好友张朋是一家妇科产品生产厂家的营销总监，在与笔者聊天时他多次提到去年其公司产品由医院销售过渡到向OTC和第三终端市场拓展、在向院外市场拓展过程中原有渠道设计和管理远远不能适应公司总体销售策略的情况。正因为这个原因，其产品出现了较多的市场问题和市场风险。幸好张朋所在公司高层领导此前就意识到此问题的严重性和危害性，及时在销售渠道设计和管理上进行了大幅调整，才有了今天良好的产品销售局面和良好的产品销售环境。笔者认为这是业内众多厂家所面临的一个共性问题——渠道问题，现就张朋所在公司在渠道设计和管理上的案例向各位读者作一个分析，与大家共享。

    张朋所在的药厂生产妇科胶囊，2000年其产品推出时，因产品疗效确切，加之公司的营销策略得当，很快在同类产品中脱颖而出，成为一匹耀眼的“黑马”，在临床医生和患者中赢得了较高的美誉度和知名度。该公司最初的总体营销策略是以医院市场销售为主，以专业化学术临床推广为主要的营销模式，在全国25个省市设有办事处，拥有医药代表大约500人左右。公司在办事处建设、医院市场拓展和专业化学术推广上注入了极大的资源。近几年，在专业化的学术推广下，该公司的产品在医院市场和患者中享有较高的品牌知名度和影响力，在医院同类产品中占有较大的市场份额和销售量。其销售收入也由最初的年销售额2000万元攀升到2004年的1.2亿元，突破了亿元大关。据分析，其销售额来源于医院的有8400万元，占总销售额的70%；来源于OTC和第三终端市场的销售额为3600万元，占总销售额的的30%(且多为自然销售)。随着时间的推移和产品销售的精耕细作，公司加大了对一线市场的销售资金投入(加大OTC和第三终端销售队伍建设)。在巩固医院销售的同时 ......