成功需要“催化剂”
“万丈高楼平地起”，纵观在第三终端成功淘金的企业，我们能从中学到什么？企业怎样才能走出一条具有本企业特色的路？
不得不提的人海战术
谈及第三终端，首先不得不提到的是人海战术。不管怎么变，在现阶段，第三终端的开拓还离不开人海战术。
一家企业成名的路不外乎首先是某个产品的成功，尔后，该强势产品提高企业知名度，经过多年的沉淀和积累，产生美誉度，最终形成企业品牌，进而带动企业其他弱势产品成为强势产品。整个市场的操作无非是广告炒作或地面运作，或先地面运作再结合空中轰炸。总之，打广告强调“落地”，否则，几百万元甚至是上千万元的广告运作也可能打水漂。
在第三终端，品牌影响力较弱的企业主要考虑的是终端拦截，品牌影响力大的企业则会采取终端反拦截行动，大家各出奇谋，招式满天飞，当市场逐步进入白热化竞争时代，大家所用的重武器和杀手锏就是人海战术。可以说，开拓第三终端的基石就是网络，只有网络才能产生强大的规模效应，人力，即是这张大网的主要构成元素。
, 百拇医药
县级市场是基石
如果将第三终端的人海战术比喻为高楼大厦，那么，县级市场就是这座大厦的基石。
据不完全统计，中国30万左右人口的县级市场有3000多个，这样规模的县一年的市场销售容量在数千万元不等，市场特色鲜明。
第一，中国的农业人口大部分集中在以县为单位的广大农村。第二，县级市场属于快速增长型市场，随着各地经济的发展和国家政策的引导，中国的医疗保障正逐步实现低水平、广覆盖的目标。第三，县级市场地广人稀，受交通相对落后以及当地医药公司的实力、经营观念所限，大多数县级市场的市场容量与其商业活跃水平和发展程度不相匹配。因此，抓好县级市场建设，是全局制胜的关键。
国内大多数县级市场均有相似的特点，因此，如果在县级样板市场运作成功，将成功经验及时总结，再经过系统关和财务关，企业就可从中提炼出适合本企业操控的市场模式。之后再将此模式加以复制，余下的工作就是招聘人员，加以职业化的培训及市场运作。
, 百拇医药
管理以预防引导为主
笔者认为，县级市场操作最大的难点是业务员的职业化程度。目前许多企业在第三终端成绩不理想的主要原因是其业务员的职业化程度低，人员流动性大。企业往往缺乏远距离的管理监控能力，许多企业的市场人员管理方式易走极端，要么以包代管，要么过于精细过于教条，导致队伍过于松散或僵化，缺乏活力和激情。企业的培训工作非常滞后，培训内容及培训方式远远跟不上队伍的发展需求。
这里需要提醒的是，如果业务员职业化程度低，将直接导致企业的政策、方针落实不到位，执行力差。不少企业为此叫苦连天，但又鞭长莫及。大多数企业都已意识到这个问题，但管理的加强又意味着成本的增加。因此，如能解决这一矛盾，企业在第三终端的运作会容易很多。
笔者在第三终端实际运作多年后深刻感觉到，企业应采取以预防引导为主的管理政策，而非惩罚式、教条式的管理。值得注意的是，不同企业运作相同的方案结果往往大相径庭，很大程度上是因为两家企业的文化和领导者的观念不同。
, 百拇医药
氛围有时比制度更奏效
一直以来，第三终端业务员的管理是个老大难问题，成功运作的企业，往往在这上面下了很大功夫——从大处着眼，小处入手，大至企业文化、企业的愿景及发展战略，小至县级市场的用人及后勤管理。高明的经营者，善于运用无形和有形的管理制度，让员工有必要的工作压力但又不感到压抑。这是一种境界。
笔者认为，企业的管理制度并非都是有形的，有时，管理的氛围甚至比制度更具影响力，打造第三终端团队的凝聚力，在于氛围而非制度。在笔者看来，制度只能约束一名业务员可以做什么、不可以做什么，但是，创造管理的主流氛围，能产生超制度的力量。
在人海战术运用过程中，许多企业之所以无法远距离操控队伍，主要原因往往出在管理者身上——部分管理者往往认为制度高于一切，以为有了制度就万事大吉，但实际上，由于多层级的传递，上级的指令到了基层落实的很可能是另一种结果。如果制度的设计追求完美，往往容易流于形式，最终不了了之。人海战术中，人是最复杂又是最简单的组成元素，是众多监控点中最活跃又最可变的因素，对于人的管理，与其依赖制度，不如依托系统，只有系统化，才能职业化。
, 百拇医药
管理要做到系统化，前提是打造核心团队，只有团队，才能将各项复杂的工作分工重组。将环环相扣的工作分解后我们发现，团队的构建其实就是氛围的构建。
有一个核心凝聚力的团队是非常重要的，创造良好的氛围更是一种高明的手段。笔者多年的体会是，组建一个团队，大致要经历如下过程：
(1)在样板市场拉练构成核心团队；(2)通过核心团队产生裂变，以老带新，排兵布阵；(3)将工作重心下沉到基层，创造管理平台；(4)创造良好的工作氛围，时刻让团队充满自信和激情，让每个成员有强烈的归属感。这些，并不是光靠制度就能实现的，更多的是整个团队氛围所产生的影响力，经营管理者要注重方式方法，勤于思考和总结经验。
总而言之，第三终端的基石是县级市场，县级市场的核心是团队，团队的凝聚力在于氛围的营造，而氛围的营造在于激励，激励加上合理的制度，就是第三终端成功的催化剂!, 百拇医药(谢高峰)
不得不提的人海战术
谈及第三终端，首先不得不提到的是人海战术。不管怎么变，在现阶段，第三终端的开拓还离不开人海战术。
一家企业成名的路不外乎首先是某个产品的成功，尔后，该强势产品提高企业知名度，经过多年的沉淀和积累，产生美誉度，最终形成企业品牌，进而带动企业其他弱势产品成为强势产品。整个市场的操作无非是广告炒作或地面运作，或先地面运作再结合空中轰炸。总之，打广告强调“落地”，否则，几百万元甚至是上千万元的广告运作也可能打水漂。
在第三终端，品牌影响力较弱的企业主要考虑的是终端拦截，品牌影响力大的企业则会采取终端反拦截行动，大家各出奇谋，招式满天飞，当市场逐步进入白热化竞争时代，大家所用的重武器和杀手锏就是人海战术。可以说，开拓第三终端的基石就是网络，只有网络才能产生强大的规模效应，人力，即是这张大网的主要构成元素。
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县级市场是基石
如果将第三终端的人海战术比喻为高楼大厦，那么，县级市场就是这座大厦的基石。
据不完全统计，中国30万左右人口的县级市场有3000多个，这样规模的县一年的市场销售容量在数千万元不等，市场特色鲜明。
第一，中国的农业人口大部分集中在以县为单位的广大农村。第二，县级市场属于快速增长型市场，随着各地经济的发展和国家政策的引导，中国的医疗保障正逐步实现低水平、广覆盖的目标。第三，县级市场地广人稀，受交通相对落后以及当地医药公司的实力、经营观念所限，大多数县级市场的市场容量与其商业活跃水平和发展程度不相匹配。因此，抓好县级市场建设，是全局制胜的关键。
国内大多数县级市场均有相似的特点，因此，如果在县级样板市场运作成功，将成功经验及时总结，再经过系统关和财务关，企业就可从中提炼出适合本企业操控的市场模式。之后再将此模式加以复制，余下的工作就是招聘人员，加以职业化的培训及市场运作。
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管理以预防引导为主
笔者认为，县级市场操作最大的难点是业务员的职业化程度。目前许多企业在第三终端成绩不理想的主要原因是其业务员的职业化程度低，人员流动性大。企业往往缺乏远距离的管理监控能力，许多企业的市场人员管理方式易走极端，要么以包代管，要么过于精细过于教条，导致队伍过于松散或僵化，缺乏活力和激情。企业的培训工作非常滞后，培训内容及培训方式远远跟不上队伍的发展需求。
这里需要提醒的是，如果业务员职业化程度低，将直接导致企业的政策、方针落实不到位，执行力差。不少企业为此叫苦连天，但又鞭长莫及。大多数企业都已意识到这个问题，但管理的加强又意味着成本的增加。因此，如能解决这一矛盾，企业在第三终端的运作会容易很多。
笔者在第三终端实际运作多年后深刻感觉到，企业应采取以预防引导为主的管理政策，而非惩罚式、教条式的管理。值得注意的是，不同企业运作相同的方案结果往往大相径庭，很大程度上是因为两家企业的文化和领导者的观念不同。
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氛围有时比制度更奏效
一直以来，第三终端业务员的管理是个老大难问题，成功运作的企业，往往在这上面下了很大功夫——从大处着眼，小处入手，大至企业文化、企业的愿景及发展战略，小至县级市场的用人及后勤管理。高明的经营者，善于运用无形和有形的管理制度，让员工有必要的工作压力但又不感到压抑。这是一种境界。
笔者认为，企业的管理制度并非都是有形的，有时，管理的氛围甚至比制度更具影响力，打造第三终端团队的凝聚力，在于氛围而非制度。在笔者看来，制度只能约束一名业务员可以做什么、不可以做什么，但是，创造管理的主流氛围，能产生超制度的力量。
在人海战术运用过程中，许多企业之所以无法远距离操控队伍，主要原因往往出在管理者身上——部分管理者往往认为制度高于一切，以为有了制度就万事大吉，但实际上，由于多层级的传递，上级的指令到了基层落实的很可能是另一种结果。如果制度的设计追求完美，往往容易流于形式，最终不了了之。人海战术中，人是最复杂又是最简单的组成元素，是众多监控点中最活跃又最可变的因素，对于人的管理，与其依赖制度，不如依托系统，只有系统化，才能职业化。
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管理要做到系统化，前提是打造核心团队，只有团队，才能将各项复杂的工作分工重组。将环环相扣的工作分解后我们发现，团队的构建其实就是氛围的构建。
有一个核心凝聚力的团队是非常重要的，创造良好的氛围更是一种高明的手段。笔者多年的体会是，组建一个团队，大致要经历如下过程：
(1)在样板市场拉练构成核心团队；(2)通过核心团队产生裂变，以老带新，排兵布阵；(3)将工作重心下沉到基层，创造管理平台；(4)创造良好的工作氛围，时刻让团队充满自信和激情，让每个成员有强烈的归属感。这些，并不是光靠制度就能实现的，更多的是整个团队氛围所产生的影响力，经营管理者要注重方式方法，勤于思考和总结经验。
总而言之，第三终端的基石是县级市场，县级市场的核心是团队，团队的凝聚力在于氛围的营造，而氛围的营造在于激励，激励加上合理的制度，就是第三终端成功的催化剂!, 百拇医药(谢高峰)