察言观色，成交
作为一名优秀的药店营业员，在与顾客接触的过程中，要密切注意，掌握最佳成交时机。所谓最佳成交时机，就是指顾客购买欲望最强，最渴望占有商品的时机，也就是各方面条件都成熟的时候。
发现这个最佳时机的最好办法就是察言观色。
当这个时机来临的时候，顾客的举动、言语、表情都会发出相应的信号。
察言观色1——顾客突然不再发问。顾客从一开始起就不断地问各种问题，但是过了一段时间后突然不再发问，此时，表明顾客正在考虑购买。如果这个时候，店员从旁劝说，则将促使其购买，但要注意不能滔滔不绝，要给顾客留有一定的思考时间。此为第一个信号。
察言观色2——顾客话题集中在某一个药品。顾客想买某一类药品，店员会拿出好几种作为比较，当顾客渐渐地放弃了其他几种，专注于某一种药品发问时，说明顾客已开始确立了对此药品的信心，此时如果店员稍微劝说，则可能成交。此为第二个成交时机。
察言观色3——顾客征求同伴意见。在店员做完介绍后，如果顾客征求同伴意见，则表明顾客基本上已有购买的意愿，这时，店员应注意把视线转向顾客同伴，保持目光的诚恳和柔和，适当也要对他进行说服。(如顾客是两人或多人同来，确定顾客后，在讲解药品时，要从言语和表情上顾及顾客的同伴。)这是第三个成交时机。
察言观色4——顾客不断点头。当顾客一边看商品，一边点头时，就表示他对商品很满意，对商品都已经满意了，当然是成交的时机了。
察言观色5——顾客关心药品的其他知识。如当顾客提出“这药效果如何？有什么副作用？”一类的话时，说明顾客已经对这个药品产生了信任，这时你只要策略性的表示肯定，便是成交的第五个时机了。
察言观色，发现最佳时机后促成销售，你就在成为一位优秀店员的道路上又迈进了一步。, http://www.100md.com(李琳琳)
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