以开放思维避“代金销售”误区
“我们经营的这种药在同类产品中价格最低，提成也不错!”
“我这药每盒提成8块，也很好卖!”
在药店工作，经常会碰上这样的场面，这就是人们常说的代金销售。在一些OTC企业，代金销售已经被奉为产品销售的“圣经”。但随着这种营销方式的日益普及，其效果越来越差。而随着国家对药品购销领域的进一步整顿和规范，代金销售更是成为众矢之的。其实，代金销售的坏处很多。首先是增加了厂家的成本。一旦这种风气形成，厂家如果不向店员支付提成，店员就不愿推荐其产品；而提成少了，店员也不太愿意推荐厂家的产品，其后果就是让OTC厂家背上沉重的成本包袱。而就代金销售的效果来说，店员的推荐和医生的推荐份量是不同的。医生处方直接决定了患者用药的选择，而店员的作用只是建议，是否按推荐购买药品完全在消费者自己。其次，扰乱了OTC经销领域的秩序，让一些店员“见钱眼开”，如果没提成，再好的药也不推荐；只要有提成，再次的药都会向消费者推荐。其结果是损害了消费者的利益和药店的声誉。
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由此可见，在OTC领域，我们迫切需要走出代金销售的误区，并代之以行之有效的销售方法。
寻找新的“乐土”
厂家要走出代金销售的误区，最有效的办法就是避开那些代金销售竞争比较激烈的药店，将一部分目光放在那些代金销售竞争不太激烈的药店。据有关统计，目前OTC企业所能覆盖的终端药店数量是有限的，一般占某一地域药店数量的20%左右。而对那些重点目标药店，财大气粗的企业大多投入了较大的人力、物力和财力，相反，在那些相对弱势的药店中，这些企业的投入相对较小，存在一定的薄弱环节，可供我们利用。可以适当避开竞争激烈的药店，开辟出更多新的药店，这样也许投入不大，但却能取得更好的效果。
多做“上面”的工作
大家知道，连锁店大多有一定的“行政色彩”，总部对各连锁店有比较多的话语权。因此我们在安排促销活动时，不妨多考虑从总部入手。比如加强与连锁总部的合作，利用其药品统一管理和配送的优势，安排促销活动；将一部分市场推广费用直接安排给连锁药店总部，然后通过连锁药店总部给各药店下达销售任务，促进产品销售。厂家的产品在终端最难解决的问题是陈列问题，如果厂家与连锁店关系差，在同等情况下其产品的摆放位置就会很差，而要改变这种现状，只能通过业务人员与店员客情关系的改善来实现。但这要投入很大的人力和物力，效果却不一定好。而一旦打通了连锁总部这个关节，这个问题也许就很容易解决了。连锁总部可以对下属各门店针对某产品的摆放和陈列作出要求。
, 百拇医药
打个比方，如果没有与连锁总部建立合作关系，即使给店员提成也不一定会奏效，因为其他的同类产品提成可能更高。而通过与连锁总部建立战略合作关系，可以借助其行政命令要求店员对自己的产品进行推荐，有效地防止店员对产品进行终端拦截。
当然，在与连锁药店进行战略性谈判时，要规定连锁公司进货渠道，从指定商业公司进货，有效地防止地区间的冲货、窜货问题。明确产品铺货率。对产品、宣传品的陈列位置作出要求。要求连锁总部结合对店员的人事管理和考核，激励店员推荐产品，并杜绝店员对自己厂家的产品的终端拦截。要求连锁总部对产品价格作出合理规定，防止畅销产品因药店间的价格竞争导致零售价走低。通过对连锁公司进行梯度奖励，提高其销售本公司产品的积极性。
进行差异化终端推广
企业对促销的药店首先要了解，只有这样才能进行有针对性的促销活动。如药店地址、所属商业圈或小区、营业员状况、营业面积、进货渠道、是连锁店还是直营店等等。按照不同药店的性质开展差异化推广活动。另外，厂家对竞品的促销活动要进行实时监控，以保证自己的产品能够正常销售，并有针对性地调整策略。首先，大型平价药品超市和卖场类的药店，多数采取开架式自选药品方式，药店配备的店员数量较少，店员与消费者之间面对面地沟通的机会相对较少，店员对产品的推荐力度相对就很弱，此时，竞争产品促销员对自己产品的终端拦截可能性和有效性都很大。对此类药店应该以派驻驻店促销员为主。驻店促销员主要在售点现场对消费者进行产品知识的讲解，同时对竞争产品进行终端拦截，这种方式对于那些对产品还在犹豫的消费者是非常有效的。因此厂家可以大量采用。
对于那些在闹市区的药店，其营业额通常较大，店员人数比较多，各项代金销售也较为严重。对于这种类型的药店，厂家应采取一定的策略，尽量不要让促销费用“水涨船高”，给自己增加成本负担，只要维持与店员一定的客情关系,而要将终端宣传、营造营销氛围作为主要的促销形式，同时配合必要的礼品赠送，直接拉动消费者购买。
对于居民区的药店，店员与消费者之间建立了良好的客情关系，店员对顾客推荐药品相对合理，店员在消费者心目中信任度较高，产品推荐成功率较高。对于此类药店，厂家应给予适当的促销费用，以提高产品的销量。同时，也可开展礼品促销，开展买赠活动等等。, http://www.100md.com(龙帆)
“我这药每盒提成8块，也很好卖!”
在药店工作，经常会碰上这样的场面，这就是人们常说的代金销售。在一些OTC企业，代金销售已经被奉为产品销售的“圣经”。但随着这种营销方式的日益普及，其效果越来越差。而随着国家对药品购销领域的进一步整顿和规范，代金销售更是成为众矢之的。其实，代金销售的坏处很多。首先是增加了厂家的成本。一旦这种风气形成，厂家如果不向店员支付提成，店员就不愿推荐其产品；而提成少了，店员也不太愿意推荐厂家的产品，其后果就是让OTC厂家背上沉重的成本包袱。而就代金销售的效果来说，店员的推荐和医生的推荐份量是不同的。医生处方直接决定了患者用药的选择，而店员的作用只是建议，是否按推荐购买药品完全在消费者自己。其次，扰乱了OTC经销领域的秩序，让一些店员“见钱眼开”，如果没提成，再好的药也不推荐；只要有提成，再次的药都会向消费者推荐。其结果是损害了消费者的利益和药店的声誉。
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由此可见，在OTC领域，我们迫切需要走出代金销售的误区，并代之以行之有效的销售方法。
寻找新的“乐土”
厂家要走出代金销售的误区，最有效的办法就是避开那些代金销售竞争比较激烈的药店，将一部分目光放在那些代金销售竞争不太激烈的药店。据有关统计，目前OTC企业所能覆盖的终端药店数量是有限的，一般占某一地域药店数量的20%左右。而对那些重点目标药店，财大气粗的企业大多投入了较大的人力、物力和财力，相反，在那些相对弱势的药店中，这些企业的投入相对较小，存在一定的薄弱环节，可供我们利用。可以适当避开竞争激烈的药店，开辟出更多新的药店，这样也许投入不大，但却能取得更好的效果。
多做“上面”的工作
大家知道，连锁店大多有一定的“行政色彩”，总部对各连锁店有比较多的话语权。因此我们在安排促销活动时，不妨多考虑从总部入手。比如加强与连锁总部的合作，利用其药品统一管理和配送的优势，安排促销活动；将一部分市场推广费用直接安排给连锁药店总部，然后通过连锁药店总部给各药店下达销售任务，促进产品销售。厂家的产品在终端最难解决的问题是陈列问题，如果厂家与连锁店关系差，在同等情况下其产品的摆放位置就会很差，而要改变这种现状，只能通过业务人员与店员客情关系的改善来实现。但这要投入很大的人力和物力，效果却不一定好。而一旦打通了连锁总部这个关节，这个问题也许就很容易解决了。连锁总部可以对下属各门店针对某产品的摆放和陈列作出要求。
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当然，在与连锁药店进行战略性谈判时，要规定连锁公司进货渠道，从指定商业公司进货，有效地防止地区间的冲货、窜货问题。明确产品铺货率。对产品、宣传品的陈列位置作出要求。要求连锁总部结合对店员的人事管理和考核，激励店员推荐产品，并杜绝店员对自己厂家的产品的终端拦截。要求连锁总部对产品价格作出合理规定，防止畅销产品因药店间的价格竞争导致零售价走低。通过对连锁公司进行梯度奖励，提高其销售本公司产品的积极性。
进行差异化终端推广
企业对促销的药店首先要了解，只有这样才能进行有针对性的促销活动。如药店地址、所属商业圈或小区、营业员状况、营业面积、进货渠道、是连锁店还是直营店等等。按照不同药店的性质开展差异化推广活动。另外，厂家对竞品的促销活动要进行实时监控，以保证自己的产品能够正常销售，并有针对性地调整策略。首先，大型平价药品超市和卖场类的药店，多数采取开架式自选药品方式，药店配备的店员数量较少，店员与消费者之间面对面地沟通的机会相对较少，店员对产品的推荐力度相对就很弱，此时，竞争产品促销员对自己产品的终端拦截可能性和有效性都很大。对此类药店应该以派驻驻店促销员为主。驻店促销员主要在售点现场对消费者进行产品知识的讲解，同时对竞争产品进行终端拦截，这种方式对于那些对产品还在犹豫的消费者是非常有效的。因此厂家可以大量采用。
对于那些在闹市区的药店，其营业额通常较大，店员人数比较多，各项代金销售也较为严重。对于这种类型的药店，厂家应采取一定的策略，尽量不要让促销费用“水涨船高”，给自己增加成本负担，只要维持与店员一定的客情关系,而要将终端宣传、营造营销氛围作为主要的促销形式，同时配合必要的礼品赠送，直接拉动消费者购买。
对于居民区的药店，店员与消费者之间建立了良好的客情关系，店员对顾客推荐药品相对合理，店员在消费者心目中信任度较高，产品推荐成功率较高。对于此类药店，厂家应给予适当的促销费用，以提高产品的销量。同时，也可开展礼品促销，开展买赠活动等等。, http://www.100md.com(龙帆)