如何不中招商的“招”
目前，医药产品越来越同质化，工业企业与工业企业之间、商业公司与商业公司之间以及工业企业与商业公司之间的竞争也日益白热化，但业内有一种现象却是：工业企业拿着自己的好产品，不一定能找到好的经销商；而一些有实力的经销商却不一定能找到好的产品。于是有人说，这是工业企业与经销商之间缺乏一种有效的沟通所致。这话没错，但除此之外，笔者认为还有一个非常重要的原因，那就是有些企业不诚信经营，在招商中玩一些花里胡哨的东西，甚至以一些虚假的现象蒙骗经销商。
能否选择一个适合自己的产品对经销商来说十分重要，甚至关系到经营的成败。正因为如此，在纷繁的医药产品世界里，经销商就像“猎人”一样狩猎着自己的目标。然而针对这些“狩猎者”，厂家有的是办法来对付他们。比如，有些企业的产品其实很一般，但他们对经销商的心态却摸得很透，他们正是抓住了部分经销商在寻找品种时的盲目，锁定这部分疯狂的人群。于是各种形式的营销咨询公司来了，专业药品包装公司、专业药品招商经理也来了。而经过这些所谓专业人士的包装，经过厂家信誓旦旦的承诺，经营商们被煽动得摩拳擦掌。
, 百拇医药
然而，老话说得好：“只有错买的，没有错卖的。”由于厂商之间信息的不对称，加上一些厂家不能客观地宣传自己的产品，兑现承诺，经销商在经营过程中出现被动局面是必然的。当厂家大批大批的货物发过来后，代理商豪情满怀地抓紧扩充销售队伍，并对他们进行严格的产品知识培训，快速地铺货，但最终的结果往往令他们郁闷：经销商在终端铺货之后，厂家曾经给予的各种承诺却迟迟不见兑现。电视广告越来越短、报刊广告篇幅越来越小，经销商苦不堪言。经销商大多规模较小，实力有限，所谓“只能吃补药，不能吃泻药”，当他们因厂家承诺的政策不兑现、库存积压严重、产品疗效差、货品批号老化等原因要求退货时，这些厂家总是以各种理由拒绝。此时此刻，经销商才明白，因自己缺乏医药常识和充分的市场调研，中了厂家招商的“招”——“猎人”被狡猾的“狐狸”骗了。
那么作为经销商，如何才能不被一些不诚信的厂家所欺骗呢？笔者认为应从以下方面着手：
透过现象看本质
, http://www.100md.com
目前厂家的产品存在严重的同质化现象，为了在招商中使自己的产品吸引经销商的眼球，一些厂家往往会对产品进行各种形式的包装，目前最常用的方法就是对产品制造一个概念，比如纳米技术、太空药、生物导弹等等，不一而足。而对这样的概念炒作，作为经销商要有清醒的头脑，学会“透过现象看本质”的思维方法，抛开那些令人眼花缭乱的概念，首先要请专家来分析厂家所宣传的产品成分和药理作用与宣传的治疗机理及功效是否一致，然后再视情况作出自己的营销决断。还有一种产品包装形式，就是给药品外包以华丽的外衣。比如有些厂家原来几元钱一盒的廉价药，换了一个大包装或精包装以后，价格立即“突飞猛进”，高出原药好几倍。内容还是原来的内容，价格却不是原来的价格，这样的产品当然不会受到大多数消费者的欢迎，经销商也会在产品销售过程中受挫。对于这样的做法，国家虽然出台了打击措施，但作为经销商也应在实操中加以注意。
既看广告，也看疗效
目前一些厂家做产品似乎找到了一种万能的方法：电视媒体的高空轰炸，结合地面纸媒和终端活化以及公关宣传推广，陆空结合，全面出击。尤其是对那些OTC企业，更是将它视为“圣经”。厂家的想法是，在包装和样板市场等招商前准备工作做足的前提下，只要他们在央视、地方卫视或专业媒体上大肆投放招商广告，产品推广没有不成功的道理。其实这种想法也有一定道理，但要知道，消费者是理智的，如果你的产品疗效不好，即使广告打得再多，他们一样不买帐。因此经销商一定要理智，思维不能盲目地跟着厂家的广告转，不能被表面的热闹所蒙蔽，虽然广告对经销商销售产品非常重要。能够上央视并不能说明其产品就一定好，只能说明企业有一定实力。而有实力也并不意味着产品疗效就好。产品代言人是厂家推介产品的一个重要环节，目前各种明星代言产品在市场上令人眼花缭乱，这对厂家推介产品有一定的作用。但经销商在看到代言人个人权威和在消费者中的影响力的同时，还应有意识地将这些明星与产品划分开来，毕竟明星的权威并不能代表产品的权威，更何况明星的公信力近年也呈下降趋势。还有一种现象，现在有一些厂家在推介产品时，将会场选在了一些非常特殊的地方，比如各省市的重要会所，甚至人民大会堂，想通过这些特殊的会所来提升产品的权威性，这种想法有一定道理，这起码说明厂家有实力。但经销商应冷静地从另一个角度来看问题：厂家如此大规模地投入，最终必然要打入产品成本，药价也定然不菲。
, 百拇医药
去伪存真
厂家招商大多会集中资源建立一个样板市场，样板市场对招商的成功起着非常重要的作用。但有些厂家在建立样板市场时弄虚作假，他们展现给经销商的往往不是真实的情况，目的是让经销商在犹豫不决时增加对市场的信心。因此经销商在作出决策时，不可少了对样板市场的考察，要学会像侦探那样明查暗访，比如可以神不知鬼不觉地到样板市场实地了解销售情况，统计一些销售点的客流量、消费者购买量，条件许可时还可以在样板市场做点抽样调查，看看消费者对该产品的态度是否是厂家所说的那种情况。另外，与样板市场相关人员的交谈是不可避免的，要详细了解样板市场客户情况、进货、销售量、收支、回款等诸多细节，并尽可能与自己暗访时掌握的情况进行对照，从中判断样板市场的真伪。只有掌握了样板市场的真实情况，经销商才能作出正确的市场决策，避免遭受不必要的损失。, 百拇医药(老歌)
能否选择一个适合自己的产品对经销商来说十分重要，甚至关系到经营的成败。正因为如此，在纷繁的医药产品世界里，经销商就像“猎人”一样狩猎着自己的目标。然而针对这些“狩猎者”，厂家有的是办法来对付他们。比如，有些企业的产品其实很一般，但他们对经销商的心态却摸得很透，他们正是抓住了部分经销商在寻找品种时的盲目，锁定这部分疯狂的人群。于是各种形式的营销咨询公司来了，专业药品包装公司、专业药品招商经理也来了。而经过这些所谓专业人士的包装，经过厂家信誓旦旦的承诺，经营商们被煽动得摩拳擦掌。
, 百拇医药
然而，老话说得好：“只有错买的，没有错卖的。”由于厂商之间信息的不对称，加上一些厂家不能客观地宣传自己的产品，兑现承诺，经销商在经营过程中出现被动局面是必然的。当厂家大批大批的货物发过来后，代理商豪情满怀地抓紧扩充销售队伍，并对他们进行严格的产品知识培训，快速地铺货，但最终的结果往往令他们郁闷：经销商在终端铺货之后，厂家曾经给予的各种承诺却迟迟不见兑现。电视广告越来越短、报刊广告篇幅越来越小，经销商苦不堪言。经销商大多规模较小，实力有限，所谓“只能吃补药，不能吃泻药”，当他们因厂家承诺的政策不兑现、库存积压严重、产品疗效差、货品批号老化等原因要求退货时，这些厂家总是以各种理由拒绝。此时此刻，经销商才明白，因自己缺乏医药常识和充分的市场调研，中了厂家招商的“招”——“猎人”被狡猾的“狐狸”骗了。
那么作为经销商，如何才能不被一些不诚信的厂家所欺骗呢？笔者认为应从以下方面着手：
透过现象看本质
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目前厂家的产品存在严重的同质化现象，为了在招商中使自己的产品吸引经销商的眼球，一些厂家往往会对产品进行各种形式的包装，目前最常用的方法就是对产品制造一个概念，比如纳米技术、太空药、生物导弹等等，不一而足。而对这样的概念炒作，作为经销商要有清醒的头脑，学会“透过现象看本质”的思维方法，抛开那些令人眼花缭乱的概念，首先要请专家来分析厂家所宣传的产品成分和药理作用与宣传的治疗机理及功效是否一致，然后再视情况作出自己的营销决断。还有一种产品包装形式，就是给药品外包以华丽的外衣。比如有些厂家原来几元钱一盒的廉价药，换了一个大包装或精包装以后，价格立即“突飞猛进”，高出原药好几倍。内容还是原来的内容，价格却不是原来的价格，这样的产品当然不会受到大多数消费者的欢迎，经销商也会在产品销售过程中受挫。对于这样的做法，国家虽然出台了打击措施，但作为经销商也应在实操中加以注意。
既看广告，也看疗效
目前一些厂家做产品似乎找到了一种万能的方法：电视媒体的高空轰炸，结合地面纸媒和终端活化以及公关宣传推广，陆空结合，全面出击。尤其是对那些OTC企业，更是将它视为“圣经”。厂家的想法是，在包装和样板市场等招商前准备工作做足的前提下，只要他们在央视、地方卫视或专业媒体上大肆投放招商广告，产品推广没有不成功的道理。其实这种想法也有一定道理，但要知道，消费者是理智的，如果你的产品疗效不好，即使广告打得再多，他们一样不买帐。因此经销商一定要理智，思维不能盲目地跟着厂家的广告转，不能被表面的热闹所蒙蔽，虽然广告对经销商销售产品非常重要。能够上央视并不能说明其产品就一定好，只能说明企业有一定实力。而有实力也并不意味着产品疗效就好。产品代言人是厂家推介产品的一个重要环节，目前各种明星代言产品在市场上令人眼花缭乱，这对厂家推介产品有一定的作用。但经销商在看到代言人个人权威和在消费者中的影响力的同时，还应有意识地将这些明星与产品划分开来，毕竟明星的权威并不能代表产品的权威，更何况明星的公信力近年也呈下降趋势。还有一种现象，现在有一些厂家在推介产品时，将会场选在了一些非常特殊的地方，比如各省市的重要会所，甚至人民大会堂，想通过这些特殊的会所来提升产品的权威性，这种想法有一定道理，这起码说明厂家有实力。但经销商应冷静地从另一个角度来看问题：厂家如此大规模地投入，最终必然要打入产品成本，药价也定然不菲。
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厂家招商大多会集中资源建立一个样板市场，样板市场对招商的成功起着非常重要的作用。但有些厂家在建立样板市场时弄虚作假，他们展现给经销商的往往不是真实的情况，目的是让经销商在犹豫不决时增加对市场的信心。因此经销商在作出决策时，不可少了对样板市场的考察，要学会像侦探那样明查暗访，比如可以神不知鬼不觉地到样板市场实地了解销售情况，统计一些销售点的客流量、消费者购买量，条件许可时还可以在样板市场做点抽样调查，看看消费者对该产品的态度是否是厂家所说的那种情况。另外，与样板市场相关人员的交谈是不可避免的，要详细了解样板市场客户情况、进货、销售量、收支、回款等诸多细节，并尽可能与自己暗访时掌握的情况进行对照，从中判断样板市场的真伪。只有掌握了样板市场的真实情况，经销商才能作出正确的市场决策，避免遭受不必要的损失。, 百拇医药(老歌)