药店经营“十宗罪”(上)
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中国的药品零售企业成长到今天，可谓历经风雨。在百姓“吃药难、买药贵”的大环境下，2001年10月，高举“比国家核定零售价低45%”的湖南老百姓大药房应运而生，随即江西“开心人”,安徽“百姓缘”等平价药房一时间成为国内媒体曝光率最高的明星，“日销售达30万元，6个月即可收回投资”的高回报率掀起药品零售行业的突变，价格战也成为大家常用的利器，更有领跑者的“跑马圈地”运动，带动了整个药品零售业的全面进军。但“开店热”后紧跟着“关店潮”，中国药店在“不开药店等死，开药店找死”的怪圈里挣扎，“绿色联盟、采购联盟、OEM、多元化经营、药妆店、专业药店、加盟店、主题药店”等一系列的问题及经营业态的转变成为企业家努力改善企业赢利的砝码。而作为在药品零售行业里跌爬滚打了几年的业内人士，笔者也开始思考导致中国药店经营困局的“十宗罪”。
一、“拍脑袋”决策
目前的药品零售企业很多还是依靠 “凭感觉、拍脑袋”的决策来经营药店，看别人开平价药店挣钱，“一拍脑袋”就决定也开大卖场；看着大家圈地开店，也马上跟着抢市场，“一冲动”就决定要开出几十个大卖场来。这些企业的决策并非是通过准确的市场调查报告与科学的市场数据分析来预测和判断得出的。可想而知，在这种“冲动”下开出的药店不是倒闭就是奄奄一息。与此同时，为应对国家GSP认证，药店纷纷改造和变相加盟，一些连锁药品企业因短期收取加盟费而获小利，但却忽略了“连而不锁”的经营管理模式给今后带来的问题——企业品牌、企业文化、运营效率、执行力、服务和质量等多方面因此而受到限制。药品零售属于专业复杂的流通行业，只有在方向正确的情况下才可能提速，才能避免走弯路或遇不测，因此，企业如何定位将决定企业成长的方向，决策决定了企业的前途和命运。
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二、人力资源瓶颈
拥有人才，拥有一切!目前制约药品零售企业发展的最大障碍就是人才问题。留住人才难、引进人才难、人才短缺、人员素质不高、专业人才少、人才流动大等等成为领导者最头疼的问题，而药店之间的互相挖角也给药店的经营及竞争带来不少压力。可很多药店经营者却忽略了人力资源是企业的第一资源，甚至连最基本的人才选拔、培训、考核、奖惩制度都没有，吸引人才除了高薪之外好像没有什么其他办法。只顾眼前，没有很好的人才规划，使得人才结构不合理，最终把希望寄托在某个人身上，过分依赖个人能力，使得资源高度集中，一旦判断决策失误，企业必将遭受重创，甚至倒闭。而片面迷信学历和资历，导致实战性差，团队作战能力低，忽视对企业内部人才的培养和发掘，使得无法人尽其才。同时没有科学的人才评估机制，而是“凭感觉”调动人员岗位，守旧的管理思想与创新思维衔接出错，再加上企业文化的本质流于表象、形同口号，使得人才对企业没有归属感。事实证明，培养和造就一流的人才队伍，才能干出一流的事业，才能使企业在竞争中立于不败之地。
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三、经营管理滞后
什么叫经营？什么叫管理？如果药店经营者做一个很简单的调查，问问下属连锁药店的店长这个问题，估计有很大比例的店长不能准确回答。企业在发展中，经营管理是关键，店长的经验管理能力对药店的经营起着举足轻重的作用。医药零售市场大环境已经发生明显变化，当初“一招吃遍鲜”的局面已不复存在。但到目前为止，中国的药品零售企业很大一部分还是靠以往的经验来管理药店，由于各种原因，始终未能建立现代化企业文化、制度、规范、流程等，缺乏科学的数据分析，市场分析，高效物流支持，使得经营管理滞后。
经营管理的滞后导致利润损失，企业在社会责任与利润之间徘徊，在规模快速扩张与经营管理滞后中挣扎，很多成长药店的结局常常是以失败告终。
四、通路障碍
中医有句俗话：“通则不痛、痛则不通”，药店做的是专业药品流通，如果不通，给企业带来的将是致命的打击!要么缺货严重，要么商品滞销、品种不全、采购成本高、现金周转不畅等等，最终导致企业短寿，到头来还得宣布破产。为什么会不通呢？
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首先，库存结构不合理，占用资金成为企业的坟墓。笔者去过很多连锁药店，其中有一部分企业就是由于库存结构不合理，造成企业出现了“高库存、高缺货、低周转”的问题，而这些企业的老板仍认为企业的经营状况还好，还比较安全，但当笔者对企业相关数据进行分析后，他们才意识到问题的严重性。例如：某家连锁药店企业有5家连锁药店，其中有大型药品超市，也有社区店。门店反应总缺货，每次报上的请货计划总不能得到满足。该企业经营的商品有4600个品规，门店库存有480万，配送中心有840万库存，门店销售460万，经过统计，配齐率只有75%，缺货率16%，缺货仍然严重，有500多个单品可以卖8个月以上，有近4万元的近效期商品，现金采购的商品占库存的67%。整个现金流被活活困死，导致资金占用比例过大，投资回报率很低，而且经营时间越长，威胁也越大。还有的企业靠占用供应商的资金经营药店和开新店，忽视了应付账款，时间长了，库存越来越大，近效期商品也慢慢多了。所以，首先要保障物流通畅及库存结构合理，而现金流的好坏是企业是否能够持续发展的重要源泉。
其次，信息技术的应用使物流效率飞速提高，可在很多药店，信息技术不但没有帮企业创造价值，反而出现了很多意想不到的问题。使用信息软件后，人员编制多了，效率不但没有提高，更严重的还有信息流与流程、物流体系根本不对路。据笔者到全国很多连锁药房了解到的情况，目前连锁药店信息软件的应用只是实现了基本的“进销存”而已，对企业的经营还无法提供更多的决策支持和经营分析。
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第三，流程，企业的重要枢纽。似乎所有的连锁药店都有流程，可又有多少企业核算过自己的效率。从商品开发、引进到顾客拿到商品，又有多少管理者知道花了多少时间？混乱的流程怎能为如今“快鱼吃慢鱼”的市场环境提供高效物流支持。
五、营销手段单一
平价药房的风风火火成就了无数企业的风光，可如今，药店的促销招数都使烂了，业绩却没有太大变化，宣传费用不断增多，导致费用率急剧上升，当年“一招吃遍鲜”的营销策略也无力挽救业绩的急剧下滑。市场环境变了，顾客的消费习惯变了，营销方式也该变了，以前为了促销而促销，为了过节而促销的营销手段已经不能吸引更多的顾客消费更多的商品。单一的营销手段缺乏科学的市场调研，忽视与顾客的服务与沟通，对企业品牌的定位与延伸缺乏系统规划，花重金去扩大知名度，却忽略了企业的美誉度和忠诚度。(未完待续)
(作者系长沙炎黄基石药店策划管理有限公司总经理), 百拇医药([运营之道•马毅鸿专栏])