区域物流的“圈地”运动
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物流巨头间的竞争仍在持续，“圈地”是为了在竞争中占有更多终端资源，而如何利用这些资源，为企业带来利润？这显然是一个更为重要的话题。(资料图片)
近两年，不少区域性的大型医药物流企业开始着眼于当地的终端渠道建设，在终端市场备受关注的商业时代，他们试图先行一步，“圈地”式地积累起自己的终端优势资源——
目前，随着全国各地医药物流巨头加速“圈地”，快批流行的商业年代已风光不再，国内医药物流正在步入新一轮转型期。
近日，安徽曼迪新药业在合肥市举办了安徽省医药行业的首个商业高峰论坛，该药业组织了安徽省300多家终端代表在上游制药企业面前集体亮相。曼迪新药业总经理金毅透露，经过几年的努力，其在安徽中部和南部市场构建的物流配送网络已经初见成效。籍此，曼迪新成为安徽省首家配送网络齐全的物流企业。
近两年，随着潍坊海王、四川科伦医贸、徐州淮海医药、东盛英华等医药物流巨头在各地市场的崛起，中国医药物流业进入了新的“圈地”时代，“圈地”的手段主要是渠道和配送网络的延伸和密布，在“终端为王”理念的推动下，物流巨头的区域化竞争正在加剧。
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密布低端网络
据了解，曼迪新药业成立于1995年，是安徽省最早的医药物流企业之一，在2001年依靠当时医药物流界领先的快批模式很快从当地众多的商业公司中脱颖而出，销售收入由原来的50万元迅速增长到去年的6亿元，成为安徽省医药商业领域的领先者，其市场范围已经辐射到安徽省的大部分地区。
尽管在短短的6、7年时间内，新业务模式使曼迪新药业的业绩像坐上了火箭一样向上窜，增长了1000倍。但金毅表示，当时流行的快批模式是在医药市场渠道不畅、信息不对称等多种环境因素影响下产生的一种先进理念。据业界人士估计，目前全国范围内约有上千家医药快批企业。
其后，市场环境发生了新的变化，尤其是近几年随着生产企业营销水平的整体提升，市场价格控制能力已比较强，区域经销商的选择也日趋理性和科学，加上商业企业之间竞争的日趋激烈，区域间的价格差异已经大大弱化甚至没有了(特别是同一级别的经销商)，靠信息不对称带来的价格优势进行调拨已经比较困难，而要想获得品种资源的垄断优势，厂家更看重的是经销商的直接终端覆盖能力，单靠巧妙地利用厂家的特殊政策投机已显得愈加困难。
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此外，再加上整个医药流通环节的毛利率在逐年下降，医药物流业分销扁平化的趋势日益明显。早在去年，浙江省第三终端市场运作中就出现了全新的二级分销模式，上游制药企业可以通过区域物流企业将产品一步到位送到终端。
在新的市场环境下，终端资源才是医药物流企业新的核心资源，从去年开始，全国各地涌现出一批掌握大量终端资源的物流企业，他们成为了新的领先者。
金毅透露，曼迪新目前重新定位为做区域性的物流巨头，今后主要在安徽市场上运作。从去年开始，该公司加快了在安徽构筑网络的速度，先后设立了黄山、宣城、马鞍山、宿州等分布在省内各地的数家分公司，今后还将在滁洲等地继续布点，今后，上游企业的产品可以凭借曼迪新的网络源源不断地输送到全省。
金毅表示，该公司布点的原则是以100公里配送距离为半径，在各地市设立分公司，目前该公司已经拥有配送终端4000多家，凭借这些资源从上游吸引了1000家制药企业成为安徽省内主要的战略合作伙伴。
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据了解，目前我国医药领域的第二、第三终端市场已经完全实现了市场化竞争，业务模式基本成型，资金回笼快，成为各大医药物流公司征战的主要市场。而要运作这块市场，不借助强势渠道的力量，单凭制药企业的实力基本上是望尘莫及，在这种情况下，掌握这些渠道的各地医药物流巨头的地位就日益显得重要。
盈利难仍是老问题
“这些零散的终端市场既是宝贵的资源也是难啃的骨头，”金毅告诉记者。由于目前的第三终端市场相对比较分散，配送成本相对较高，再加上连续多年的价格战，使得终端配送很难实现盈利。但对于物流企业而言，这部分市场又不能放弃，这些产出率不高的市场对于商业还有另外的重要意义。首先，覆盖这些终端的渠道网络已是目前医药物流企业最核心的资源，如果放弃这些资源，就等于丢掉了发展前途；其次，运作这块市场可以加速企业的资金流动，迅速扩张配送规模。
安徽当地的一位市场人士还向记者透露，目前终端配送的毛利已经低于3个点，企业在拼命降低费用后所剩的毛利不超过1个点。单纯做配送的公司都在苦苦支撑，怎样赚钱成了最大的难题。
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在这方面，曼迪新探索出了一条新路子——两条腿走路。一方面做物流配送，另一方面做大医院的新药推广和销售。医院纯销业务可以产生较高的利润，以此来弥补物流配送的低利润，而物流配送可以为医院纯销提供稳定的现金流，两部分业务的有机配合，就解决了单纯物流公司的盈利难题。
据记者了解，目前各大物流巨头正在展开新一轮的交锋，各地市场的价格战仍在轰轰烈烈地进行，像科伦医贸等物流企业，背靠强大的工业支持，可以依靠工业的利润来补贴商业，这些企业仍有能力继续发动价格战，而对于那些单纯依靠配送生存的企业，长久下去就很难坚持，因此，如何实现盈利就成了目前亟待解决的问题。
链接
“圈地”往事
山东 作为山东省最大的医药流通企业，潍坊海王从诞生之日起就备受关注。2003年3月，深圳海王生物投入6000万元，增资山东潍坊医药采购供应站，成立潍坊海王医药有限公司，海王生物占60%的股份。当年，潍坊海王销售额增长到14.7亿元，跃居山东省第一位。
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四川 2006年7月16日，以四川科伦医贸为首的、包括38家四川主要的医药商业公司的四川医药物流联盟成立，该联盟拥有87亿元的市场规模。
江苏 2006年下半年，淮海医药的医药物流系统和亿美软通的SDK开发引擎合二为一，这个项目的成功实施使每个医药供应商可以实时接到淮海医药的补货通知，使之可以随时掌握库存情况。目前，徐州医药股份有限公司淮海分公司已形成了在苏、鲁、豫、皖四省占有85%以上市场份额的营销网络，年销售额逾15亿元。
河北 河北的医药商业市场规模约为80亿元，2006年，东盛英华已经占据了约30%的市场份额；它不仅在河北省地级市拥有强大的销售网络，而且还与省内60%的县级以下终端客户建立了业务关系。, http://www.100md.com(陈国东)