逐浪OEM，再多一点理性(对策篇)
自有品牌走进新阶段
药店经营每年都有新热点。2005年大家争先恐后讨论的是药妆店，不少药店计划改造店面，赶赶药妆的时髦；而到了2006年，风水轮流转，自有品牌成了大家祭出的新路数。海王星辰、老百姓大药房等一批企业率先大胆尝试，而且还有更多的企业紧随其后，也想尝尝OEM的甜头。
正当大伙儿为药店自有品牌前赴后继之际，有专家质疑，自有品牌能否在业内发展下去？其中的一个理由是，目前中国医药市场仍然是二八分列，零售药店所占份额不大，由此推算，其采购量对于药厂来说吸引力不大，谈判能力弱，很难培养成本优势；此外，与小厂家合作开发的贴牌产品没有吸引力，单纯靠门店店员推广，力量相对薄弱；而由于自有品牌产品占据了优质的陈列资源，也会造成品牌药厂与零售商的关系紧张。
不可否认，以上问题是客观存在的，甚至有些药店因此减慢了自有品牌的发展速度。但是也有药店积极地推出了应对之策——
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对策一：抱成团加大采购量
海王星辰是最早尝试自有品牌的商家，自2004年开始进行联合采购之后，进一步选择部分畅销品种发展包销，目前他们已经将店里相当一部分优势品种置换为自有品牌产品。据专家分析，以海王星辰的销售规模计，一个品种的年采购额平均下来约为10万元，对小厂家的吸引力并不大。或许正因为这样，海王星辰在完成了大部分自有品牌置换的同时，其所属的海王集团也让自有品牌成为其门下药店共享的资源。于是，海王银河、美信等零售终端加入“银河联盟”计划，共同拓展加盟店。这样一来，自有品牌的采购量就大大增加了。
据透露，目前银河联盟的自有品牌数量已达到1000个，这些产品大部分是现阶段大家在海王星辰药店看到的自有品牌。而银河联盟的计划是使商品库的产品数量达到2000个，以供合作商家选择。在这1000个品种中，约有50%为非药品，包括保健食品、护理品等。目前商品库内的自有品牌平均毛利在40.6%以上。
, http://www.100md.com 银河联盟已经在山东推广了近一年的时间，目前发展了300多家加盟店，大多在胶东地区，如潍坊、青岛以及周边的城市，每个城市都有相应的示范店。另外，他们还在浙江、河南等地发展加盟商，除了输出管理品牌之外，其最主要的目的就是扩大采购量，实现成本优势。
记者了解到，深圳一致原来也曾尝试过小规模的自有品牌，比如将广东人喜欢的中药汤料制成半成品在店内以自有品牌的形式销售，同时还有一些维生素、鱼油等挂着“一致”的牌子进行销售，但品种数量只有二三十个，在门店销售额中占比不大。据透露，明年一致药店所属的国药集团将进一步推行OEM，旗下的门店品牌“国药·一致”将统一部署，推出共同的低价品种，以此加大采购量。
对策二：与品牌厂商合作
“我们凭借自身规模用两只大手牢牢钳制住生产企业的价格：一只大手是通过药圣堂的自有品牌清理杂牌品种，强化品牌产品形象；另一只大手就是收取入场费，品牌产品要么降价入场，要么缴纳入场费。前者可以让我们赢得降价空间，后者可增加我们的纯利润。而自有品牌的终端拦截效果，也是谈判桌上的重要砝码。”老百姓大药房董事长谢子龙自信满满地对记者说。
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“我们所说的加大品牌药销售比例，不仅指要增加普遍意义上的品牌药，同时还要引进品牌药企业生产的其他品种。一个品牌药企不可能只生产几个品牌药，他们上市的其他品种将成为我们今后选择的一个重要方向。”
在发展自有品牌方面，老百姓大药房与海王星辰药店走上了截然不同的道路。海王星辰选择中小规模的药厂作为合作者，以此加大自己的谈判筹码；而老百姓大药房则选择与品牌厂商的非品牌产品合作，一方面借助品牌药企的名气，另一方面有钱大家赚，避免丢失原来建立的关系。据了解，利用全国联采、规模优势以及战略合作模式，老百姓大药房目前已与近百家品牌药企达成共识。事实上，在海王星辰也曾出现过类似的合作模式，即品牌药企为了避免品牌药下架，拿出一些非主打品种与商家低价合作，谋求共赢。
对策三：加大配送力度
“去年8月，南京医药与PTO签下了战略合作联盟协议。我们在这个平台上将共享双方的OEM产品，南京医药旗下的80多亿元采购规模(包括批发业务)、PTO的50亿元采购规模以及双方的门店资源也将整合在一起。”深圳匹特欧药店管理有限公司(PTO)总经理王春雷说。据了解，双方在合作初期并没有一味追求OEM的上量，PTO最青睐的还是南京医药在长三角地区的配送能力。双方合作之后，PTO在江苏省外的物流配送将借助南京医药的物流中心来实现，配货到位时间将从现在的一个月缩短到15天。为此，南京医药下一步将扩建其物流中心。
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而老百姓大药房则为物流配送组建了新公司——丰沃达。这个于2005年2月成立的公司专门从事整合采购工作。
丰沃达要整合各个分公司的采购资源和供应商资源，在未来提供老百姓大药房75%的采购份额。2005年，这家公司的总配送额达到8亿元，其中6个多亿供应给老百姓大药房。2006年，丰沃达的目标是配送额达到老百姓大药房采购量的30%。再用2~3年的时间，丰沃达要完成采购、物流和配送的组合。谢子龙说，老百姓大药房已经制定了清晰的战略规划，要加强物流管理，建立三级物流供应体系。即以长沙和郑州两地为中心，建立一级网络；围绕天津、广州、杭州和西安，建立二级区域供应网络；最后是以各个子公司为中心的三级网络。
OEM是医药分销企业常用的提升药品毛利率的方式。某证券公司的年报中预计美国最大的医药分销企业麦肯森(Mckesson)2006年销售规模可达880亿美元，其中贴牌生产规模达到300亿美元。我国医药分销企业和连锁药店都开始陆续试点贴牌生产，向产能过剩的上游制药企业进行OEM委托加工，再贴自有品牌进入自有渠道进行销售，以降低成本，提升毛利率。从国际医药分销业的发展轨迹看，分销企业和连锁药店介入上游生产或采取OEM贴牌生产已然势不可挡。, 百拇医药(江沂 张莉)
药店经营每年都有新热点。2005年大家争先恐后讨论的是药妆店，不少药店计划改造店面，赶赶药妆的时髦；而到了2006年，风水轮流转，自有品牌成了大家祭出的新路数。海王星辰、老百姓大药房等一批企业率先大胆尝试，而且还有更多的企业紧随其后，也想尝尝OEM的甜头。
正当大伙儿为药店自有品牌前赴后继之际，有专家质疑，自有品牌能否在业内发展下去？其中的一个理由是，目前中国医药市场仍然是二八分列，零售药店所占份额不大，由此推算，其采购量对于药厂来说吸引力不大，谈判能力弱，很难培养成本优势；此外，与小厂家合作开发的贴牌产品没有吸引力，单纯靠门店店员推广，力量相对薄弱；而由于自有品牌产品占据了优质的陈列资源，也会造成品牌药厂与零售商的关系紧张。
不可否认，以上问题是客观存在的，甚至有些药店因此减慢了自有品牌的发展速度。但是也有药店积极地推出了应对之策——
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对策一：抱成团加大采购量
海王星辰是最早尝试自有品牌的商家，自2004年开始进行联合采购之后，进一步选择部分畅销品种发展包销，目前他们已经将店里相当一部分优势品种置换为自有品牌产品。据专家分析，以海王星辰的销售规模计，一个品种的年采购额平均下来约为10万元，对小厂家的吸引力并不大。或许正因为这样，海王星辰在完成了大部分自有品牌置换的同时，其所属的海王集团也让自有品牌成为其门下药店共享的资源。于是，海王银河、美信等零售终端加入“银河联盟”计划，共同拓展加盟店。这样一来，自有品牌的采购量就大大增加了。
据透露，目前银河联盟的自有品牌数量已达到1000个，这些产品大部分是现阶段大家在海王星辰药店看到的自有品牌。而银河联盟的计划是使商品库的产品数量达到2000个，以供合作商家选择。在这1000个品种中，约有50%为非药品，包括保健食品、护理品等。目前商品库内的自有品牌平均毛利在40.6%以上。
, http://www.100md.com 银河联盟已经在山东推广了近一年的时间，目前发展了300多家加盟店，大多在胶东地区，如潍坊、青岛以及周边的城市，每个城市都有相应的示范店。另外，他们还在浙江、河南等地发展加盟商，除了输出管理品牌之外，其最主要的目的就是扩大采购量，实现成本优势。
记者了解到，深圳一致原来也曾尝试过小规模的自有品牌，比如将广东人喜欢的中药汤料制成半成品在店内以自有品牌的形式销售，同时还有一些维生素、鱼油等挂着“一致”的牌子进行销售，但品种数量只有二三十个，在门店销售额中占比不大。据透露，明年一致药店所属的国药集团将进一步推行OEM，旗下的门店品牌“国药·一致”将统一部署，推出共同的低价品种，以此加大采购量。
对策二：与品牌厂商合作
“我们凭借自身规模用两只大手牢牢钳制住生产企业的价格：一只大手是通过药圣堂的自有品牌清理杂牌品种，强化品牌产品形象；另一只大手就是收取入场费，品牌产品要么降价入场，要么缴纳入场费。前者可以让我们赢得降价空间，后者可增加我们的纯利润。而自有品牌的终端拦截效果，也是谈判桌上的重要砝码。”老百姓大药房董事长谢子龙自信满满地对记者说。
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“我们所说的加大品牌药销售比例，不仅指要增加普遍意义上的品牌药，同时还要引进品牌药企业生产的其他品种。一个品牌药企不可能只生产几个品牌药，他们上市的其他品种将成为我们今后选择的一个重要方向。”
在发展自有品牌方面，老百姓大药房与海王星辰药店走上了截然不同的道路。海王星辰选择中小规模的药厂作为合作者，以此加大自己的谈判筹码；而老百姓大药房则选择与品牌厂商的非品牌产品合作，一方面借助品牌药企的名气，另一方面有钱大家赚，避免丢失原来建立的关系。据了解，利用全国联采、规模优势以及战略合作模式，老百姓大药房目前已与近百家品牌药企达成共识。事实上，在海王星辰也曾出现过类似的合作模式，即品牌药企为了避免品牌药下架，拿出一些非主打品种与商家低价合作，谋求共赢。
对策三：加大配送力度
“去年8月，南京医药与PTO签下了战略合作联盟协议。我们在这个平台上将共享双方的OEM产品，南京医药旗下的80多亿元采购规模(包括批发业务)、PTO的50亿元采购规模以及双方的门店资源也将整合在一起。”深圳匹特欧药店管理有限公司(PTO)总经理王春雷说。据了解，双方在合作初期并没有一味追求OEM的上量，PTO最青睐的还是南京医药在长三角地区的配送能力。双方合作之后，PTO在江苏省外的物流配送将借助南京医药的物流中心来实现，配货到位时间将从现在的一个月缩短到15天。为此，南京医药下一步将扩建其物流中心。
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而老百姓大药房则为物流配送组建了新公司——丰沃达。这个于2005年2月成立的公司专门从事整合采购工作。
丰沃达要整合各个分公司的采购资源和供应商资源，在未来提供老百姓大药房75%的采购份额。2005年，这家公司的总配送额达到8亿元，其中6个多亿供应给老百姓大药房。2006年，丰沃达的目标是配送额达到老百姓大药房采购量的30%。再用2~3年的时间，丰沃达要完成采购、物流和配送的组合。谢子龙说，老百姓大药房已经制定了清晰的战略规划，要加强物流管理，建立三级物流供应体系。即以长沙和郑州两地为中心，建立一级网络；围绕天津、广州、杭州和西安，建立二级区域供应网络；最后是以各个子公司为中心的三级网络。
OEM是医药分销企业常用的提升药品毛利率的方式。某证券公司的年报中预计美国最大的医药分销企业麦肯森(Mckesson)2006年销售规模可达880亿美元，其中贴牌生产规模达到300亿美元。我国医药分销企业和连锁药店都开始陆续试点贴牌生产，向产能过剩的上游制药企业进行OEM委托加工，再贴自有品牌进入自有渠道进行销售，以降低成本，提升毛利率。从国际医药分销业的发展轨迹看，分销企业和连锁药店介入上游生产或采取OEM贴牌生产已然势不可挡。, 百拇医药(江沂 张莉)