“我们企业的经销方式主要是大包。一般来说，每年都会有20%的经销商从我们客户名单中消失。”谈到大包商，一位专门做注射液的企业副总这样对记者说。

    “大包商的队伍也是变化很快的。我们年底开经销商大会，大概有50%的客户名单发生了变化。一些经销商退出来了，当然也有一些新的客户加入进来。”这是南方某OTC生产企业营销老总的说法。

    “大包这种模式肯定长不了。”业内还有人这样肯定地对记者表示。

    不管业内人士的说法是否武断，可以肯定的是：在新的形势下，大包商面临着重新洗牌。

    ■不得不面对的政策之痛

    对于中国医药行业来说，大包商是一个特殊但又不可或缺的群体。所谓大包，即指品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商的行为。拥有这些网络资源的企业或自然人，就是大包商。

    在2006年11月召开的第三次全国医药大包品种交易会上，全国医药大包品种交易会秘书长汪永平表示，在我国，现在能自建网络将产品推向终端的制药企业不超过1000家，多数企业都是通过部分地区自营加招商模式，或者纯粹的招商模式才能拓展全国市场。尤其是在产品严重同质化的今天，大包已经成为中小企业常见的销售方式。这些大包商凭借着良好的终端资源，在产品销售方面有着比企业更为明显的优势。

    但是，大包这种层层代理的经营方式必然导致费用的上升，从而成为药价居高的一个成因。目前“看病贵、看病难”成为政府下大力气解决的社会问题。2005年以来，国家与药品相关的政府部门纷纷出台各种政策法规，对医药行业加强管理。从整顿行业经营秩序到治理“一药多名”，从国家持续进行政策性降价到省一级招标试点……一系列措施的出台严重压缩了大包商“躲闪腾挪”的空间——有些大包商甚至用“剑剑封喉”来形容相关措施对他们的影响。

    首先是药品持续降价 ......