积极应对上下游客户挤压
医药经销商是直接与生产企业合作的第一层中间商，是制药企业产品流向市场并达成与消费者交易的桥梁，其独特的区域分销能力使其成为企业不得不与之合作的渠道伙伴。但从目前的医药发展态势以及厂商的合作情况来看，经销商正面临着很多的市场考验：一是上游厂家正逐步减弱对经销商的依赖。因经营思想、营销能力、资金实力以及市场管理能力等方面的原因，造成有些经销商不能与企业达成共识，有的经销商甚至与企业的战略目标背道而驰，企业对他们可谓“爱恨交加”。于是，有的制药企业开始撤消经销商，由企业进行直营或者直销(如一些企业开办专营店等)。即使不开展直营，也都在减少经销商的层次，将渠道进一步扁平化。尤其是一些地方实行挂网招标和“一票制”后，这种趋势更为明显。二是中间分销商正加强对经销商的排挤。制药企业能把产品放手让医药经销商去经营，经销商敢于从企业购进大批的商品货物，其主要原因就是经销商在当地市场有强大的分销网络，即有各级、众多的二、三级分销商。但经销商大多自己不直接销售产品，而只具备批发和分销功能，同时又将企业给出的产品价格上浮一定的利润空间，再批发或分销给二、三级分销商，因此不少二、三级分销商一直希望能越过经销商直接从厂家进货。三是下游强势终端卖场对经销商的压力。随着国内医药大卖场的出现，经销商的生存空间更是受到了前所未有的挑战，这些大卖场依仗自己的品牌影响和连锁网络优势，直接从制药企业进货，以拿到最优惠的价格，然后低价销售，对经销商产生威胁；即使从经销商处购进药品，他们也会巧立名目，向经销商收取“进场费”、“上架费”、“促销费”等各种费用。有的终端还会拖欠货款，使经销商背负沉重的资金负担。
, 百拇医药
面对这种市场形势，医药经销商应该主动应对，一方面要自强素质，对上游厂家形成吸引力；一方面要改善对下游分销商和终端的服务。
作为经销商，凭什么吸引制药企业？是有资金实力，还是有营销队伍，或者是在行业中有一定的知名度和商业运作经验？一般说来，厂家与经销商合作，一定是看中了它某些方面的优势，有的是看中了经销商在本区域的分销网络，也就是说，相对完善的药品分售网络，是经销商之所以为厂家青睐的主要原因之一。因此，作为经销商，首先要控制分销网络，只有这样，才有能力按企业的要求将产品快速地分销出去，获得厂家的信任。
经销商的任务就是将企业产品送达终端，它是企业与消费者完成交易的纽带。厂家本可以充分地利用经销商的优势，完成自己的产品销售，但很多企业却热衷于对渠道进行变革，或者将渠道扁平化，将从前与企业风雨同舟的经销商逐渐改造成纯粹的物流配送或者服务商，甚至干脆撇开经销商，自己控制网络。厂家这样做，原因很简单，就是企业的品牌、经济实力和经营战略等各方面都已经到了一个比较高的层次，而从前与之合作的经销商除了赚到了一些钱以外，各个方面依然原地踏步。由此可见，经销商要不掉队，长期拥有与厂家合作的资格，必须不断地提升自己的素质。
而站在分销商和终端的角度讲，他们为什么非得从你经销商处进货呢？为了降低价格，他们有理由直接从厂家拿货。只有这样，他们才有更强的竞争力。由此看来，经销商得找到一个让分销商和终端从自己手上进货的理由。而这个理由就是优质的服务，比如送货上门、不断提高送货频次和速度等。业内兴起的“快配”无疑是一种非常好的业态。, 百拇医药(龙帆)
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面对这种市场形势，医药经销商应该主动应对，一方面要自强素质，对上游厂家形成吸引力；一方面要改善对下游分销商和终端的服务。
作为经销商，凭什么吸引制药企业？是有资金实力，还是有营销队伍，或者是在行业中有一定的知名度和商业运作经验？一般说来，厂家与经销商合作，一定是看中了它某些方面的优势，有的是看中了经销商在本区域的分销网络，也就是说，相对完善的药品分售网络，是经销商之所以为厂家青睐的主要原因之一。因此，作为经销商，首先要控制分销网络，只有这样，才有能力按企业的要求将产品快速地分销出去，获得厂家的信任。
经销商的任务就是将企业产品送达终端，它是企业与消费者完成交易的纽带。厂家本可以充分地利用经销商的优势，完成自己的产品销售，但很多企业却热衷于对渠道进行变革，或者将渠道扁平化，将从前与企业风雨同舟的经销商逐渐改造成纯粹的物流配送或者服务商，甚至干脆撇开经销商，自己控制网络。厂家这样做，原因很简单，就是企业的品牌、经济实力和经营战略等各方面都已经到了一个比较高的层次，而从前与之合作的经销商除了赚到了一些钱以外，各个方面依然原地踏步。由此可见，经销商要不掉队，长期拥有与厂家合作的资格，必须不断地提升自己的素质。
而站在分销商和终端的角度讲，他们为什么非得从你经销商处进货呢？为了降低价格，他们有理由直接从厂家拿货。只有这样，他们才有更强的竞争力。由此看来，经销商得找到一个让分销商和终端从自己手上进货的理由。而这个理由就是优质的服务，比如送货上门、不断提高送货频次和速度等。业内兴起的“快配”无疑是一种非常好的业态。, 百拇医药(龙帆)