成也COS证，败也COS证
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欧洲主播
朱羽舒
英国CHL医药公司采购和销售总监
从今年1月1日起，保加利亚和罗马尼亚正式加入欧盟，欧盟成员国总数从此增加为27个国家，但在加入之初，他们不受COS证的限制。此外，马其顿、土耳其、克罗地亚也在申请加入欧盟，即使他们将来加入欧盟，我认为在一段时期内，也都不会受到这些市场准入条款的限制。
2003年初，国内某原料药供应商惊喜地收到了来自欧洲的COS证书，全厂欢欣鼓舞，好似看到了美好的未来。销售副总在电邮中向欧洲客户报价时，自豪地附上了COS证号码，并告知工厂随时可以供货。
可欧洲那边的反应却是出奇的平静，连封答复的电子邮件也没回过来。副总按捺不住了，一天下午，瞅准欧洲早晨的上班时间，他拨通了客户采购经理的电话，对方告之：“邮件收到了，祝贺你们获得COS证。贵公司已被列为了我公司的第3候选供应商，将来有需要会及时与你们联系的。”
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但在这以后的将近一年时间里，该名欧洲客户不但没向这家中国供应商拿货，就连送样的要求也没提过。
骗局？程序？
那年10月，我在德国法兰克福的CPhI展会上遇到了这家中国原料药供应商，他们愤愤地告诉我：“我们被这家欧洲客户骗了。”我知道这家欧洲公司的信誉，认为这种事情不可能发生，忙追问其缘由。
“真的被骗了，以前他们催我们办COS证，但我们拿到了证，他们又说不要了。现在其他欧洲客户对这个产品的需求量不大，我们这个COS证办得真冤枉。”
“你拿到了证，别人把你列为他们的供应商，这不算是欺骗呀，问题是你们一厢情愿地认为只要拿到证，就能马上成为供应商，没想到他们只是把你们排到了第3候补的位置吧。”
“我们怎么知道供应商还分三六九等呢。”公司老总仍有些愤愤不平，后来细细一琢磨，也觉得自己不占理了。
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门票？保单？
生意人毕竟是生意人，他们不再去争辩对错，思路马上转到如何解决问题上来了，他们问我；“羽舒，你看这个品种今后在欧洲市场的前景如何？”
我笑了，回了他们一句“套话”：“形势大好，困难不少。”情况的确如此，目前他们这个品种在全世界共派出了6张COS证，他们是中国目前唯一的COS证拥有者。从市场来看，欧洲市场的供应还没出现饱和，而该市场第一大供应商与其客户的供应合同在第二年就要到期了，这些都是“大好形势”。说到“困难不少”，我很直接地告诉他们：“你们觉得销售这个品种前景黯淡，是因为你们被COS证牵着鼻子走了，没能站在欧洲市场销售的全局高度来看。如果我是你，”我指着销售副总说，“我会先有一个欧洲销售构想，它的意义远远大于COS证本身。我要搞清楚谁有了COS证？他们销给了谁？他们是如何销售的？他们的销售是否存在问题？我们有没有机会？我们的产品如何与他们竞争？”
我最后给他们点了一着：“COS证只是一张进入更激烈竞争市场的门票，它不是利润保险单。你们现在还不是该品种最大供应商的对手，他们的销售价格和客户群你们是抓不到的。”
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“这是当然，但我们与巴西和印度那两家公司绝对有得一拼。” 老总点点头。
我笑着拍拍他那胖胖的肩膀说：“那不就对了!我看你已经知道下一步应该如何做了。”
销售副总马上接过话头：“我等会儿就去巴西和印度那两家公司的展台上看看。”
……
COS证是最好的仆人，也是最坏的主人。如果企业在欧洲市场的销售都围绕它来进行，这个门槛不仅会拦住你的技术，还会阻挠你的欧洲商业销售。我常在想：COS证既然是人为造出来的东西，我们就应该把它当仆人看，就应该把它当仆人使，把它用好了，欧洲市场的营销也就轻松了。(本篇完)
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