销售代表在六味地黄产品销售中起了什么作用？——京沪穗蓉等八城市药店抽样调查分析(六)
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调查显示：
■在问到药店销售最好的六味地黄产品的供货情况时，77%的店员反映其所在药店的六味地黄产品没有出现过断货情况。
■对于销售比较好的六味地黄产品的配送方式，68%的药店都由“总店配送”。
■对于药店销售最好的六味地黄产品生产厂家销售代表拜访的次数，57.5%的店员反映销售代表的拜访频次是“极少来/几乎不来”；“不确定时间，但经常来”的店员提及率是22.9%。
■对于销售代表拜访的重要性，认为“一般重要”的店员占44%；认为“不重要/没什么作用”的店员占43%；仅有13%的店员认为“非常重要”。
■问到销售代表的拜访目的，超过半数的店员认为是为“了解产品销售情况”。
▲六味地黄产品供存货相对稳定
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药店的供存货状况，直接影响药品的销售。调查中，在问到药店销售最好的六味地黄产品的供货情况时，77%的店员反映其所在药店的六味地黄产品没有出现过断货情况。由此可见，六味地黄产品的供存货关系还是相对稳定的(见图1)。
▲多数药店由“总店配送”产品
对于销售比较好的六味地黄产品的配送方式，68%的药店都采取了“总店配送”方式(见表1)，27.9%的药店采取了“厂商/经销商配送”的方式。
表1：销售较好的六味地黄产品的配送方式─────────────────────────配送方式 比例─────────────────────────厂家\经销商配送 27.9%总店配送 68.3%其他 0.4%医药公司配送 0.4%自己购买 0.8%经理进货 0.4%公司库房送货 0.4%商业进货 0.4%其他分店互调 0.4%自己进货 0.4%─────────────────────────
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样本总量：240个调查城市：上海、广州、北京、成都、武汉、杭州、沈阳、南京
▲销售代表对店员的拜访频率不高
销售代表的拜访往往会对药品的销售起到一定的影响作用。对于药店销售最好的六味地黄产品生产厂家的销售代表拜访的次数，57.5%的店员反映销售代表的拜访频次是“极少来/几乎不来”；“不确定时间，但经常来”的店员提及率是22.9%(见图2)。可见，这类产品的销售代表对药店店员的拜访频率并不高。
与销售最好的六味地黄产品的生产厂家销售代表拜访频率非常相似，问到店员最常推荐的六味地黄产品的销售代表对店员的拜访频率时，也有过半数的店员提到销售代表“极少来/几乎不来”(见图3)。
▲五成多店员认为销售代表拜访“重要”
对于销售代表拜访的重要性，认为“一般重要”的店员占了44%；认为“不重要/没什么作用”的店员占43%；仅有13%的店员认为“非常重要”(见图4)。
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销售代表拜访多为“了解产品销售情况”
问到销售代表的拜访目的，超过半数的店员认为是为“了解产品销售情况”；认为是为“推介自身产品”的店员占了19.2%；反映销售代表“未来过”的店员占了8.3%(见图5)。
(六)
文/致联
(本调查由本报委托上海致联市场研究有限公司完成。未经允许，不得转载。)
图1：药店销售最好的六味地黄产品的断货情况
图2：销售最好的六味地黄产品销售代表的拜访频率
图3：店员最常推荐的六味地黄产品销售代表的拜访频率
图4：店员对六味地黄产品销售代表拜访重要性的评价
图5：六味地黄产品销售代表拜访的主要目的, http://www.100md.com