找准市场兴奋点
进入第三终端，你找准市场兴奋点了吗？
这是第三终端的开拓难题。在一次采访中，某企业负责人向笔者透露说，他们有一治疗和预防慢性心脑血管疾病的中药处方药产品目前销售过亿元，但一直以来完全靠走第一终端来实现业绩，销售成绩长期在亿元左右徘徊。最近该企业在调查中发现，有越来越多的慢性心脑血管疾病患者选择到社区这样的基层医疗机构就诊，从理论上说，该企业的产品在社区市场上会有一番作为。调查结果令企业上上下下兴奋起来，一方面，要继续保持产品在第一终端的销售业绩，另一方面，企业面对的头等问题便是如何开拓社区市场。
这位企业老总还向笔者谈及他们近期将针对患有心脑血管病的慢性病人做一些健康教育的小册子，并比较同类产品中不同品牌产品的功效差异，以达教育这类慢性病人和宣传本企业产品的目的。
在笔者看来，这家企业在寻找的正是第三终端市场的兴奋点，兴奋点也正是企业产品的诉求点，不但要找，而且要“找准”。也就是说，你的产品为什么要进入第三终端，如果进入了，你的目标客户群是否做到了精准的定位？这也是所有已经进入或正准备进入这一市场的决策者们谨慎思考的问题。
找准市场兴奋点，将理论转变成实实在在的业绩，这样的思路无疑是正确的，但寻找兴奋点并不是想当然。前两年，一些在第三终端之外徘徊的企业找不准兴奋点，踌躇不前，也因此耽误甚至失去了在第三终端市场进一步表现的良机；也有的企业并未真正把握市场特性，未找到产品与市场的真正结合点，以致于最后不敢再言开拓第三终端。
丢盔弃甲、落荒而逃者的失败正在于想当然。本文开篇提到的那家正准备拓展社区终端的企业，他们现在已经找准了目标人群，并打算对目标人群进行强势的健康教育宣传，以期企业形象和产品品牌深入人心。后经笔者了解，该产品一直以来都是在大型医疗机构销售的处方药，就算能在社区销售，还得凭医生处方购买。如果企业能首先培养并提高社区卫生服务机构对产品的信任度，同时通过健康教育的形式将产品的性能和功效传递给社区医生，由专业的医务人员现身说法，或许比直接向目标人群灌输的效果更佳。, http://www.100md.com(汪言安)
这是第三终端的开拓难题。在一次采访中，某企业负责人向笔者透露说，他们有一治疗和预防慢性心脑血管疾病的中药处方药产品目前销售过亿元，但一直以来完全靠走第一终端来实现业绩，销售成绩长期在亿元左右徘徊。最近该企业在调查中发现，有越来越多的慢性心脑血管疾病患者选择到社区这样的基层医疗机构就诊，从理论上说，该企业的产品在社区市场上会有一番作为。调查结果令企业上上下下兴奋起来，一方面，要继续保持产品在第一终端的销售业绩，另一方面，企业面对的头等问题便是如何开拓社区市场。
这位企业老总还向笔者谈及他们近期将针对患有心脑血管病的慢性病人做一些健康教育的小册子，并比较同类产品中不同品牌产品的功效差异，以达教育这类慢性病人和宣传本企业产品的目的。
在笔者看来，这家企业在寻找的正是第三终端市场的兴奋点，兴奋点也正是企业产品的诉求点，不但要找，而且要“找准”。也就是说，你的产品为什么要进入第三终端，如果进入了，你的目标客户群是否做到了精准的定位？这也是所有已经进入或正准备进入这一市场的决策者们谨慎思考的问题。
找准市场兴奋点，将理论转变成实实在在的业绩，这样的思路无疑是正确的，但寻找兴奋点并不是想当然。前两年，一些在第三终端之外徘徊的企业找不准兴奋点，踌躇不前，也因此耽误甚至失去了在第三终端市场进一步表现的良机；也有的企业并未真正把握市场特性，未找到产品与市场的真正结合点，以致于最后不敢再言开拓第三终端。
丢盔弃甲、落荒而逃者的失败正在于想当然。本文开篇提到的那家正准备拓展社区终端的企业，他们现在已经找准了目标人群，并打算对目标人群进行强势的健康教育宣传，以期企业形象和产品品牌深入人心。后经笔者了解，该产品一直以来都是在大型医疗机构销售的处方药，就算能在社区销售，还得凭医生处方购买。如果企业能首先培养并提高社区卫生服务机构对产品的信任度，同时通过健康教育的形式将产品的性能和功效传递给社区医生，由专业的医务人员现身说法，或许比直接向目标人群灌输的效果更佳。, http://www.100md.com(汪言安)