容之一。物流是商品实体的流通，它是供应链管理的核心部分，然而，商流——商品所有权的流程，却容易遭到忽视，譬如，平价药店这些年一度把“取消中间商”、“取消代理商”作为自己的经营目标，却忽视了目前中国的医药市场的资金流有很大一部分都是代理商(特别是个体代理)所垫付和维系的这一事实。商流、资金流不畅，物流如何能畅通？今年以来，浮出水面的广东大参林，其中与药品代理商共同承担风险、联合开发市场的药店赢利模式，逐渐引起业内人士的高度重视。我建议，平价药店系统应该认真学习研究广东大参林整合物流与商流的方法，并且设计为自己下一步发展战略的重要构成部分。
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已经成为全国性品牌的平价大药房要把强化和确立区域性品牌作为自己的品牌战略方向；仅具有区域性影响的平价药店，在尚未形成全国性扩张战略支撑的情况下加强平价药店的区域品牌建设，应当是其唯一正确的品牌战略选择。这些年来，一些尚未在区域市场形成强大品牌影响力的平价药店，到其他区域扩张发展，取得理想业绩者，并不多见。如湖南某平价药店2004年到上海开店，新闻炒作、公关宣传做得不少，也并未在上海形成它的品牌影响力，至今亏损800多万元；江苏苏北某地一家颇有影响力的连锁企业，到苏州开店几年来，经营状况一直未见起色。因此，进行品牌建设的平价药店，现阶段应当做强做大自己的区域品牌，这是跨区扩张的基础之一，也是形成区域市场优势的重要途径。
杨泽：2007年，谁能真正解决好零售药店在第三阶段进程中经营管理的诸多核心问题，谁就能在下阶段的行业竞争中取胜。在零售药店发展的前两个阶段贯穿始终的焦点问题依然是价格和利润，即以价格竞争为主要竞争手段的市场现实，其对市场的影响作用随着零售药店规模化和经营管理统一性进程的加快而逐渐减弱。取而代之的是要脱离价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心的药店发展的第三个阶段内容。药店发展的第三个阶段内容主要包括门店客流资源充分合理挖掘，门店产品品类合理组合，季节性产品的合理上柜、门店店员角色合理扮演、店员素质提升与产品合理推荐、店员管理与产品组合营销、相同品类合理价格带和密度的选择等等门店经营管理技巧上的提升。其核心盈利思想是通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，并通过上游供应厂商实现门店资源价值的现金转化，提高门店的盈利水平。
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这一阶段的核心经营思想就是苦练内功，建设和打造自身资源优势，并以此为本钱向上游生产厂商要经营利润和发展空间，其重点工作在于两个方面：一、建立和完善自身经营优势资源；二、通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。
最后，零售药店发展进程中，经营管理规范、统一和笼络住更好、更强的市场资源和网络资源的连锁药店，包括上游供应资源和下游客户资源，这些药店多数是一定是体现在零售连锁药店中，这些具有绝对优势的全国各连锁药店在市场竞争格局的驱动下，通过兼并、收购、重组等手段向真正的规模化和垄断化连锁经营发展。全国大区域性的垄断性连锁药店逐步形成，连锁的物流配送，内外部信息采集、处理、分析系统、产品组合和市场控制能力会不断加强，经营管理的思路也将不断创新，药店经营管理的改革和标准化建设逐步到位，良好的社会公众形象和真正强势的企业品牌开始形成，标志着药店开始进入第四个阶段。第四个发展阶段是连锁药店建立和完善企业核心竞争力并逐步形成规模效应。其核心主体是通过兼并、收购、重组等手段向真正的规模化和垄断化连锁经营发展，全国大区域性的垄断性连锁药店逐步形成。
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目前国内许多连锁药店正在处于第二阶段向着第三个发展阶段进发的过程，在此发展过程中，零售连锁药店得到了长足的发展和壮大，连锁药店的规模和数量也越来越向集中度方向发展。而连锁药店的药品销售额占比也越来越大，销售额百强连锁的数量和销售额占比也不断增加，在药品零售市场中的地位也变得更加举足轻重。连锁药店的发展也相应伴随着其管理的进一步规范，而各区域市场中大中型的药店几乎都是连锁药店的下属门店，连锁药店公司对其下属的各门店资源和店员的管理也越来越规范和统一。连锁药店经营管理正向着连锁化、智能化方向发展，表现在连锁公司对各门店经营管理的7个统一标准上，即门店识别系统、采购、配送、价格、核算、营销策略与管理等7个方面的统一。随着连锁药店各门店经营管理的统一化程度不断提高，药店资源和店员行为越来越受到公司统一管理的约束。零售连锁药店整体性、协调性不断加强。在药品零售市场索要资本的能力不断增强，市场竞争力得到大幅度的提升，门店盈利水平自然上升。
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