学术营销：要有源头活水来
随着国内市场环境的突变，医药界学术营销的呼声渐高。那些没有学术营销实力的企业，该如何借船出海做营销呢？
学术营销整体包括两个层面：一是推广什么，二是如何推广。外企大部分有自主研发的专利药，临床数据均掌握在自己手中。而对于资金和实力均有限的国内中小企业来说，即使有专利药，也没有丰富的临床数据。因此，对这些企业来讲，“推广什么”往往比“如何推广”更关键。两者相比，“推广什么”是本， “如何推广”是末。前者是推广的源头活水，不能本末倒置。
什么才是学术营销的源头活水？笔者认为，主要包括两方面:一是药品自身要有独特的销售卖点，即卖点要有差异化；二是支撑卖点的临床研究体系和理论体系丰富。
对于新产品，卖点一定是企业产品所独有的；即使不是独有，也应做到首先提出。另外，产品卖点也应是医生的临床需求点，即“买点”。对于老产品，要不断衍生出新的卖点，不断有新的适应症出现，才能永葆青春。药品的临床研究体系包括药物的疗效、安全性、治疗机理等，一方面要量化、数据化，另一方面要保证临床研究方法的科学、可信。
然而，目前临床上的很多产品，尤其是中药产品，既没有独特的销售卖点，也缺乏完善的临床支撑体系。草草推向市场后就“折戟沉沙”，造成产品滞销。如何确定学术推广体系，使之成为市场上的强势产品，是值得企业深思的。
处方药的营销对象是医生，甚至是医学权威，他们拥有丰富的专业知识，对产品疗效的量化指标和产品卖点的支持体系要求甚高，如果稍有偏差，他们便会提出质疑。因此，企业一定要明确产品推广的核心内容，该内容的确定不但要根据产品的自身特点，也要根据疾病的发病率、目前临床用药的状况，这样才能确定出既有独特性，又符合医生临床需求的卖点。另外，在确定好现有推广内容的同时，还要考虑未来的推广方向，即根据目标医生的用药习惯和在治疗领域未被满足的需求，来确定未来的临床研究方向，并设计临床验证的详细方案。, 百拇医药(张一涵)
学术营销整体包括两个层面：一是推广什么，二是如何推广。外企大部分有自主研发的专利药，临床数据均掌握在自己手中。而对于资金和实力均有限的国内中小企业来说，即使有专利药，也没有丰富的临床数据。因此，对这些企业来讲，“推广什么”往往比“如何推广”更关键。两者相比，“推广什么”是本， “如何推广”是末。前者是推广的源头活水，不能本末倒置。
什么才是学术营销的源头活水？笔者认为，主要包括两方面:一是药品自身要有独特的销售卖点，即卖点要有差异化；二是支撑卖点的临床研究体系和理论体系丰富。
对于新产品，卖点一定是企业产品所独有的；即使不是独有，也应做到首先提出。另外，产品卖点也应是医生的临床需求点，即“买点”。对于老产品，要不断衍生出新的卖点，不断有新的适应症出现，才能永葆青春。药品的临床研究体系包括药物的疗效、安全性、治疗机理等，一方面要量化、数据化，另一方面要保证临床研究方法的科学、可信。
然而，目前临床上的很多产品，尤其是中药产品，既没有独特的销售卖点，也缺乏完善的临床支撑体系。草草推向市场后就“折戟沉沙”，造成产品滞销。如何确定学术推广体系，使之成为市场上的强势产品，是值得企业深思的。
处方药的营销对象是医生，甚至是医学权威，他们拥有丰富的专业知识，对产品疗效的量化指标和产品卖点的支持体系要求甚高，如果稍有偏差，他们便会提出质疑。因此，企业一定要明确产品推广的核心内容，该内容的确定不但要根据产品的自身特点，也要根据疾病的发病率、目前临床用药的状况，这样才能确定出既有独特性，又符合医生临床需求的卖点。另外，在确定好现有推广内容的同时，还要考虑未来的推广方向，即根据目标医生的用药习惯和在治疗领域未被满足的需求，来确定未来的临床研究方向，并设计临床验证的详细方案。, 百拇医药(张一涵)