业务员应演哪种角色
企业与客户均不是对方的“惟一”，他们彼此的选择是自由的。所以，任何超越“游戏规则”的行为，都会给相互之间的合作带来阻力。
在市场营销中，业务代表承担着调查市场、客情拜访、终端检查、市场督导等基础工作。在日复一日的市场管理过程中，业务代表因为工作方法、态度的不同，与经销客户、零售终端及消费者形成了千差万别的合作关系，也就由此形成了业务代表各式各样的角色定位。业务代表的这种角色定位，不仅影响着企业的市场拓展思路、分销渠道建设和市场推广效果，也会对经销商的积极性、主动性产生很大影响。
腿勤还是嘴勤？
大多数企业都要求业务代表腿勤、嘴勤。腿勤才能走遍市场，提高拜访频次，发现更多的机会和问题；嘴勤才能宣传好企业的有关政策，与客户建立融洽的关系。但在实际的市场运作中，多数业务代表腿勤、嘴勤都做到了，但往往没有“勤”到点子上。
有些业务代表腿勤，“勤”的是自己的事情，一天到晚见不到人影。这类业务代表，精力旺盛但对企业的忠诚度不够，要么是捎带着销售其他产品，要么就是做自己的事，究其原因，还是利益在驱动。导致业务代表养成这种习惯的原因有三：一是企业的监督不到位，或者缺乏合理的监控体系；二是产品销售不景气，业务代表“吃不饱”，工作量不足；三是业务代表与直接上级的关系不和，有得过且过的想法。
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业务代表的嘴勤，并不是反映在他说话多少，而是反映在他说过的话所产生的影响。有些业务代表乱承诺，事情过去后得不到兑现，导致客户极度反感。对于业务代表“嘴”的管理，目前企业的通常做法是安排人安抚客户，忍痛折中兑现承诺，同时对有这种行为的业务代表马上采取惩罚措施。而这只是治标不治本的办法，要想让自己的员工不“乱说”，最好的办法是让员工明白他在做什么，还可以加强他们的业务知识和技能培训，加强对业务代表的工作监督等。
“警察”还是“帮工”？
由于业务代表本人对本身职能的理解不同，在销售执行的过程中，往往会选择不同的侧重点，有些偏重于监督管理，有些偏重于服务。在不能得到合理疏导的情况下，这两种工作思路就有可能演化成两个极端，有的被客户当成“警察”，有的则沦为客户的“帮工”。
被客户当成“警察”，从字面上理解，似乎是一件好事。“警察”不仅代表着“游戏规则”，同时也代表“游戏规则”的执行。而对于很多经销商来讲，身边多了一个“警察”，自由度肯定会降低，既不能自我操控价格体系，也不能灵活变动产品促销政策，只能按照企业的要求，在企业许可的范围内开展正常的市场运作。但是，一旦业务代表只强调权力，而忽略了服务的话，“警察”两个字，就成了客户的枷锁。
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很多业务代表在企业的领导下开展工作，因为销售任务和管理制度等方面的原因，往往承受着很大的精神压力。一些不能正视压力的业务代表，会将这种压力转移给自己的客户。今天要求客户这样做，明天要求客户那样做，客户稍有微词，马上就拉下脸来。业务代表的这种行为，让客户既反感又无奈。久而久之，企业与客户便会貌合神离。
但是，强调服务而忽视管理职能的业务代表，则会沦为客户的“帮工”。业务代表都担有销售任务，而销售任务的完成则要靠自己管辖区域内的客户来实现。因此，为了完成销售任务，一部分业务代表不得不把客户当成真正的“上帝”，帮忙理货，帮忙引单，时间一长，逐渐就成了客户不花钱请来的“帮工”。
客户是企业的合作者，是靠利益联系起来的，合作时间长了，也会产生感情，但是企业与客户均不是对方的“惟一”，他们彼此的选择是自由的。因此，业务代表做“警察”或者“帮工”，都是有限度、有条件的，所有这些，只能在大家约定的“游戏规则”范围内进行，任何超越“游戏规则”的行为，都会给相互之间的合作带来阻力。, http://www.100md.com(王立文)
在市场营销中，业务代表承担着调查市场、客情拜访、终端检查、市场督导等基础工作。在日复一日的市场管理过程中，业务代表因为工作方法、态度的不同，与经销客户、零售终端及消费者形成了千差万别的合作关系，也就由此形成了业务代表各式各样的角色定位。业务代表的这种角色定位，不仅影响着企业的市场拓展思路、分销渠道建设和市场推广效果，也会对经销商的积极性、主动性产生很大影响。
腿勤还是嘴勤？
大多数企业都要求业务代表腿勤、嘴勤。腿勤才能走遍市场，提高拜访频次，发现更多的机会和问题；嘴勤才能宣传好企业的有关政策，与客户建立融洽的关系。但在实际的市场运作中，多数业务代表腿勤、嘴勤都做到了，但往往没有“勤”到点子上。
有些业务代表腿勤，“勤”的是自己的事情，一天到晚见不到人影。这类业务代表，精力旺盛但对企业的忠诚度不够，要么是捎带着销售其他产品，要么就是做自己的事，究其原因，还是利益在驱动。导致业务代表养成这种习惯的原因有三：一是企业的监督不到位，或者缺乏合理的监控体系；二是产品销售不景气，业务代表“吃不饱”，工作量不足；三是业务代表与直接上级的关系不和，有得过且过的想法。
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业务代表的嘴勤，并不是反映在他说话多少，而是反映在他说过的话所产生的影响。有些业务代表乱承诺，事情过去后得不到兑现，导致客户极度反感。对于业务代表“嘴”的管理，目前企业的通常做法是安排人安抚客户，忍痛折中兑现承诺，同时对有这种行为的业务代表马上采取惩罚措施。而这只是治标不治本的办法，要想让自己的员工不“乱说”，最好的办法是让员工明白他在做什么，还可以加强他们的业务知识和技能培训，加强对业务代表的工作监督等。
“警察”还是“帮工”？
由于业务代表本人对本身职能的理解不同，在销售执行的过程中，往往会选择不同的侧重点，有些偏重于监督管理，有些偏重于服务。在不能得到合理疏导的情况下，这两种工作思路就有可能演化成两个极端，有的被客户当成“警察”，有的则沦为客户的“帮工”。
被客户当成“警察”，从字面上理解，似乎是一件好事。“警察”不仅代表着“游戏规则”，同时也代表“游戏规则”的执行。而对于很多经销商来讲，身边多了一个“警察”，自由度肯定会降低，既不能自我操控价格体系，也不能灵活变动产品促销政策，只能按照企业的要求，在企业许可的范围内开展正常的市场运作。但是，一旦业务代表只强调权力，而忽略了服务的话，“警察”两个字，就成了客户的枷锁。
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很多业务代表在企业的领导下开展工作，因为销售任务和管理制度等方面的原因，往往承受着很大的精神压力。一些不能正视压力的业务代表，会将这种压力转移给自己的客户。今天要求客户这样做，明天要求客户那样做，客户稍有微词，马上就拉下脸来。业务代表的这种行为，让客户既反感又无奈。久而久之，企业与客户便会貌合神离。
但是，强调服务而忽视管理职能的业务代表，则会沦为客户的“帮工”。业务代表都担有销售任务，而销售任务的完成则要靠自己管辖区域内的客户来实现。因此，为了完成销售任务，一部分业务代表不得不把客户当成真正的“上帝”，帮忙理货，帮忙引单，时间一长，逐渐就成了客户不花钱请来的“帮工”。
客户是企业的合作者，是靠利益联系起来的，合作时间长了，也会产生感情，但是企业与客户均不是对方的“惟一”，他们彼此的选择是自由的。因此，业务代表做“警察”或者“帮工”，都是有限度、有条件的，所有这些，只能在大家约定的“游戏规则”范围内进行，任何超越“游戏规则”的行为，都会给相互之间的合作带来阻力。, http://www.100md.com(王立文)