厂商博弈：合作才能双赢
去年，一些地方出现了大型连锁药店要求药厂大规模让利，否则将对其产品进行下柜、撤架。有的连锁药店甚至要求药品供货厂家给其供货的药品按原供货价再下降40%~60%。这种要求对品牌药企业也不例外。厂商之间的这种博弈，一时间在业内掀起不小的波澜。有些厂家为了让自己的产品尽快“走货”，不得不忍气吞声，满足商家的要求；也有部分品牌药生产企业坚持自己的营销原则，与商家形成对峙之势。其实，如果双方都不让步，其结果就是两败俱伤。
药厂和医药零售连锁企业是医药产业链上的两个结点，只不过一个是产业链的起点，一个是产业链的终点。他们之间虽然存在竞争的关系，但更多的应该是合作。
商家也许有商家的考虑：将一线产品下架，用二、三线品牌和产品的销售可以获得更高的利润；单产品利润提高了，平均利润率也会有大幅提升；可以吸引中小型药品生产企业、医药个体户、代理商；非品牌企业可能会加大与之合作的力度，填补因品牌产品下架留下的空间；在连锁店体系内引导店员和促销员大力向消费者推荐非品牌产品、贴牌产品，在短期内能实现上述产品的销售量上升，也能获得总体利润率一定幅度的增长。
, http://www.100md.com
但是，商家没有认识到，这种做法其实弊病很多。 如果商家坚持这样做，那些对品牌产品忠诚度比较高的消费者就因为在你的店里买不到他们所需要的产品而选择在其他地方消费。连锁药店也会因此而流失大量的客户。其最终结果是导致企业销售额大幅下降。虽然在短时内商家的平均利润率提高了，但是减少的是总体营业额和消费者。而消费者的流失对连锁药店来说是一个重大的损失，对连锁药店多年积累起来的品牌是一个沉重的打击，对品牌和形象都会有不同程度的损害。
由此可见，商家把一线品牌和产品下架是不明智的。因为它虽然会伤害厂家，但更多地是伤害自己。在我国，商业集中度比较低，在全国的OTC市场上，一个商家的份额十分有限，对品牌产品构不成太大的伤害。但是，这些一线品牌大多销量非常大，少的也会有上亿元的销售额。失去了这块市场，对商家来说是个不小的损失。由此可见，只有合作，才能实现双赢。
那么，遇到商家压价，厂家该怎么办呢？笔者认为，连锁药店向厂家压价的目的就是为了在销售中获得更高的利润。而在这场博弈中，厂家处于被动地位。因此，遇到这种情况，厂家需要有理性、有智慧地去应对。商家要求厂家大幅降价的背后，其实是为了以低成本运营来实现高额的利润。对此，厂家可有条件，有智慧地作出一定的让步，以满足商家的低成本经营策略，令其在一定程度上实现对高额利润的追求。而更多地，厂家可以为商家提供服务：可以给商家提供高层管理人员的专业管理培训、药店经理职业培训、营业员岗位培训和职业技能提升等培训，帮助提高商家各级管理人员及员工的整体专业水平和职业素养；厂家可以在商家有计划、有步骤地开展促销活动，以吸引消费者光临药店，以提高药店的人流量，同时也提高促销药店的产品销售量；厂家还可以在商家身上支付一定的广告费，提供免费的、有厂家产品或厂家形象的店堂坐椅等药店所需的设施。这样既能降低其费用开支，同时厂家也找到了精准的店内广告媒介。厂家在遇到连锁药店大幅要求降价时，不能一味地退让。因为价格大幅下降会导致厂家的市场保护体系和价格体系的混乱。但可以灵活应对，向商家提供各种服务，通过这种让步手段来促进商家降低经营成本。厂家采取这样的措施后，相信商家也会对相互之间的合作重新进行评估，并采取相应的策略，使双方都处在有利的位置。, 百拇医药(龙帆)
药厂和医药零售连锁企业是医药产业链上的两个结点，只不过一个是产业链的起点，一个是产业链的终点。他们之间虽然存在竞争的关系，但更多的应该是合作。
商家也许有商家的考虑：将一线产品下架，用二、三线品牌和产品的销售可以获得更高的利润；单产品利润提高了，平均利润率也会有大幅提升；可以吸引中小型药品生产企业、医药个体户、代理商；非品牌企业可能会加大与之合作的力度，填补因品牌产品下架留下的空间；在连锁店体系内引导店员和促销员大力向消费者推荐非品牌产品、贴牌产品，在短期内能实现上述产品的销售量上升，也能获得总体利润率一定幅度的增长。
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但是，商家没有认识到，这种做法其实弊病很多。 如果商家坚持这样做，那些对品牌产品忠诚度比较高的消费者就因为在你的店里买不到他们所需要的产品而选择在其他地方消费。连锁药店也会因此而流失大量的客户。其最终结果是导致企业销售额大幅下降。虽然在短时内商家的平均利润率提高了，但是减少的是总体营业额和消费者。而消费者的流失对连锁药店来说是一个重大的损失，对连锁药店多年积累起来的品牌是一个沉重的打击，对品牌和形象都会有不同程度的损害。
由此可见，商家把一线品牌和产品下架是不明智的。因为它虽然会伤害厂家，但更多地是伤害自己。在我国，商业集中度比较低，在全国的OTC市场上，一个商家的份额十分有限，对品牌产品构不成太大的伤害。但是，这些一线品牌大多销量非常大，少的也会有上亿元的销售额。失去了这块市场，对商家来说是个不小的损失。由此可见，只有合作，才能实现双赢。
那么，遇到商家压价，厂家该怎么办呢？笔者认为，连锁药店向厂家压价的目的就是为了在销售中获得更高的利润。而在这场博弈中，厂家处于被动地位。因此，遇到这种情况，厂家需要有理性、有智慧地去应对。商家要求厂家大幅降价的背后，其实是为了以低成本运营来实现高额的利润。对此，厂家可有条件，有智慧地作出一定的让步，以满足商家的低成本经营策略，令其在一定程度上实现对高额利润的追求。而更多地，厂家可以为商家提供服务：可以给商家提供高层管理人员的专业管理培训、药店经理职业培训、营业员岗位培训和职业技能提升等培训，帮助提高商家各级管理人员及员工的整体专业水平和职业素养；厂家可以在商家有计划、有步骤地开展促销活动，以吸引消费者光临药店，以提高药店的人流量，同时也提高促销药店的产品销售量；厂家还可以在商家身上支付一定的广告费，提供免费的、有厂家产品或厂家形象的店堂坐椅等药店所需的设施。这样既能降低其费用开支，同时厂家也找到了精准的店内广告媒介。厂家在遇到连锁药店大幅要求降价时，不能一味地退让。因为价格大幅下降会导致厂家的市场保护体系和价格体系的混乱。但可以灵活应对，向商家提供各种服务，通过这种让步手段来促进商家降低经营成本。厂家采取这样的措施后，相信商家也会对相互之间的合作重新进行评估，并采取相应的策略，使双方都处在有利的位置。, 百拇医药(龙帆)